Tricks aus der Rhetorik-Kiste 6 Tipps für besseres Verhandeln

Manager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Aber wie wirkt man überzeugend? Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.

Jenny Niederstadt, wiwo.de | , aktualisiert

6 Tipps für besseres Verhandeln

Foto: hydraviridis / fotolia.com

Im Alltag verhandeln wir ständig: mit den Freunden über das gemeinsame Urlaubsziel, mit dem Partner über den nächsten Besuch bei den lieben Verwandten, mit den Kindern über die Anschaffung einer Spielkonsole. Von klein auf lernen wir die Kunst des Bluffens. Doch sobald im Job das verbale Tauziehen ansteht, verkrampfen viele.

Dabei lässt sich kluges Verhandeln lernen. Sogar Hochschulen nehmen entsprechende Seminare ins Curriculum auf. Die Universität Bremen zum Beispiel lässt ihre Studenten vom Karrierezentrum schulen, in Hannover trainieren angehende Juristen die Kunst der Verhandlung, in Hildesheim die Kulturwissenschaftler, und in Trier bereitet die Universität gezielt auf internationale Verhandlungen vor. Und in Potsdam eröffnete 2013 die Negotiation Academy. Dort wird die Kunst der Verhandlung nicht nur gelehrt, sondern auch erforscht.

Kein Wunder. Denn Wissenschaftler können mittlerweile ziemlich genau sagen, welche Tricks am Verhandlungstisch zum Erfolg führen. Zum Beispiel diese.

1. Selbstloser Egoismus

Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. Naturgemäß denken wir aber viel mehr an das, was wir haben wollen, als an das, was wir geben. Das schwächt unsere Position, warnt Organisationspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana Universität in Lüneburg. Er konnte nachweisen, dass allein schon die Wortwahl entscheidend wirkt. Zum Beispiel beim Gebrauchtwagenkauf: Die Sätze "Ich nehme den Wagen für 9.000 Euro" oder "Ich gebe Ihnen 9.000 Euro für den Wage"  klingen zwar fast identisch, führen aber zu unterschiedlichen Ergebnissen, wie Trötschel in acht Studien mit insgesamt 650 Probanden herausfand. Immer wieder zeigte sich: Wer in der Verhandlung betont, was die Gegenseite bei einer Einigung gewinnt, macht bessere Abschlüsse.
 
Zugrunde liegt dem Phänomen eine zentrale Erkenntnis der Verhandlungsforschung: Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus – die klassische Win-win-Situation. Der Effekt tritt sogar schon unter Kindern auf, wie Trötschel beobachten konnte: Feilschen sie um Sammelkarten, sind diejenigen besonders erfolgreich, die den Gewinn für die Gegenseite betonen.

2. Spanne nennen

Auch das Tricksen mit Zahlen hilft. Wer dabei keine konkreten Summen, sondern Spannbreiten offeriert, gibt der Gegenseite das Gefühl scheinbarer Macht: Innerhalb des gebotenen Rahmens kann sie nun selbst entscheiden. Ein weiteres Drücken der Summe erscheint dagegen auf einmal wie ein Affront. Bei geschickt gewählten Spannen – die tatsächlich angestrebte Summe muss selbstverständlich immer das unterste Limit des Angebots bilden – können so höhere Abschlüsse erzielt werden.
 
Zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen, wie Forscher der Columbia-Universität in New York im vergangenen Jahr belegen konnten. Dabei ließen Daniel Ames und Malia Maso 900 Versuchsteilnehmer um die Bezahlung für kleinere Aufträge feilschen. Die besten Resultate erzielte dabei die Gruppe, die ehrgeizige Spannweiten nannte.

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Wer also ein Jahresgehalt von 60.000 Euro einstreichen will, sollte mit einer Forderung zwischen 60.000 und 65.000 Euro in die Verhandlung einsteigen. Kandidaten, die gleich zu Beginn 65 000 Euro fordern, machen im Schnitt schlechtere Abschlüsse – denn sie haben kein unteres Limit gesetzt.

Effektiv wirken sich auch krumme Zahlen aus: Wer für seinen Gebrauchtwagen nicht 15.000 Euro, sondern 15 423,45 Euro verlangt, macht nicht nur das bessere Geschäft, sondern findet auch noch mehr Interessenten. Das fand der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes heraus. Der Grund: "Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat."

3. Kandidaten bestimmen

Unternehmen sollten genau prüfen, wen sie zu einer Verhandlung schicken: einen Einzelkämpfer oder eine Gruppe? Das höchste Tier im Laden oder einen Spähtrupp aus den unteren Rängen? Eine Frau oder einen Mann? Je nach Verhandlung passt ein anderer Kandidat. Frauen zum Beispiel verhandeln in der Regel eindeutig schlechter als Männer, wie kürzlich erst wieder eine Übersichtsstudie belegen konnte.

Der Grund dafür sind Geschlechterstereotypen, so das Forscherteam rund um den Organisationspsychologen Jens Mazei von der TU Dortmund. Frauen orientieren sich demnach am Verhandlungstisch an Rollenbildern, die als typisch weiblich gelten. Sie wollen zum Beispiel als warmherzig, entgegenkommend und ausgleichend wahrgenommen werden – für die meisten Verhandlungen fatal.
 
Allerdings wurde das unterschiedliche Geschick der Geschlechter bislang nur in typisch männlichen Entscheidungsstrukturen getestet, bemängelt Trötschel. "Ich würde gerne mal sehen, wie sich umgekehrt Männer schlagen, die um vorgebliche Frauenthemen verhandeln müssen und zum Beispiel aufgefordert werden, bessere Bedingungen zur Vereinbarkeit ihres Jobs mit der Familie herauszuholen." Außerdem kann die soziale Ader von Frauen durchaus nützlich sein: Für Dritte verhandeln Frauen nämlich deutlich besser als Männer.
 
Geht es um besonders wichtige oder komplexe Verhandlungen, treten meist mehrere Experten gemeinsam an. Das hat durchaus Vorteile: Teams erzielen in der Regel bessere Verhandlungsergebnisse als Einzelkämpfer – aber nicht etwa durch ihre geballte Kompetenz, sondern weil rein statistisch die Chance steigt, dass unter ihnen ein besonderes Verhandlungstalent dabei ist, wie Alfred Zerres (Universität von Amsterdam) und Joachim Hüffmeier (TU Dortmund) zeigen konnten. Gruppen zeigten sich in Verhandlungen allerdings auch aggressiver, was langfristige Geschäftsbeziehungen erschwert.

4. Mit den Emotionen spielen

Wut über die Gegenseite kann Ansporn sein oder einen Deal platzen lassen. Stolz schützt vor vorschnellen Einigungen oder treibt in die Schmollecke. Kluge Verhandler spielen deshalb mit den Emotionen der Gegenseite und lassen die eigenen nur dosiert durchscheinen. Das aber keinesfalls im Sinne eines Pokerface. Vielmehr geht es um den Einsatz von Gefühlen in voller Bandbreite: Ein bisschen aufbrausender Ärger kann selbstgefällige Gegner schocken, ein lockerer Witz bricht eine verbissene Stimmung auf. Und auch eine offene, einfühlsame Atmosphäre kann genau das Richtige sein – wenn die Gegenseite fair spielt.

Wie wichtig es ist, die passende emotionale Dosis zu finden, zeigt eine Studie von Rachel Campagna von der Universität von Pittsburgh aus dem vergangenen Jahr. Die Managementexpertin ließ Studenten um einen Job feilschen – mal mit einem freundlichen, mal einem neutralen, mal mit einem aggressiven Gegenüber.

Kurzfristig hatten die aggressiven Arbeitgeber Vorteile: Ihnen gelang es häufiger, niedrige Stundensätze auszuhandeln. Die langfristigen Kosten waren allerdings enorm: Die Arbeitnehmer der forschen Chefs wurden unzuverlässiger, schlugen Chancen aus, ins Unternehmen zu investieren, und ließen den Job häufiger platzen. Daraufhin versuchten die aggressiven Arbeitgeber gegenzusteuern und lobten übertrieben hohe Boni aus – für die Sonderzahlungen zahlten sie insgesamt mehr als die freundlichen Chefs.

Freundlichkeit siegt
 
Vorgetäuschter Ärger bringt also nur kurzfristig Vorteile, entwickelt aber langfristig einen Bumerangeffekt, betont Campagna. Mit der Faust auf den Tisch hauen sollte bei Verhandlungen also nur, wer weiß, dass er sein Gegenüber in Zukunft kaum noch zu Gesicht bekommt. Aggressionen sind Gift für langfristige Geschäftsbeziehungen und deshalb nur bei einmaligen Abschlüssen oder Einkäufen ein probates Mittel. Hier aber können sie die entscheidenden Prozentpunkte herausholen.

Wie weit man dagegen mit Freundlichkeit kommt, zeigt eine Studie von Michael Morris. Der Sozialpsychologe der Stanford-Universität ließ Studenten um den fiktiven Verkauf eines Firmenwagens verhandeln. Die eine Hälfte der Probanden plauderte kurz vor der Verhandlung miteinander, nicht aber über den anstehenden Deal. Trotzdem konnte diese Gruppe ein stärkeres Vertrauensverhältnis aufbauen und führte 60 Prozent aller Verhandlungen zum Erfolg. Der Vergleichsgruppe gelang dies nur in 40 Prozent der Fälle.

5. Sorgfältig vorbereiten

Es klingt so banal: Eine wichtige Verhandlung braucht eine gute Vorbereitung. Doch im Alltag bleibt vielen Managern kaum Zeit dafür, kritisiert Uta Herbst, Direktorin der Negotiation Academy Potsdam. Einer aktuellen Studie ihres Hauses zufolge erklärt jeder vierte Manager, dass bei gescheiterten Geschäftsgesprächen schlechte Vorbereitung der Hauptgrund gewesen sei. In der Forschung gilt die sogenannte 80/20-Regel, in Anlehnung an den Ökonomen Vilfredo Pareto: Demnach ist die sorgfältige Vorbereitung einer Verhandlung vier Mal so wichtig für den Ausgang wie das Taktieren am Verhandlungstisch selbst. Herbst empfiehlt deshalb, vor einer Verhandlung einen Plan aufzustellen. Darin sollten die Teilnehmer zum Beispiel penibel ihre Ziele, ihre möglichen Zugeständnisse und ihr unterstes Limit definieren. Das kann dabei helfen, kühlen Kopf zu bewahren, wenn es beim Treffen mit der Gegenseite hitzig wird.

6. Training hilft gegen die Aufregung

Angst ist am Verhandlungstisch normal. Forscher raten, das Gefühl in positive Aufregung zu wandeln, denn Furcht und Unsicherheit können verheerende Auswirkungen haben. Alison Wood Brooks von der Harvard Business School konnte in ihren Studien zum Beispiel nachweisen, dass ängstliche Kandidaten zwölf Prozent schlechtere Ergebnisse erzielen: Sie machen schwächere Angebote, gehen zu schnell auf Vorschläge der Gegenseite ein und akzeptieren Abschlüsse voreilig – getrieben von dem Wunsch, der unangenehmen Situation so schnell wie möglich zu entkommen.

Was dagegen kurzfristig hilft, ist erstaunlich einfach: die Erinnerung an eine Situation, in der man sich besonders mächtig gefühlt hat – am besten eine gelungene Verhandlung. Die positive Wirkung dieses Ego-Schubs legt der Psychologe Adam Galinsky von der Columbia Business School in seinem aktuellen Buch "Friend&Foe" dar: Erinnern wir uns an erlebte Macht, sinkt der Blutdruck, der Körper stößt weniger Stresshormone aus, die Stimme wird lauter und fester. Auf Dritte strahlen wir so mehr Selbstvertrauen und Zuversicht aus.

Mit der richtigen Musik pushen

Diesen Kick löst auch Musik aus, wie Dennis Hsu von der Kellogg School of Management 2014 nachweisen konnte. Vielleicht sollten sich Verhandlungspartner also ein Vorbild an Sportlern nehmen und vor dem Meeting vor allem bassgetriebene Songs hören. Hsu empfiehlt dafür einen Klassiker: "We will rock you" von Queen.

Auch für unsere eigenen Interessen sorgen wir dann zuverlässiger: Für eine seiner Studien ließ Galinsky 66 Teilnehmer kurze Essays schreiben. Die eine Hälfte beschrieb dabei eine Situation, in der sie sich mächtig fühlte, die andere Teilnehmer notierte eine Episode, bei der andere über sie Macht hatten. Alle Probanden wurden danach an einen Tisch gesetzt, um einen Fragebogen auszufüllen. Dort stand ein Ventilator, der ihnen ins Gesicht blies. Das störende Gerät in eine andere Richtung zu drehen, wagten nicht alle: Bei den Teilnehmern, die sich mächtig fühlten, wurden mehr als zwei Drittel aktiv, bei den Verzagten nicht einmal die Hälfte.

Galinsky forscht seit vielen Jahren über den Charakter der Macht und ihren Einfluss auch auf den Ausgang von Verhandlungen. In "Friend&Foe" macht er deutlich: Es gibt keinen Königsweg zum geglückten Abschluss. Mal ist Härte gefragt, mal Pragmatismus. Mal siegt der Schleimer, mal der Integre. Einige Menschen lieben das Schachern und sind intuitiv sehr geschickt darin, das Pingpongspiel der Gebote in ihrem Sinne zu lenken.

Zuerst veröffentlicht auf wiwo.de

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