Versicherung In geheimer Mission: Agent für Gewinnspiele

Sie sind die schrägen Vögel der Versicherungswirtschaft, ihre Mission ist geheim - Agenten, die Gewinnspiele, Verkaufspromotions oder Erfolgsprämien der WM-Fußballer absichern.

Claudia Obmann | , aktualisiert

Tresore zu knacken gehört zu ihrem Repertoire so wie der Oliven- Weitwurf und das Kuhfladen-Bingo. Regina von Engelbrechten verkauft TV-Sendern, Supermärkten oder Tourismusvereinen Gewinnspiele - mit abgesichertem Risiko. Heißt im Klartext: Knackt tatsächlich ein Mitspieler den Code des Panzerschranks, trifft ein Kunde das Martini-Glas mit der Cocktaildeko oder tippt ein Tourist richtig, wohin das Rindvieh seinen Mist fallen lässt, dann springt eine Versicherung ein. Und bezahlt das Traumhaus oder den Millionen-Jackpot des Gewinners.

Spektakuläre Gewinnspiele zu konzipieren und abzusichern, wie es die Vertriebsdirektorin der Münchener Vermarktungsagentur SPS macht, ist ein lukratives, weitgehend unbeackertes Feld in Deutschland. Bekanntestes Beispiel dieser Marktnische, in der sich Versicherungskonzerne wie Lloyds, Munich Re oder Swiss Re tummeln, ist die RTL-Quizshow "Wer wird Millionär". Andere Auftraggeber wie Mediamarkt oder der TV- Sender 9Live, wollen ungenannt bleiben - damit das biedere Versicherungsimage dem sensationsträchtigen Volltreffer nicht den Glamour nimmt.

No risk, no fun: Wenn sie für die Geheimniskrämer der Nation Versicherungsprämien kalkuliert, tippt die 31-jährige Diplom-Betriebswirtin Summen in ihren Taschenrechner, bei denen jedem, außer Hans Eichel vermutlich, schwindelig wird. Eine Milliarde Dollar war der höchste Gewinn, für den die SCA Promotions, amerikanischer Marktführer in Sachen Gewinnspielabsicherung und Mutter der deutschen SPS, je gebürgt hat.

"Der Getränkehersteller Pepsi hatte eine Versicherungspolice abgeschlossen, damit er mit dem hohen Preisgeld für Publicity sorgen konnte", plaudert von Engelbrechten aus dem Nähkästchen. Schätzungsweise mehr als 40 Millionen Dollar blätterte der Brauseproduzent allein für die Haftungsübernahme im Gewinnfall durch SCA auf den Tisch. Plus Honorar für die Konzeption und Realisation des Glücksspiels der Superlative - von den Produktionskosten und dem Marketingaufwand für die Fernsehshow, in welcher der neue Dollar-Milliardär gekürt werden sollte, ganz zu schweigen.

Die Rechnung ging für den Getränkehersteller auf. Denn auf der Jagd nach der großen Kohle kurbelten die Amerikaner den Brause-Umsatz mächtig an. Während der Pepsi-Quizshow konnten die Mitarbeiter der Assekuranz jedoch cool bleiben. Wohlkalkuliert tendierte die Chance, als frischgebackener Milliardär nach Hause zu gehen, für die zehn Finalisten gegen null: Sie mussten versuchen, einen vierstelligen Code zu knacken, bevor ein Affe als tierische Glücksfee ins Spiel kam und ihnen den Gewinn vermasselte.

Das war Pech - auch wenn die Gewinnchance noch so klein war. Denn für die Absicherung gilt: "Man muss nachweisen, dass es einen Gewinner hätte geben können", erklärt von Engelbrechten das ungeschriebene Gesetz der Branche. In einem versiegelten Umschlag steckte deshalb der richtige Code und unter den Losen befanden sich nicht nur Nieten.

Kein Job für Glücksritter: Neben dem Angebot von Gewinnspielen gehört auch die Kontrolle und Abwicklung eventueller "Schadensfälle" zu von Engelbrechtens Aufgaben. In ihrem Büro steht dazu eine TV- Video-Kombination. Meldet zum Beispiel ein Fernsehsender wie Sat1 einen Gewinner, überprüft die gelernte Steuerfachgehilfin zunächst anhand des Mitschnitts, ob alles mit rechten Dingen zugegangen ist. "Betrugsversuche kommen immer wieder vor", sagt von Engelbrechten. "Wenn es um eine Million Euro oder mehr geht, wächst die kriminelle Energie", weiß sie aus Erfahrung. Damit kein Spieler schummelt, beordert SPS auch schon mal Sicherheitspersonal in die TV-Studios.

Trotz ihrer aktuellen Millionenprojekte wie dem Online-Lotto des Versandhändlers Schwab oder der Gewinnchance auf das Traumhaus eines Butterfabrikanten - ihr Business hat für Regina von Engelbrechten nichts Glamouröses: "Es geht um viel Geld. Wer Versicherungen für Marketingaktionen verkaufen will, muss seriös sein." Eine Voraussetzung, welche die Managerin perfekt erfüllt.

Die Wahl-Münchenerin zockt privat weder an Automaten noch beim Roulette. Immerhin hat sie mal einen Flug über den heimatlichen Vogelsberg gewonnen. Die Absolventin der Ludwig-Maximilians-Universität kam während ihres Betriebswirtschaftsstudiums als Zeitarbeiterin zu SPS. Von der Aushilfsbuchhalterin stieg sie innerhalb von fünf Jahren zur Vertriebsdirektorin und in die Geschäftsführung der Acht-Mann-Agentur auf.

Noch nicht mal in den Büros finden sich Spuren von Glücksspiel. Der einarmige Bandit für den Messeeinsatz wirkt im eleganten Konferenzraum wie ein Fremdkörper. Hier prüft das SPS-Team das neue, auf verschiedene Wahrscheinlichkeiten programmierbare Computerhirn des Automaten.

Der goldene Schiss: Um die Gewinnwahrscheinlichkeit beim Kuhfladen-Bingo zu ermitteln, muss die 31-Jährige, die sich selbst weder für eine geborene Verkäuferin noch für ein Mathe-Genie hält, glücklicherweise keine Kuhschwänze vermessen, sondern nur ihren PC anschmeißen. Die wichtigsten Parameter eingetippt, und schon erscheint das Ergebnis auf dem Monitor. Beim Alpen-Bingo mit rund hundert Teilnehmern und drei Kühen, die drei Fladen auf neun Feldern verteilen, liegt die Wahrscheinlichkeit bei 1: 84.

Ist die Gewinnwahrscheinlichkeit so hoch, dass die Kosten der Absicherung über dem Kundenbudget liegen, kann die Vertriebschefin noch an der Preisschraube drehen. So zieht derjenige, welcher die richtigen Felder beim Kuhfladen-Bingo errät, vielleicht zusätzlich noch drei aus neun Umschlägen. Nur wenn darin drei Wiederkäuer abgebildet sind, kassiert der Gewinner die Siegprämie von 100.000 Euro.

"Wir können dem Kundenbudget entsprechend fast alles absichern, was mit Wahrscheinlichkeiten zu tun hat", sagt von Engelbrechten. Neben den mathematischen und fähigkeitsbasierten Gewinnspielen zum Beispiel auch Promotions für Tankstellen oder Kaufhäuser. Diese Kundschaft will finanziell auf Nummer sicher gehen, wenn sich die Nachfrage nur schwer kalkulieren lässt, die von ihren Rabatt- oder Coupon-Aktionen ausgelöst wird.

Nach den Regeln der Wahrscheinlichkeitstheorie lassen sich sogar Vereine und Spitzensportler absichern: Etwa wenn der Abstieg in die zweite Bundesliga Fußballclubs Werbeausfälle beschert. Oder wenn dicke Erfolgsprämien für die Kicker der deutschen Fußball-Nationalmannschaft winken: Landen Kuranyi und Co. bei der Weltmeisterschaft im kommenden Jahr auf dem Siegertreppchen, müssen Bonusversprechen der Sponsoren eingelöst werden.

Ein gutes Jahr vor dem Anpfiff des sportlichen Großereignisses in Deutschland hat Regina von Engelbrechten außerdem soeben an sämtliche Sponsoren der WM, von DaimlerChrysler bis Philips, Angebote rausgeschickt. Rauskommen könnte dabei eine Neuauflage der spektakulären Mediamarkt-Wette mit Geld- zurück-Garantie: Wenn Deutschland die Fußball-Weltmeisterschaft gewinnt, dann gibt s Fernseher gratis.

Dem Risiko auf der Spur Wege zum Gewinnspielabsicherer

Ausbildung: Der Einstieg in die Branche der Gewinn-, Promotion- oder Boni-Absicherer kann vielfältig sein: Erfolgreiche Versicherungsaußendienstler haben ebenso Chancen wie Werber oder Absolventen der Versicherungswissenschaften, zum Beispiel an der Universität Hamburg. Aber auch Quereinsteiger wie Mathematiker, Statistiker, Betriebs- oder Kommunikationswirte können den Beruf ergreifen und sich einarbeiten. Denn wichtiger als die formale Ausbildung sind Beratungs- und Verkaufstalent sowie der ausgeprägte Sinn für perfekte Dienstleistung im Hintergrund.

Qualifikation: Seriosität ist Trumpf. Anspruchsvolle Kunden wie TV-Sender, Sportstars oder Markenhersteller erwarten für ihre oft sehr ungewöhnlichen Aktionen von ihrem Versicherungsagenten vor allem Flexibilität und maßgeschneiderte Lösungen jenseits der Stange - Projektmanager-Qualitäten sind gefragt.

Gehälter: Das Einkommen entwickelt sich in Abhängigkeit von Erfahrung und abgewickelten Projektsummen. Newcomer verdienen ca. 30.000 Euro plus gewinnabhängige Boni, Geschäftsführer nicht unter 60.000 Euro pro Jahr plus Prämien.

Karrierewege: Versicherungskaufleute, zum Beispiel aus der Schadensermittlung, können sich spezialisieren. Akademiker, die etwa aus dem fakultativen Underwriting oder der Risikoanalyse einer Versicherung kommen und ins Showbizz wechseln wollen, haben sehr gute Karten. Kontakte in die Konsumgüterindustrie oder zur Werbe- und TV-Branche sind hilfreich. Türen öffnen auch Praktika bei internationalen Rückversicherern wie Lloyds, Swiss oder Munich Re.

Aussichten: Schneller, höher, teurer: Das Gewinnspielvolumen ist in den letzten Jahren enorm gewachsen: 50.000 Euro locken kaum noch jemand hinterm Ofen hervor, der erste Zehn-Millionen-Euro-Gewinn dürfte schon bald in Deutschland ausgelobt werden. Die potenziellen Kunden der Gewinn- und Promotion- Absicherer sind zahllos, der Markt noch nicht aufgeteilt: Viel Potenzial für kreative Versicherungsagenten jenseits von Lebensversicherungs- und Kfz-Policen.

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