Verhandlungen "Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke"

Der Verhandlungsexperte Jack Nasher weiß, wie Sie Lügner entlarven – und an die ganze Wahrheit kommen.

von Kristin Schmidt, wiwo.de | , aktualisiert

"Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke"

Foto: stillkost/Fotolia

Herr Nasher, in Ihrem neuen Buch "Entlarvt!" geben Sie Ratschläge dazu, wie man Lügen durchschaut und die Wahrheit erfährt. Wird im Job wirklich so viel gelogen?

Ja. Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel. Ich habe kürzlich einen Vorstandsvorsitzenden gefragt, warum er so viele Berater im Haus hat. Seine Antwort: Damit ich weiß, was in meinem Laden los ist, sonst sagt mir doch niemand die Wahrheit.

Die Mitarbeiter lügen ihren Chef systematisch an?

Das kommt häufiger vor, als man denkt. Denn die typische Motivation zu einer Lüge ist Angst. Hat der Mitarbeiter etwas falsch gemacht oder läuft es in seiner Abteilung nicht rund, wird er versuchen, seinem Chef zumindest nicht die ganze Wahrheit zu sagen.

Und wie finde ich heraus, ob mich mein Mitarbeiter oder Arbeitskollege anlügt?

Lügner fühlen Angst und Schuld. Und schon instinktiv sehen die meisten Menschen, ob ihr Gesprächspartner vor etwas Angst hat.

Was sind typische Anzeichen für Angst?

Lügner reißen die Augen auf. Ihre Mundwinkel sind nach hinten in Richtung Ohren gezogen. Die Stimme wird höher. Sie blinzeln. All das vielleicht nur minimal, aber durchaus wahrnehmbar. Es sind typische Anzeichen von Nervosität.

Naja, aber bei Verhandlungen oder im Vorstellungsgespräch kann ich doch auch nervös sein, ohne dass ich zuvor gelogen habe.

Das stimmt. Deshalb ist es immer wichtig zu unterscheiden, ob jemand Angst hat, obwohl es keinen Grund gibt. Dann hat er wahrscheinlich etwas zu verbergen. Oder ob jemand nervös ist, weil er zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch sitzt. In beiden Fällen sollte ich mit gezielten Fragen versuchen herauszufinden, ob er mir die Wahrheit sagt.

Wie können solche Fragen lauten?

Bleiben wir beim Beispiel des Einstellungsgespräches. Sie wollen vom Bewerber wissen, wie es bei seinem letzten Arbeitgeber war und warum er dort nicht länger bleiben will. Haben Sie das Gefühl, er sagt nicht die Wahrheit, suggerieren Sie dem Bewerber, dass Sie ein gutes Verhältnis zu jemandem aus dem Betrieb haben – auch wenn Sie denjenigen nur flüchtig kennen. In etwa: Den Personalchef sehe ich manchmal beim Golf spielen. Der Bewerber wird denken, dass Sie ohnehin die Wahrheit herausfinden oder gar schon wissen.

Und dann?

Wer zuvor gelogen hat, wird jetzt noch nervöser. Jemand, der im Guten mit seinem ehemaligen Arbeitgeber auseinandergegangenen ist, wird sich jetzt entspannen. Denn er geht davon aus, dass der Personalchef im Zweifel etwas Gutes über ihn zu berichten hat.

Wenn ich jetzt aber niemanden kenne, der mir Infos über meinen Bewerber geben kann...

...Sie können auch ins Gespräch einfließen lassen, dass Sie über eine außerordentlich gute Menschenkenntnis verfügen. Meine Mutter hat früher immer gesagt, sie sieht es mir an der Nasenspitze an, ob ich lüge. Auch solche Sätze erhöhen bei Lügnern den Stress.

Welche Methoden gibt es noch, um herauszufinden, ob das Gegenüber lügt?

Nehmen wir an, ein Mitarbeiter hat Druckerpatronen geklaut. In diesem Fall hilft Ihnen die Vergleichsfrage weiter. Fragen Sie den Mitarbeiter, ob er die Patrone mitgenommen hat. Er wird mit "Nein" antworten. Danach fragen Sie ihn, ob er überhaupt in seinem Leben schon mal etwas geklaut hat. Der Schuldige wird sofort zugeben, dass er als Kind mal einen Kaugummi oder ähnliches stibitzt hat, allein um den innerlichen Druck abzulassen. Der Unschuldige wird natürlich die erste Frage verneinen, bei der zweiten aber zögern. Denn er glaubt, nicht mehr glaubwürdig zu sein, wenn er zugibt, irgendwann schon mal gestohlen zu haben. Für ihn ist diese zweite allgemeinere Frage, die deutlich schwieriger zu beantwortende – also genau umgekehrt als beim Wahrhaftigen.

So ein kleines Zögern reicht Ihnen, um zu erkennen, ob jemand ehrlich ist oder nicht?

Nein, um sicher zu gehen, müssen Sie immer mehrere Fragen stellen. Fordern Sie Ihren Mitarbeiter auf alles zu erzählen, was er über die verschwundenen Druckpatronen weiß. Der Unschuldige wird improvisieren. Erzählt alles Mögliche: Wo die Patronen gewöhnlich gelegen haben. Wer ihm von dem Diebstahl erzählt hat. Der Schuldige hat sich vorbereitet. Er wird sich vorher überlegt haben, warum er es nicht gewesen sein kann und seine Argumente schön geordnet runterspulen, häufig auch mit einer Liste: "Es gibt drei Gründe, warum ich es nicht gewesen sein kann..."

Gut und schön, aber funktioniert das auch bei anderen Situationen? Schließlich wird eine Firma ja nicht ständig von Ihren Mitarbeitern beklaut.

Natürlich. Nehmen wir an, der Mitarbeiter hatte ein Meeting und der Chef möchte am nächsten Tag wissen, ob alles so gelaufen ist, wie besprochen. Der Wahrhaftige erzählt alles sehr detailliert, aber ungeordnet. Derjenige, der seinem Vorgesetzten etwas verheimlichen will, berichtet detailarm aber sehr chronologisch. Er hat sich sein Geschichtchen zurecht gelegt, wie ein schlechter Drehbuchautor: es fehlen lebendige Details und Emotionen.

Welche Fragemethoden gibt es noch?

Zum Beispiel die Alibi-Testfrage: Ihr Mitarbeiter erzählt Ihnen, er sei zu spät zum Kundentermin gekommen, weil er im Stau stand. Sie sind misstrauisch und wollen diese Aussage überprüfen. Sagen Sie, Sie hätten von dem Stau gehört und fragen ihn, ob er am brennenden LKW vorbeigefahren wäre, der diesen Stau verursacht hat – obwohl die Stauursache eine ganz andere war. Wenn er jetzt sofort verneint, hat er die Wahrheit gesprochen. Druckst er herum oder erzählt sogar vom LKW, dann lügt er!

All diese Methoden der Gesprächsführung verraten Ihnen, ob Ihr Gesprächspartner die Wahrheit sagt oder nicht. Aber wie finden Sie heraus, was wirklich passiert ist?

Sie müssen dem Lügner eine goldene Brücke bauen. Er wird nur gestehen, wenn er sein Verhalten rechtfertigen kann.

Zum Beispiel?

Sie haben den Verdacht, dass der Bewerber seinen Lebenslauf aufgehübscht hat. Geben Sie ihm das Gefühl, dass es heutzutage ganz normal sei, dass an der einen oder anderen Stelle übertrieben wird. Es sei ja auch so schwer einen Job zu finden und die Anforderungen der Unternehmen sind schließlich enorm hoch. Oder einer Ihrer Mitarbeiter in China hat Bestechungsgeld verteilt. Geben Sie ihm zu verstehen, dass das in China ja Gang und Gäbe sei und ohne Bestechung kaum Geschäfte zu machen sind.

Und wenn Sie diese Themen ansprechen, gesteht er von ganz alleine?

Noch nicht ganz. Nachdem Sie Ihre vermeintliche Sicht der Dinge dargestellt haben, stellen Sie ihm die sogenannte Alternativfrage. Also: Haben Sie das Schmiergeld genommen, weil Sie gierig waren oder weil Sie das Geschäft für die Firma unbedingt abschließen wollten? Nun ist die Chance hoch, dass der Lügner die Wahrheit spricht. Denn Menschen wählen stets die für sie bessere Option und wenn Sie das Gefühl haben, dass sie nur die Wahl zwischen Arsen und Lebertran haben, dann sieht der Lebertran doch auf einmal gar nicht mehr so schlecht aus.

Das ist ganz schön hinterhältig.

Zugegeben, diese Methode ist manipulativ aber auch sehr erfolgreich. Bevor Sie diesen Schritt gehen, müssen Sie sich aber sicher sein, dass Ihr Gegenüber lügt. Sonst setzen Sie Ihre Glaubwürdigkeit aufs Spiel und haben schnell Ärger mit dem Betriebsrat. Jeder muss für sich selbst entscheiden, wie weit er geht, um an die Wahrheit zu gelangen.

Muss ich diesen letzten Schritt immer gehen oder reicht es manchmal auch zu wissen, jemand hat mich belogen?

Ja, das kann manchmal sogar besser sein. Der Lügner weiß nicht, dass Sie ihn durchschaut haben. Sie aber wissen, dass er lügt ohne mit der Wimper zu zucken. Sie umgehen so die offene Konfrontation, weil er vielleicht mächtiger ist als Sie – etwa der Vorgesetzte – oder weil Sie ohne weiteres Ersatz finden – etwa beim Autokauf. Aber eines ist sicher: Die Wahrheit zu kennen, gibt Ihnen stets mehr Macht, nämlich Macht darüber, Ihre Entscheidungen selbst zu treffen!

Zuerst veröffentlicht auf wiwo.de

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