Top-Tipps für Frauen So klappt's mit der Gehaltserhöhung!

Karriereberaterin Svenja Hofert gibt Tipps für das Verhandlungsgespräch mit dem Chef und erklärt, was speziell Frauen dabei beachten sollten.

Interview von Anne Ritter | , aktualisiert

So klappt's mit der Gehaltserhöhung!

Foto: apops/Fotolia.com

Der Equal Pay Day weist auf die Lohnlücke zwischen den Geschlechtern hin. Beinahe drei Monate arbeiten Frauen rechnerisch für "lau", um auf das gleiche Jahresgehalt zu kommen wie die Männer. Empört Sie das?

Empören nicht. Es ist so. Und es wird nicht besser werden, da Frauen weiterhin Berufe und Lebenswege wählen, die sie zurückwerfen.

Nach soziologischen Untersuchungen geben Frauen sich mit weniger Gehalt zufrieden. Wie schätzen Sie das ein?

Eindeutig: Frauen verhandeln ungern. Ihnen ist das oft auch nicht so wichtig. Sie verzichten auf 10.000 Euro, nur weil sie lieber nette Kollegen haben wollen und sich den Stress nicht antun, dass dann ja auch die Erwartungen höher sind. Das erlebe ich immer wieder. Weniger bei den Absolventinnen, mehr bei Frauen über 30, erst recht über 40 und noch deutlicher bei den Über-50-Jährigen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung?

Ehrlich gesagt sollte man Gehaltsverhandlungen abschaffen. Es ist doch ein Unding, dieses ewige Ratespiel. Warum kann man nicht Ziele gesteckt bekommen, mit klaren und transparenten Aussagen, wie das Erreichen belohnt wird? Gottseidank finden sich immer mehr Stelleninserate, in denen eine Gehaltsangabe steht. Super! Aber bis wir diesen altertümlichen Verhandlungszwang hinter uns gebracht haben, werden Jahre, vielleicht Jahrzehnte vergehen.

Und in der Zwischenzeit?

Einmal im Jahr sollten Frauen bei ihrem Chef vorsprechen, schon um den Verlust durch die Inflationsrate auszugleichen. Auch empfiehlt es sich, ab und zu den Marktwert zu checken – etwa durch Bewerbungen bei anderen Unternehmen. Denn das Gehaltsgefüge driftet krass auseinander. Ich habe in derselben Firma Leute gesehen, die für exakt dieselbe Arbeit mal 40.000 und mal 80.000 Euro verdienen. Also: Immer mal wieder ausprobieren, was man anderswo haben könnte.

Vor der Gehaltsverhandlung: Wie sollten Frauen sich konkret vorbereiten?

Es wird immer empfohlen, Argumente zusammenzustellen. Ich halte das für wichtig, aber noch wichtiger: Sich selbstbewusst zeigen und eine entsprechende Körpersprache haben. Nicht demütig fragen: "Wie zufrieden sind Sie?"

Frauen sollten ihre Leistungen einfach betonen und ganz selbstverständlich mehr fordern. Im Vorfeld ist es wichtig, genau zu berechnen, was fünf Prozent mehr Gehalt ausmachen und wie viel man absolut fordert. Da irren sich Frauen viel häufiger als Männer. Und deutlich sagen: "Ich bin damit nicht zufrieden!", wenn der Chef abblockt. Das muss er aushalten. "Ich werde wiederkommen." Auch das wird ihn stressen. Frau sollte wissen: Das ist ein Taktikspiel.

Wie lässt sich die Gehaltsverhandlung am besten anbahnen?

Ankündigen hat den Nachteil, dass das Gegenüber sich vorbereiten kann. Überraschen ist aber auch nicht fair – strukturierte Menschen mögen das nicht. Ich würde mich jedenfalls nicht überraschen lassen. Einen Test ist es jedoch wert – zur Not eben mit anschließender Terminvereinbarung.

Fünf Minuten vor der Verhandlung: Der Kloß im Hals wächst, das Herz rast, das Adrenalin steigt – was hilft in dieser Situation, um souverän in das Gespräch zu gehen?

Die Aufregung merkt einem keiner an! Sich das klarzumachen, hilft schon ungemein. Außerdem ist es wichtig, sich selbst in den inneren Hochstatus zu versetzen und sich immer wieder zu sagen: "Ich bin das wert!" Und dann auch machen. Bei Nervosität hilft übrigens ein Halstuch gegen rote Flecken.

Mitten drin sind plötzlich alle Argumente wie weggeblasen: Wie kann ich bei einem Blackout die Kontrolle zurückgewinnen?

Am besten aussprechen, wenn es an der widerborstigen Haltung des Gegenübers liegt: "Ich weiß hier nicht weiter. Ich möchte das vertagen. Wann haben Sie einen neuen Termin für mich?"

Und wenn es "einfach so" kommt: das thematisieren! Zum Beispiel mit Humor: "Ich habe gerade einen Blackout, weil mich die Situation stresst. Sagen Sie doch mal, was Sie an meiner Stelle machen würden?"

Welche Killerphrasen sind unbedingt zu vermeiden?

"Kollege Meier hat auch..."

"Ich habe zwei Kinder und brauche das Geld..."

"Die Mieten sind teuer...."

"Ich habe gehört, dass Frau Müller auch bei Ihnen war und x-Prozent mehr bekommen hat..."

Machen Frauen bei Gehaltsverhandlungen geschlechtstypische Fehler?

Ja. Ihnen fällt es zum Beispiel schwerer, Prozent und Zahlen sofort auszurechnen. Sie sagen auch schneller "Ja", weil sie es nicht ertragen können, ein Angebot abzulehnen. Dahinter steckt oft die Angst nicht geliebt zu werden, wenn man zu viel fordert.

Welche Strategie ist für jede Gehaltsverhandlung unerlässlich?

Das Idealziel sind fünf Prozent plus über dem Kernziel – damit einsteigen! Das Kernziel ist das, was ich erwarte. Das Ausstiegsziel sollte fünf Prozent unter dem Kernziel liegen. Weiterer Tipp: Andere Geldwerte jonglieren, etwa Weiterbildung, Auto, Home Office... Immer wenn etwas nicht geht, etwas anders fordern.

Wie reagiert die fordernde Partei am besten auf ein "Nein" – ohne direkt aufzugeben?

Die Entscheidung vertagen. Sagen Sie: "Ich bin nicht damit zufrieden, Herr X!" Das können Sie dadurch unterstreichen, dass sie sehr böse gucken. Verschaffen Sie sich durch Körpersprache Autorität. Und: Aushalten, dass es kein sofortiges Happy End gibt.

Das Ergebnis der Verhandlungen ist, dass eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist?

Dann schlagen sie andere Benefits raus, wie mehr Flexibilität, weniger Arbeit, den Laptop oder Sonderurlaub.

Welche Schritte sind nach einer gelungenen Gehaltsverhandlung zu beachten?

Es kann sinnvoll sein, eine schriftliche Bestätigung einzufordern – damit beide sich auch später noch an die Details der Vereinbarung erinnern. Eventuell steht noch ein Gespräch mit der Personalabteilung an, falls diese auch zustimmen muss. Ansonsten: Genießen Sie den Erfolg!

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