Sparkurs Krisenmanagement für Gründer

Aufträge bleiben aus, Kunden zahlen nicht: Die Krise zwingt zum Handeln. Wie man schwierige Zeiten meistert, zeigen die Gründer von Käuferportal. Mit einem intensiven Sparprogramm und neuen Investoren hielten sie ihr Unternehmen am Leben.

Tanja Könemann | , aktualisiert

Anfangs waren Robin Behlau und Mario Kohle ratlos. Erst war die Wirtschaftskrise gar nicht zu den Berliner Gründern gekommen, und dann umso heftiger. Im Januar lief bei ihrem Käuferportal, eine Art Gelbe Seiten für den Mittelstand, noch alles nach Plan - und im Februar betrug das Minus bei den Einnahmen 25 Prozent. "Wenn sich Umsatzziele plötzlich nicht mehr realisieren lassen, sollten die Alarmglocken schrillen", sagt Stephan Stubner, der Akademische Direktor der HHL Leipzig Graduate School of Management. "Gründer sollten sich dann schnellstens fragen, warum das Produkt den Bedarf nicht trifft. Ansonsten sollten sie sparen, wo es geht."

Das Angebot muss der Krise angepasst werden

Genau das taten Behlau und Kohle. Sie erklärten die Krise zur Chefsache und fahndeten nach den Ursachen des Einbruchs. In Gesprächen mit Investoren und Geschäftspartnern wurden sie schnell fündig. Das Problem: Käuferportal verdient Geld damit, mittelständische Unternehmen bei ihrer Suche nach Waren und Dienstleistungen zu unterstützen. Wer Produkte wie Telefonanlagen sucht oder nach einer passenden Werbeagentur schaut, schickt eine Anfrage. Wer etwas zum Verkauf anbieten will, erstellt ein Angebot. Käuferportal bringt beide zusammen, für eine Vermittlungsgebühr zwischen 20 und 300 Euro. Doch in der Krise sinkt die Bereitschaft der Firmen, Geld auszugeben. Behlau und Kohle wurde klar: Käuferportal muss sparen und Produkte anbieten, die auch in schlechten Zeiten gefragt sind - oder gerade dann ganz besonders.

Beim Sparen fingen die beiden Gründer bei sich selbst an. Behlau und Kohle verzichteten drei Monate lang aufs Gehalt. Außerdem kündigten sie acht fest angestellten Mitarbeitern, die Zusammenarbeit mit Praktikanten und freien Mitarbeitern wurde nicht verlängert. Das Resultat: "Im Februar hatten wir 25 Mitarbeiter und im Mai nur noch zwölf", sagt Behlau. Auch beim Marketing traten Behlau und Kohle auf die Bremse und kürzten die Ausgaben um die Hälfte. Selbst im Arbeitsalltag saß das Geld nicht mehr so locker. Käuferportal sparte bei Strom und Papier, Stifte brachten die Gründer und ihre verbliebenen Mitarbeiter selbst mit - genau wie Essen und Getränke. Die gingen zuvor immer aufs Haus.

Auch die Finanzpolitik muss strenger werden

Doch Kosten reduzieren allein reicht oft nicht aus, sagt HHL-Direktor Stubner. "Ich beobachte häufig, dass Unternehmen trotz guter Umsätze Insolvenz anmelden müssen, weil ihre Kunden verspätet oder gar nicht zahlen." Um die Zahlungsfähigkeit sicherzustellen, führten Behlau und Kohle ein Lastschriftverfahren ein und verschärften das Mahnmanagement. Außerdem fragten sie Investoren, ob sie notfalls außerplanmäßig Eigenkapital zuschießen würden. Auch potenzielle neue Geldgeber sprachen die Gründer an.

Gleichzeitig passten Behlau und Kohle ihr Angebot an die neue wirtschaftliche Lage an. Das Ziel: Käuferportal sollte da stark werden, wo die Krise die Unternehmen am härtesten traf. Deshalb boten die Gründer zunehmend Leistungen an, die ihren Kunden helfen sollten, die eigene Liquidität zu sichern. Sie stellten verstärkt Angebote von Factoring-Gesellschaften auf die Seite - Firmen, die Forderungen aufkaufen, bevor sie beglichen werden. Auch Offerten von Inkasso-Firmen - Unternehmen, die fälligeForderungen eintreiben - nahmen zu. Zusätzlich erweiterten sie das Sortiment um Services, die Mittelständler mit wenig Personal unterstützen sollten: Die Nutzer fanden verstärkt Angebote von Dienstleistern für Lohnabrechnungen und Finanzbuchhaltung.

Auch aus der Krise der anderen wussten Behlau und Kohle Kapital zu schlagen. Wenn die Zahl der Anbieter auf Käuferportal wächst und die Summe der Käufer schrumpft, ist derjenige im Vorteil, der neue Anfragen als Erster zu Gesicht bekommt. Deshalb ersannen die Gründer einen neuen kostenpflichtigen Service: Gegen eine Pauschale von 50 Euro im Monat und eine einmalige Einrichtungsgebühr in gleicher Höhe können zahlende Nutzer von Käuferportal Anfragen früher einsehen als kostenlos registrierte Mitglieder.

Auch neue Investoren helfen aus der Krise

Während die vielen Sparmaßnahmen und Angebotsveränderungen zu wirken begannen, hatte Käuferportal auch bei der Suche nach einem neuen Investor Erfolg. Im Juni investierte die Nordwestzeitung mehr als eine halbe Million Euro in den virtuellen Marktplatz. Dank des neuen Finanziers und des umfangreichen Krisenpakets verschwand die Krise beinahe genau so schnell, wie sie gekommen war. Bereits im März stiegen die Umsätze deutlich an. Mittlerweile beschäftigt das Unternehmen wieder 25 Mitarbeiter. Bald sollen es 30 sein. Höchste Zeit, sich ein neues Ziel zu suchen: "Wir wollen Ende des Jahres schwarze Zahlen schreiben", sagt Gründer Robin Behlau.

Entlassen tut weh

Gründern fällt es häufig besonders schwer, Mitarbeitern zu kündigen. Im Vergleich zu langjährigen Unternehmenslenkern fehlt ihnen die Erfahrung. Außerdem halten die wenigen Mitarbeiter in jungen Firmen vielfach stark zusammen - und zu den Gründern: Man geht gemeinsam für wenig Geld durch dick und dünn und schlägt sich die Nächte zusammen im Glauben an eine Idee um die Ohren. Die Weggefährten in schlechten Zeiten einfach auf die Straße zu setzen, das scheint vielen Gründern unmöglich.

Auch wenn noch so schwer fällt: Florian Heinemann (siehe Interview) empfiehlt, die Situation des Unternehmens ehrlich zu schildern. Um das Team zu informieren, sollten Gründer Einzelgespräche vereinbaren. Meistens verfüge das Gründerteam über eine Person, bei der die Fähigkeit besonders ausgeprägt sei, solche Gespräche ruhig und sachlich zu führen. Derjenige sollte mit den Mitarbeitern reden - egal, ob er offiziell zuständig ist oder nicht. Heinemann rät auch, sich im Vorfeld zusammenzusetzen und die Einzelgespräche zu trainieren. "Die Choreographie eines Trennungsgesprächs ist besonders wichtig. Die Gründer sollten im Vorfeld wissen, was sie wie und an welcher Stelle des Gesprächs sagen."

Er empfiehlt, zunächst den Mitarbeiter über die für ihn wichtigen Konsequenzen zu informieren. Erst dann sollte die Gesamtlage des Unternehmens als Erklärung folgen. "Wenn man anfangs über die wirtschaftliche Situation spricht, fängt der Betroffene an, über die Konsequenzen zu spekulieren. Das spannt nur unnötig auf die Folter." Mitarbeiter in Schlüsselpositionen sollten zuerst informiert werden, dann alle anderen Beschäftigten, die das Unternehmen verlassen sollen.

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