Vertrieb | Gehalt Trend zu immer höheren Variablen

Der Vertrieb gehört zu den Aufgabenfeldern, in denen am meisten mit variablen Gehaltsgrößen operiert wird. Wer gut verkauft, verdient auch mehr.

Anne Koschik | , aktualisiert


Foto: Olaf Wandruschka/Fotolia

Viel Geld für viel Erfolg

Außendienst ist bei manchen gefürchtet, lässt das Gehaltskonto aber schneller anschwellen. Nur acht Prozent der im Außendienst beschäftigten erhalten ein Festgehalt ohne Boni. Zum Vergleich: Bei den fach- und Führungskräften liegt der Anteil der Mitarbeiter mit reinem Fixgehalt zwischen zehn und 15 Prozent.

Wie Jürgen Siebert, Geschäftsführender Partner bei Kienbaum Executive Search, beobachtet, nimmt die Tendenz zu, die variablen Anteile zu erhöhen. Bei Führungspositionen lägen diese in der Regel bei 20 Prozent, tendierten aber gen 30 bis 40 Prozent.

"Damit minimieren die Unternehmen einerseits ihr Risiko, schaffen aber gleichzeitig Perspektiven für ihre Angestellten: Wem es gelingt, erfolgreiche Geschäfte abzuschließen, der verdient eben auch viel."

Dienstwagen on top

Der Trend gehe zu "einer stärkeren Betonung der individuellen Leistung des Mitarbeiters", erklärt Christian Näser, Vergütungsexperte bei Kienbaum.

Zusätzlich zum Verdienst sind Dienstwagen im Vertrieb weit verbreitet: Rund 80 Prozent der Fach- und Führungskräfte erhalten ihn on top. Bei guten Verkäufern liegt die Quote laut der Kienbaum-Vergütungsstudie "Führungs- und Fachkräfte in Marketing & Vertrieb" sogar bei 92 Prozent.


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Wie in kaum einem anderen Job ist die Spanne bei den Verdienstmöglichkeiten sehr groß: Fachkräfte im Vertrieb verdienen laut der Kienbaum-Vergütungsstudie zwischen 30.000 und 200.000 Euro im Jahr, Führungskräfte arbeiten schon für 50.000 Euro, erzielen bisweilen auch weit mehr als 300.000 Euro. Hier ist der Verantwortungsumfang deutlich abzulesen.

Im Durchschnitt verdient etwa ein Key-Account-Manager 84.000 Euro, ein Top-Verkäufer bringt es auf 89.000 Euro, ein Leiter Vertriebssteuerung/-controlling erhält 95.000 Euro, ein Außendienstleiter 95.000 Euro.

Wer einen Teilbereich des Vertriebs leitet kommt auf 110.000 Euro, wer den gesamten Vertrieb verantwortet im Durchschnitt auf 135.000 Euro.

Spitzenmäßiger Einstieg

Bei den Einstiegsgehältern von Hochschulabsolventen liegt der Vertrieb sogar an der Spitze. Zwischen 38.000 und 45.000 Euro erhalten Nachwuchskräfte, zum Teil zahlen Unternehmen sogar bis zu 90.000 Euro.

Das geht aus der Alma-Mater-Gehaltsstudie 2011 hervor. Bei der Höhe der Gehälter spielt die Unternehmensgröße eine wichtige Rolle.


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In kleinen Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern ist mit Abschlägen von 15 Prozent zu rechnen. In Konzernen mit mehr als 5000 Mitarbeitern sind die Gehälter dagegen um acht Prozent höher als im Durchschnitt.

Hier müssen Bewerber abwägen, ob sie lieber schnelles Geld verdienen oder schneller Karriere machen wollen.
 
Letztere ist in kleinen und mittelstänischen Unternehmen viel besser möglich als in den bei Einsteigern beliebten Konzernen.

Branchen mit "Mehrwert"

Bei einem Blick auf die Branchen ergeben sich weitere Verschiebungen: Am meisten verdienen Einsteiger in Automotive, Elektrotechnik, Maschinenbau, Chemie, Konsumgüter, Banken und Bau.

Generell gilt: Diplom- und Masterkandidaten verdienen mehr als Bachelors und werden auch bevorzugt eingestellt.

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