Unternehmensberatungen Eine Branche im Umbruch

Die Digitalisierung verunsichert, Jobs werden komplexer, Hierarchien flacher, Bewerber selten und Start-ups zur Konkurrenz. Unternehmen holen sich deshalb Berater – die dummerweise unter den gleichen Problemen leiden.

Kerstin Dämon, wiwo.de | , aktualisiert

Eine Branche im Umbruch

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Foto: bas121 / Fotolia.com

"Cutting through complexity", "Transform to the Power of digital", "Shaping the future. Together". Mit diesen drei Slogans preisen sich die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG als Vereinfacher, Capgemini als Digitalisierer und die Unternehmensberatung Boston Consulting Group (BCG) als Zukunftsgestalter an. Die großen Unternehmensberatungen versprechen ihren Kunden eine Menge. Doch können sie es überhaupt halten?

Der Bedarf nach Unterstützung bei Zukunftsplanung und digitaler Transformation steigt allerorten und bescherte den rund 16.000 Unternehmensberatungen Deutschlands im vergangenen Jahr ein Umsatzplus von 7,4 Prozent. 29 Milliarden Euro setzten die Beratungen 2016 um. Der Digitalisierung und den damit einhergehenden Veränderungen sei Dank sind besonders Organisations- und Prozessberatung (43,5 Prozent Marktanteil), Strategieberatung (24,8 Prozent) und IT-Beratung (21,6 Prozent) gefragt.

"Sobald 'Digitalisierung' vor dem Wort 'Berater' steht, rennen die Unternehmen einem die Bude ein", erzählt ein Berater für mittelständische Unternehmen, der sich auf Digitalisierungsthemen fokussiert hat und deshalb in diesem Zusammenhang nicht namentlich genannt werden möchte.

Jede Branche hat Beratungsbedarf in Bezug auf die Digitalisierung

Ralf Strehlau unterstützt diese Einschätzung. "Immer wenn Veränderungen anstehen, ist das gut für die Beraterbranche." Strehlau ist Präsident des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU) und seit 25 Jahren in der Branche tätig. Grundsätzlich habe jede Branche digitalisierungsbedingten Beratungsbedarf, so Strehlau. Die einen früher, die anderen später. Die Medien- und Handelsbranche bemerkte zuerst, dass die Kunden auf Produkte und Dienstleistungen von gestern keine Lust mehr haben. Mittlerweile kratzen Banken und Versicherungen bei den Unternehmensberatungen an der Tür.

Stärkster Umsatztreiber für die Berater war im vergangenen Jahr die Chemie- und Pharmabranche, hier stieg die Nachfrage um zehn Prozent. Große wie kleine Unternehmen, Verwaltungen und Behörden wenden sich hilfesuchend an Berater. Dabei seien größere Unternehmen "Beratungsfirmen gegenüber grundsätzlich offener", erzählt Strehlau. "Aber auch Mittelständler ab etwa 100 Mitarbeitern holen sich für Spezialthemen wie die Unternehmensnachfolge oder eine Auslandsexpansion Berater ins Haus", so seine Erfahrung.

Vier große Herausforderungen

Sich Hilfe holen ist eine gute Sache. Unternehmen sollten in einem Berater allerdings keinen Heilsbringer sehen, der mit einem Fingerschnipp alle Probleme löst. Tatsächlich haben große wie kleine Unternehmensberatungen mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen wie ihre Mandanten:

1. Die Anforderungen an die Mitarbeiter werden komplexer und vielschichtiger.

2. Die Strukturen innerhalb der Beratungen verändern sich.

3. Die Start-up-Konkurrenten werden zahlreicher.

4. Es gibt immer weniger qualifizierte Bewerber.

Drei Viertel der BDU-Mitglieder setzen deshalb mittlerweile selbst auf Kooperationen, um vom Wissen anderer Beratungen zu profitieren. Anderen Problemen wie dem Fachkräftemangel steht die Branche genauso ratlos gegenüber wie der Maschinenbauer aus Oberschwaben. Da hilft nur: ausprobieren, scheitern, daraus lernen, besser machen.

Problem 1: Die Anforderungen werden vielschichtiger

So wie auch der Maurer nicht mehr nur Steine aufeinandersetzt, sondern den 3D-Drucker programmieren können muss und der Monteur in der Produktionsfirma mehr mit Robotern als mit seinen eigenen Händen arbeitet, ändert die Digitalisierung auch das Berufsbild des Unternehmensberaters.

"Der Berater ist heute nicht mehr der klassische Besserwisser, sondern hat eine Vielzahl von Rollen: Er schreibt natürlich noch klassische Konzepte, ist aber auch der Advocatus Diaboli, übernimmt Coachings, ist zusätzlich Projektleiter, Interim Manager, Katalysator oder Brückenbauer zwischen Eigentümer und Management oder zwischen dem Ist-Zustand und der Zukunftsversion", erläutert Strehlau. Entsprechend steigen auch hier Druck und Stress – bei den Überstunden sind die Unternehmensberater ohnehin seit Jahren führend.

Auch die Beratungsbranche muss aufrüsten

Die veränderten Anforderungen haben natürlich – wie bei allen Unternehmen – nicht nur Auswirkungen auf die Arbeitsbelastung: IT- und Tech-Berater sind gefragt. Und so, wie sich Einzelhändler, Handwerksbetrieb oder Maschinenbauer mit digitalen Geschäftsmodellen auseinandersetzen müssen, brauchen auch die Berater verstärkte Digitalkompetenzen, um ihre Mandanten in eben diesem Bereich beraten zu können.

Und wie sich Dax-Konzerne und Mittelständler mit Start-ups, Labs und sonstigen Externen zusammenschließen, müssen auch Beratungen Expertise einkaufen. Das taten sie im vergangenen Jahr auch verstärkt. Besonders große Consultingfirmen sorgten 2016 und zu Beginn des Jahres 2017 durch Übernahmen von Digitalagenturen oder Software-Anbietern für viel Bewegung im Markt. "Wir werden sicherlich noch weitere Deals sehen", ist Strehlau überzeugt.

Problem 2: Die Strukturen innerhalb der Beratungen verändern sich

Die Integration neuer Unternehmen in die Beratungsfirmen verändert hier wiederum Strukturen und Hierarchien. Da ist Agilität gefragt – ein Begriff, den Berater wie Mandanten vermutlich nicht mehr hören können. Dies sei für Berater allerdings einfacher als für die Mandanten, so Strehlau. "Kleine Teams und agile Ansätze gibt es in der Branche schon seit fünf oder zehn Jahren. Und ich habe auch schon vor 25 Jahren mit drei bis vier verschiedenen Chefs pro Jahr zusammengearbeitet und so verschiedene Führungsstile kennen gelernt", erinnert er sich.

Weniger Management, mehr operatives Geschäft

Zudem sei der Altersdurchschnitt in Beratungen tendenziell niedriger als auf Mandantenseite. "Das sorgt natürlich alles dafür, dass es Beratern leichter fällt, außerhalb gängiger Strukturen zu denken." Trotzdem müssen auch sie sich mit Veränderungen wie flachen Hierarchien auseinandersetzen. "Die klassische Pyramide aus den drei Ebenen Partner, Senior und Junior Consultant verschwindet zunehmend. Bei vielen gibt es bereits jetzt nur noch zwei Ebenen", so Strehlau. Für die Partner, die in der Vergangenheit mit ihrem guten Namen Kunden angeworben haben, heißt das: weniger Managementaufgaben, mehr operatives Geschäft. Sprich: ab zum Kunden und beraten.

"Vor 25 Jahren war der Partner hauptsächlich für die Akquise da und hat am eigentlichen Projekt nur 20 Prozent gearbeitet. Den Rest haben die jungen Kollegen übernommen", erzählt Strehlau. "Heute sind Partner zu 60 Prozent an den Projekten beteiligt und beraten viel mehr als früher." Denn der Kunde will und braucht erfahrene Berater. Fachwissen ließe sich zur Not googeln.

Problem 3: Die Start-up-Konkurrenten werden mehr

Die alte Art des Arbeitens – der Partner zieht den Auftrag an Land und die Arbeit übernehmen die jungen Kollegen – war einer der Gründe, warum Tina Deutsch und Nikolaus Schmidt ihre Karriere bei Deloitte an den Nagel hängten und ein Start-up gründeten. "Bei den traditionellen Beratungen läuft es oft so ab: Der Partner macht den Deal mit dem Kunden und ein Beraterteam mit wenig Praxiserfahrung übernimmt die Projektarbeit und erstellt schöne Folien", sagt Deutsch. Auch auf die hohe Arbeitsbelastung hatten sie irgendwann keine Lust mehr.

"Karriere in Beratungen funktioniert nur über den traditionellen Weg: 80-Stunden-Woche, viel Reisen, aufsteigen, Partner werden", sagt Deutsch. Bevor sie und Schmidt 2014 Klaiton gründeten, sei sie eine Stufe unterhalb des heißbegehrten Status "Partner" gewesen – habe ihr Privatleben aber nicht noch mehr beschneiden wollen. Teilzeit sei damals in der Branche undenkbar gewesen.

Auch kleinere Unternehmen bekommen eine Chance

Auch Jan Schächtele und Christoph Hardt hatten nach sieben Jahren bei McKinsey die Nase voll von 80-Stunden-Wochen. Sie gründeten Ende 2014 Comatch, ein Start-up, das selbstständige Unternehmensberater und Firmen zusammenbringt. Die meisten Berater, die dort ihre Dienste anbieten, waren vorher bei großen Häusern wie McKinsey, Boston Consulting Group, Accenture oder Capgemini beschäftigt.

Ihr Unternehmen, erklären Deutsch und Schmidt, funktioniere wie Parship – allerdings anonymisiert. Unternehmen schreiben ein Projekt aus, auf das Berater sich bewerben können. So funktioniert auch Comatch. "Wir ermöglichen kleinen und mittleren Unternehmen den Zugang zu Top-Beratern zu fairen Preisen", sagt Hardt. Einziger Unterschied: Bei Klaiton berät ein Team den Auftraggeber, bevor der sein Projekt auf der Plattform einstellt. "Wir beraten den Kunden, bevor es zur Vermittlung kommt, denn nicht jeder weiß genau, welche Unterstützung er braucht – und manche brauchen überhaupt keinen Berater", sagt Deutsch.

Die Schattenseiten der Plattformangebote

Neue Konkurrenz aus dem Internet – das kennen auch die Kunden der etablierten Beratungen gut. BDU-Chef Strehlau betrachtet die Entwicklung aus zwei Blickwinkeln: "Plattformen wie Comatch sind auf der einen Seite eine phantastische Chance, um flexibel an Freelancer heranzukommen. Für Unternehmen ist das super."

Er sehe jedoch auch die Gefahr, dass gerade junge Kollegen, die nicht aus großen Häusern wie McKinsey oder Roland Berger kommen, ihre Dienstleistung unter Wert verkauften. Bei Comatch beispielsweise bieten die Berater für durchschnittlich 800 bis 1500 Euro pro Tag ihre Dienste an. "Das mag viel klingen, aber wenn man überlegt, dass die Kollegen oft keine volle Auslastung haben, sondern vielleicht nur an 100 Tagen arbeiten und Sozialabgaben, Rente, Versicherung, Steuern und Akquisitionskosten noch dazu kommen, ist das gar nicht mehr so viel – vor allem ist es deutlich weniger, als ein angestellter Berater verdient", erläutert Strehlau.

Günstig, transparent, direkter Kontakt – und per Smartphone buchbar

Und die Vermittlungsgebühren sind tatsächlich nicht gering. Bei Klaiton beispielsweise fallen – je nach Auftragsvolumen – zehn bis 25 Prozent des vereinbarten Honorars an. Dafür schreibt das Start-up im Namen der Berater die Rechnung und kümmert sich um Ersatz, falls ein Berater krankheitsbedingt ausfällt. Für die Unternehmen also auf jeden Fall ein gutes und sicheres Angebot. Wie es eben oft für die Kunden von Plattformangeboten ist: günstig, transparent, direkter Kontakt, per Smartphone buchbar.

"Das ist natürlich ein wachsender Markt", räumt Berater Strehlau ein. "Aber ich möchte den jungen Kollegen oft zurufen: Pass auf, dass du langfristig planst." Für die großen Häuser seien Plattformlösungen jedoch keine nennenswerte Konkurrenz, sagt er. Das zeige schon die stetig wachsende Nachfrage nach etablierten Beratern. Über die Plattformlösungen sagt er: "Das ist keine Beratung, die da eingekauft wird, sondern eine Ressource. Das ist wie bei Zeitarbeit."

Problem 4: Es gibt immer weniger Bewerber

Bei der steigenden Nachfrage nach Beratungsleistung steigt natürlich auch der Bedarf an Beratern. Entsprechend sind 2016 rund 6000 zusätzliche Arbeitsplätze in den Consultingfirmen geschaffen worden, davon 5000 auf Beraterebene. Weil das noch nicht ausreicht, wollen drei von vier der großen Unternehmensberatungen im laufenden Jahr 2017 noch mehr Senior- und Junior-Consultants einstellen. Das wird Strehlau zufolge aber schwierig, denn die Berater haben Nachwuchssorgen.

"Das Image der Branche ist längst nicht mehr so strahlend wie noch vor ein paar Jahren", bestätigt auch Hans Ochmann, Geschäftsführer von Kienbaum, in einem Interview mit WirtschaftsWoche Online. "Der Beruf ist nach wie vor sehr vielseitig, interessant und verspricht eine hohe Lernkurve, ist jedoch auch sehr arbeits- und sehr reiseintensiv. Das möchte nicht jeder machen", weiß Ochmann.

Ergebnis statt Präsenz

Die Beratungen versuchten deshalb im Rahmen ihrer Möglichkeiten flexible Modelle anzubieten. "Dass Mitarbeiter zum Beispiel mehr im Home-Office arbeiten können. Wenn der Lebenspartner oder die Partnerin in einer anderen Stadt leben, können die Berater anstatt freitags schon donnerstags nach Hause fliegen, um das Wochenende mit ihren Lieben zu verbringen", nennt Strehlau einige Beispiele. Seiner Erfahrung nach werden Mitarbeiter auch immer häufiger gefragt, ob ein Projekt, das sie übernehmen sollen, auch zu ihnen und ihrem Leben passe.

So geht etwa Elaboratum in München vor: "Bei uns geht es ums Ergebnis statt um Präsenz. Somit müssen wir auch nicht sechs Tage die Woche unterwegs sein", sagt Jonas Klinger, der dort als Berater arbeitet. Der Wirtschaftsinformatiker ist junger Vater und hätte gar keine Lust, die ganze Woche um den Globus zu jetten.

Ein Großteil der Projekte der Digitalberatung sei im Großraum München angesiedelt, so dass die Anreise keine große Herausforderung darstelle. "Und wenn ich doch mal woanders hin muss, achte ich darauf, dass ich maximal drei Tage unterwegs bin", so Klinger.

Bewerber werden durch einen engen Kontakt zur Uni gewonnen

Bleibt noch das Suchen und Finden von Bewerbern. Hier gehen Beratungen die gleichen Wege wie ihre Mandanten: "Der Kontakt zu Bewerbern entsteht durch enge Zusammenarbeit mit Hochschulen, über Werkstudenten, Diplom- und Bachelorarbeiten", so Strehlau. Was erfahrene Berater angehe, konzentrierten sich zumindest mittelständische Beratungen mittlerweile zunehmend auf Bewerber mit weniger gradlinigen Lebensläufen. Strehlau: "Das machen die großen Beratungen tendenziell weniger, die achten noch sehr stark auf glatte Lebensläufe ohne Brüche. Allerdings betreiben die auch einen großen Recruiting-Aufwand mit dem entsprechenden Budget."

Konzerne und mittelständische Unternehmen tun also gut daran, ihre Berater als Sparringpartner zu betrachten: Unternehmern auf Augenhöhe, aus deren Fehlern man – für einen entsprechenden Preis – lernen kann.


Zuerst veröffentlicht auf: wiwo.de

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