Wunderkarten.de Von der Idee zum Produkt

Ein Produkt auf den Markt bringen – das gleicht einem Sprint. Das Feedback der Kunden ist für die Entwickler dabei besonders wichtig. Das Beispiel von Wunderkarten.de zeigt, wie Gründern der Markteintritt gelingt.

Tanja Könemann | , aktualisiert

Peter Stiller gab ein rasantes Tempo vor. Im Dezember 2008 entdeckte der Gründer und Geschäftsführer der Ecards and More GmbH das amerikanische Internetportal Tinyprints.com. Dort können Nutzer Grußkarten selbst gestalten und als gedruckte Karte bestellen. Der 30 Jahre alte Diplom-Kaufmann war überzeugt: So etwas würde auch hierzulande funktionieren.

„Imitatorische Innovationen machen mehr als 90 Prozent der neuen Produkte aus“, sagt Professor Heinz Klandt, Inhaber des Lehrstuhls für Entrepreneurship an der European Business School. Gründer könnten dabei von den Erfahrungen anderer profitieren. „Allerdings ist ein solches Produkt nur dann erfolgreich, wenn kein anderes Unternehmen den Markt bereits besetzt hat.“

Aus diesem Grund gab sich Peter Stiller lediglich drei Monate, um in Deutschland mit einer ähnlichen Seite wie Tinyprints.com zu starten. Dem Gründer war klar: Ein so rascher Markteintritt gelingt nur dann, wenn er sich auf das Wesentliche konzentriert. Stiller nahm sich drei Punkte vor: Produkt, Marketing und Service – und setzte dabei weitere Prioritäten.

„Bei E-Commerce-Unternehmen fängt das Produkt mit der Internetseite an“, sagt Stiller. Und für die musste zunächst einmal ein einprägsamer Name her. Den fand sein Bruder Tomas – der Informatiker und Mitgründer von Ecards and More schlug Wunderkarten.de vor.

Produkte im Netz zu verkaufen – das funktioniert nur dann, wenn die Seite möglichst einfach zu bedienen ist und zuverlässig funktioniert, sagt Heinz Klandt. „Wenn der Kunde zehn oder 20 Minuten lang versucht, eine Ware zu bestellen, und dann nicht weiterkommt, sucht er sich beim nächsten Mal gleich einen anderen Anbieter.“

Die Stiller-Brüder nahmen sich deshalb Zeit für ausführliche Tests: Zunächst sollten alle neun Mitarbeiter des Team selbst etwas bestellen, während die Gründer still daneben saßen und notierten, wo es hakte. Danach prüften Familienmitglieder und Freunde die Seite. Informatiker Tomas Stiller änderte anschließend die Stellen, an denen zu befürchten war, dass potenzielle Kunden den Bestellvorgang abbrechen.

Kundenservice hat bei Wunschkarten.de eine hohe Priorität

Auch beim Marketing sollte sich auf das für ein E-Commerce-Unternehmen Wesentliche konzentriert werden. Peter Stiller investierte in Google Adwords – zum Markteintritt erschien bei jedem User, der über Google Einladungskarten suchte, eine Anzeige, die auf Wunderkarten.de hinwies. Auch die Suchmaschinenoptimierung der Seite trieb Stiller Wochen vor dem Launch voran. Mittlerweile zählt Wunderkarten.de bei der Suche nach Einladungskarten zu den ersten angezeigten Treffern.

Als drittes Standbein entschied sich der Gründer für das sogenannte Affiliate-Marketing: Er stellte anderen Webseitenbetreibern Werbemittel wie Bannerwerbung oder Textlinks zur Verfügung und beteiligte sie an den abgeschlossenen Geschäften, wenn Kunden von deren Seiten zu Wunderkarten.de gelangten. Bei der Öffentlichkeitsarbeit beschränkte er sich darauf, eine Pressemitteilung zu verschicken.

Mehr Wert legte Stiller darauf, einen ähnlich guten Service zu bieten wie Tinyprints.com. Das US-Portal hatte ihn bei einem Testkauf beeindruckt. Beim Personalisieren seiner Karte hatte er ein unscharfes Foto hochgeladen und erhielt prompt zwei Tage später einen Anruf aus Übersee mit der Bitte, eine Aufnahme in höherer Qualität zur Verfügung zu stellen. „Ich war total begeistert und wusste: Das brauchen wir auch“, sagt Stiller.

So sollte Wunderkarten.de bereits zum Start eine kostenlose Hotline bieten sowie eine Kundenberatung per E-Mail. Auf die geplante Liveberatung verzichteten die Brüder zunächst; über ein Chatprogramm sollten die Kunden in Echtzeit mit den Servicemitarbeitern kommunizieren können.

Bei den Grußkarten wollte Stiller keine  Abstriche machen, denn es gab bereits Konkurrenten am Markt, die er überholen wollte. „Wenn ich ein Produkt einführen will, das es bereits gibt, muss ich mich deutlich von den anderen Anbietern abheben“, sagt Entrepreneurship-Experte Klandt. Stiller sah sich deshalb sein US-Vorbild und die deutschen Rivalen genau an. Er entschied: Der Preis sollte auf gleichem Niveau bleiben, zehn bis 500 Karten sollten zwischen 1,29 Euro und 2,19 Euro pro Stück kosten.

Einen Vorsprung vor den Konkurrenten sollten Designermotive verschaffen, ein besserer Druck, festerer Karton, ein größeres Format und mit Seidenfutter ausgekleidete Umschläge.

Peter Stiller und sein Team konnten den gesetzten Termin einhalten. Wunderkarten.de ging wie geplant im Februar 2009 online. Dem Gründer, der sich selbst als Perfektionisten bezeichnet, fiel es nicht leicht, zunächst auf weitere Features und Aktionen zu verzichten. Deshalb arbeiteten er und sein Bruder Tomas auch nach dem Start ihre große To-do-Liste weiter ab. Ein Ergebnis: Mittlerweile können Kunden das Chattool für die Liveberatung nutzen.

Gründer brauchen Feedback, um ein Produkt zu entwickeln. Das bekommen sie am besten vom Kunden, sagt Business Angel Sven Schmidt.

Warum sollten Gründer auch mit einem unfertigen Produkt den Markteintritt wagen?
Gründer können in den seltensten Fällen wissen, wie das perfekte Produkt aus Kundensicht aussieht. Woher auch? Schließlich sind sie kein Großkonzern, der in umfang reicher Marktforschung ermitteln kann, wie das perfekte Waschmittel beschaffen sein muss. Sie brauchen mehrere Anläufe, bis ihr Produkt ausgereift ist.

Sie ermutigen ganz besonders junge Gründer zu einem raschen Start?
Gerade Gründer, die direkt vom Studium ins Unternehmertum übergehen, können auf keine relevante Marktexpertise zurückgreifen. Statt im stillen Kämmerlein große Pläne zu schmieden, sollten sie ihr Produkt daher anbieten und aus den Reaktionen der Kunden und potenziellen Kunden lernen.

Wie viel Prozent eines Produkts sollten denn zum Markteintritt fertig sein?
Etwa 80 Prozent sollten fertig sein. Der Rest kann danach entwickelt werden.

Wie können Gründer ihr Produkt in dieser Phase am besten überprüfen?
Gründer sollten in der Markteintrittsphase selbst bei möglichen Abnehmern anrufen oder diese besuchen und versuchen, ihr Produkt zu vertreiben. So lernen sie am effizientesten und effektivsten, was passt und was nicht. Sie sollten dorthin gehen, wo sich potenzielle Endkunden aufhalten. Der Anbieter für Luxushundefutter sollte also auf den Hundeplatz gehen und dort die Leute fragen, was ihnen wichtig ist und was ihnen noch fehlt.

Gerade in der Markteintrittsphase stehen die Gründer und ihre Mitarbeiter unter großem Stress. Worauf muss man in dieser Phase achten?
Gründer und Mitarbeiter müssen bereit sein, signifikant mehr als 40 oder auch 50 Stunden in der Woche zu arbeiten. Es muss ein Termin gesetzt und eingehalten werden, ansonsten schleicht sich schnell eine Kultur des Aufschiebens ein. Oftmals hilft es, die Mitarbeiter auf einen gemeinsamen Feind einzuschwören: die Konkurrenz.

Und was ist mit dem Privatleben?
Auch Freunde und Familie der Gründer müssen in dieser Phase mitspielen. Schwierig wird es, wenn die Freundin zu Hause sitzt und will, dass ihr Freund pünktlich um 16 Uhr den Griffel fallen lässt, oder der Vater ständig lamentiert, sein Sohn hätte sich doch besser für die Festanstellung bei Siemens entschieden. Das alles kostet Kraft – Kraft, die Gründer in dieser Zeit für etwas anderes brauchen.

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