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Marktwert

So verhandeln Sie Ihr Gehalt

Ulrike Heitze
Nichts ist schwerer, als den Marktwert der eigenen Arbeitskraft zu bestimmen. Dabei stehen die Chancen auf besseres Gehalt so gut wie seit Jahren nicht mehr. Wir zeigen Ihnen, was Sie wo verdienen können und wie Sie Ihre Vergütung clever aushandeln.
Wie sie ihren Marktwert erkennen und ihr Gehalt entsprechend verhandelnFoto: © osiris59 - Fotolia.com
Tobias Melzer* zuckte unmerklich zusammen. Da war sie, die Frage aller Fragen: "Und, was möchten Sie bei uns verdienen?" Der Wirtschaftsingenieur wähnte sich in seinem ersten Bewerbungsgespräch bei einem schwäbischen Automobilzulieferer schon fast in Sicherheit, nachdem er die "Warum wollen Sie gerade bei uns arbeiten?"-Hürde so elegant genommen hatte und auch bei der Darstellung seiner Schwächen nicht gestrauchelt war. Jetzt, kurz vor Schluss, doch noch das Angst-Thema: Was bin ich eigentlich wert?Die Frage des Personalers traf den 28-Jährigen zwar nicht unerwartet, aber einigermaßen unvorbereitet. "Ich hatte mir im Vorfeld zusammen mit Freunden überlegt, welche Hausnummer man nennen könnte, aber warum wir uns ausgerechnet auf 42.000 Euro festgelegt hatten und wie ich die Zahl in einen flüssigen Satz kleiden sollte, hatte ich nicht wirklich bedacht", kritisiert er sich selbst rückblickend.

Die besten Jobs von allen

Es kam, wie es kommen musste: Statt seine bis dahin souveräne Vorstellung mit einer recht stolzen, aber gut begründeten Gehaltsforderung zu krönen, gerieten die folgenden Minuten zum peinlichen Gestammel. Der gute Eindruck war dahin, den Job bekam ein anderer."Das passiert öfters", fasst Constanze Wachsmann, Seniorberaterin der Managementberatung Kienbaum, die Erfahrungen von vielen Personalverantwortlichen zusammen. Berufseinsteiger, Jobwechsler und sogar berufserfahrene Angestellte - die meisten machen einen Riesenbogen um das heiße Eisen Gehalt. Da werden in der Bewerbungsphase Berge von Fachliteratur gewälzt, um den Lebenslauf aufzuhübschen, doch beim Einkommen wird gekniffen. Nur wenige loten akribisch aus, was sie einem Unternehmen wert sein könnten, und spielen mit Freunden das Aushandeln durch.Übers Gehalt redet man in Deutschland nach wie vor ungern.Genau das aber erwarten Unternehmen von ihren Mitarbeitern - von den angestellten ebenso wie von den künftigen. "Verhandeln übers Gehalt ist Teil der Selbstvermarktung und gehört mit zum Job. Personaler wollen sehen, dass ein Bewerber seinen Wert kennt - und vor allem realistisch einschätzt. Eine schlechte Vorbereitung zeugt eben von mangelnder Professionalität und bringt auf jeden Fall Minuspunkte", weiß Wachsmann. Die Kienbaum-Beraterin rekrutiert von Dresden aus tagtäglich Fach- und Führungskräfte und sieht sich nicht selten mit abenteuerlichen Einkommenswünschen konfrontiert. Wer dagegen mit realistischen Vorstellungen und guten Argumenten aufwartet, statt sich eine x-beliebige Zahl ungelenk in den Bart zu nuscheln, hat gute Chancen auf ein faires Gehalt.Recherchieren statt fabulierenDie Suche nach einer realistischen Gehaltsvorstellung ist nicht mal schnell zwischen Tagesschau und Wetterkarte abgehakt. Der Verdienst für eine Position bemisst sich nach vielen Rahmenfaktoren wie etwa Branche, Firmengröße und Region. Aber auch Bewerberqualifikationen bestimmen, über welche Beträge in einer Gehaltsverhandlung diskutiert wird. Wer mit seinem Spezialwissen auf eine bestimmte Stelle wie angegossen passt, hat eine bessere Verhandlungsposition als der generalistisch ausgebildete Mitbewerber und kann beim Gehalt kräftiger zulangen.Einfach einen pauschalen Mittelwert aus einer Vergütungstabelle ziehen, bringt nicht weiter. Im Durchschnitt liegt nun mal weder das Gros der Unternehmen noch der Bewerber. Doch Durchschnittswerte können ein guter Ausgangspunkt für die weitere Recherche sein. Der Gehälter-Guide, den karriere zusammen mit der Vergütungsberatung Kienbaum entworfen hat, hilft, weitere wichtige Faktoren in den Durchschnitt einzuarbeiten und daraus eine realistische Vorstellung abzuleiten, die für ein Bewerbungsschreiben und -gespräch taugt."Die Balance zwischen Realität und Selbstüberschätzung finden Sie darüber hinaus durch Gespräche und gute Kontakte", rät Gehaltscoach Martin Wehrle. Durch Infos von Branchen- und Firmeninsidern erhält ein Bewerber ein Gefühl dafür, was Unternehmen zahlen und wo er selbst mit seinen Qualifikationen einzuordnen ist - egal, ob als Hochschulabsolvent, Jobwechsler oder interner Gehaltsverhandler. "Sprechen Sie Freunde und gute Kollegen einfach mal auf ihr Einkommen an. Das ist hierzulande noch ungewohnt, aber in anderen Ländern völlig üblich."

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