Vertriebsaufgaben Immer das Ohr am Markt

Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden nimmt der Vertrieb eine Kernfunktion ein. Mitarbeiter im Sales-Management helfen bei der Produktoptimierung und -innovation und tragen so zum nachhaltigen Wachstum des Unternehmens bei.

Anne Koschik | , aktualisiert


Foto: Faber Visum/Fotolia

Hoch professioneller Job

Lange Zeit haftete den Vertrieblern das Klischee des Klinkenputzens an. Mitarbeiter im Vertrieb aber prinzipiell mit Verkäufern im Außendienst gleichzusetzen, ist schlicht falsch. Die Tätigkeiten im Vertrieb sind nicht nur vielfältiger Natur, sie verlangen nach fundierter Ausbildung und hoher Professionalität.

Einfach gesagt geht es darum, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dazu ist es notwendig, Käufer oder Abnehmer für das Produkt oder die angebotene Dienstleistung zu identifizieren, zum Beispiel durch Marktforschungen.

Kontakte müssen hergestellt und gehalten werden, Preise sind zu kalkulieren, Angebote zu erstellen. Vertriebler müssen über das Produkt genau Bescheid wissen, technische Details verstehen und erklären können, Produktionszeiten berücksichtigen, die Logistik überschauen. Vertriebler müssen - abhängig von ihrer Position im Key Account oder Management - planen und organisieren.

Vielfältige Aufgaben

Entsprechend dieses breiten Tätigkeitsfeldes bieten sich Aufgaben als Vertriebsleiter, die etwa Marketingstrategien ausarbeiten müssen, aber auch Verkaufsgeschick vorweisen müssen.

Andere Berufsfelder sind Sales Manager, Key Account Manager, Sales Consultants, Vertriebsingenieure, Vertriebsreferenten. Klassische Branchen, die besonders viele Vertriebler einsetzen, sind Finance, Chemie und Pharma, Lebensmittel, Maschinenbau sowie IT.


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Hochschulabsolventen bevorzugen bei ihrem Berufseinstieg immer noch das jobverwandte Marketing. Es gilt als schick, der Vertrieb als unbequem. Denn Reisen gehört für Einsteiger zum Tagesgeschäft. Oft gerät der Job in der Tat zur "Ochsentour". 

Prädestiniert für Vertriebsjobs sind Absolventen der Betriebswirtschaft, im Idealfall mit Schwerpunkt Marketing/Vetrieb, Verkauf oder Finanzen. In letzter Zeit sind aber auch viele Bachelor- und Masterstudiengänge entstanden für Marketing und Vertrieb, Management und Vertrieb, Vertriebsingenieurwesen, Technisches Vertriebsmanagement, Financial Services Management oder Retail Management. Auch das Angebot an dualen Studiengängen steigt.

Gern gesehen, aber für die Unternehmen nicht leicht zu bekommen, sind Ingenieure, ITler und Naturwissenschaftler.

Gute Zeiten für den Einstieg

Wenn die Konjunktur boomt, der Export weiter zulegt, ist die Zeit für Vertriebler besonders gut: Denn allerorten wartet Neugeschäft, das reingeholt werden muss. Neukundenakquise ist anstrengend, das schreckt viele Bewerber ab.

Es sind aber ideale Zeiten, um im Vertrieb Karriere zu machen, denn Nachwuchskräfte werden händeringend gesucht. Nicht nur der Fachkräftemangel zeigt Wirkung. Andererseits macht sich bemerkbar, dass - laut Studien -  nur rund ein Viertel der Hochschulabsolventen seine Laufbahn im Vertrieb starten will.

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