Selbstständigkeit Franchise: Vorteile für Gründer

Die Franchisesysteme wachsen in der Krise kontinuierlich und bieten Akademikern den vereinfachten Schritt in die Selbstständigkeit. Dabei kommt es vor allen Dingen auf kaufmännischen Verstand und eine hohe Dienstleistungsbereitschaft an.

Til Knipper | , aktualisiert

Zwölf Stunden hat Elisabeth Mertes gestern wieder am Ofen gestanden und Pizzen gebacken. Die 25-jährige Studentin der Theaterwissenschaften hat sich 2006 in Gießen parallel zu ihrem Studium als Franchisenehmerin von Joey's Pizzaservice selbstständig gemacht. Sie hat sechs fest angestellte Mitarbeiter und einen Azubi und erwirtschaftet mit Pizza, Pasta und Salaten einen Jahresnettoumsatz von 600000 Euro. Nächstes Jahr will sie ihr Studium beenden und spielt bereits mit dem Gedanken, dann einen zweiten Joey's-Laden zu eröffnen.

Mertes ist eine von über 100000 Franchisenehmern in Deutschland. Diese Form der Selbstständigkeit wird immer populärer. Zu den bekanntesten Franchisenehmern gehört Henry Maske, der im Rheinland mehrere McDonald's-Restaurants betreibt. Die Branche wächst seit Jahren und erweist sich selbst 2009 als äußerst krisenresistent. Nach Prognosen des Instituts für Markenfranchise steigt der Umsatz der Branche dieses Jahr um 7,6 Prozent auf 67,2 Milliarden Euro. Franchise wird auch für Hochschulabsolventen und Berufseinsteiger immer attraktiver. Zumal die Prognosen auf dem Arbeitsmarkt auch für 2010 eher düster sind.

Kein Unternehmer zweiter Klasse

Auch wenn Franchise hierzulande oft als Unternehmertum zweiter Klasse belächelt wird, bietet es Existenzgründern Vorteile. Gegen die Zahlung einer einmaligen Lizenzgebühr am Anfang und einer prozentualen Umsatzbeteiligung an den Franchisegeber, kann der Gründer dessen erprobtes Geschäftsmodell und eine bekannte Marke übernehmen. In der Regel sind die Investitionskosten überschaubar und Banken finanzieren lieber Franchisenehmer, weil die Ausfallrisiken geringer sind als bei anderen Gründern. "Deswegen ist es auch gerade für Absolventen sinnvoll, sich mit einem guten System selbstständig zu machen, weil man auf ein bewährtes Konzept zurückgreift und nicht alles selbst erfinden muss", sagt Felix Peckert, der sich mit seiner Unternehmensberatung auf Franchise spezialisiert hat.

Schlechte Aussichten für Geisteswissenschaftler auf dem Arbeitsmarkt waren auch für Elisabeth Mertes die Hauptmotivation, ihr Heil in der Selbstständigkeit zu suchen. "Mein Lebensgefährte hat sich für eine akademische Laufbahn entschieden, da musste ich ja etwas Handfestes machen", sagt die pragmatische Mertes. Das System von Joey's kannte sie bereits, weil sie zu Beginn ihres Studiums in Bayreuth bei der dortigen Filiale gearbeitet hatte. "Meine damalige Chefin hat mir sehr viel erklärt", erinnert sich Mertes. So lernte sie neben dem Pizzabacken und der Bestellannahme auch BDA-Konten zu führen, die Lieferzeiten auszuwerten und rechtzeitig neue Ware zu bestellen.

Nicht überall funktioniert jedes Franchisekonzept

2006 entschloss sie sich dann, einen eigenen Joey's-Laden aufzumachen. "Ich bin bewusst nach Gießen gegangen, weil ich wusste, dass das Konzept in kleineren Universitätsstädten besonders erfolgreich ist", sagt Mertes. Darüber hatte sie sich bei ihrer alten Chefin und in Gesprächen mit der Zentrale im Vorfeld informiert.

Möglichst viele Informationen einzuholen über das ausgewählte Franchisesystem, ist die wichtigste Aufgabe für potenzielle Existenzgründer. "Viele sind zu blauäugig und denken, die Franchisegeber wollten nur ihr Bestes", sagt der Rechtsanwalt Christian Prasse, der gleichzeitig stellvertretender Vorsitzender des Deutschen Franchisenehmer Verbands (DFNV) ist. Prasse empfiehlt, den Franchisevertrag vor der Unterschrift von einem Anwalt prüfen zu lassen und die vom Franchisegeber in Aussicht gestellten Einkommensaussichten im Zweifel von einem Steuerberater nachrechnen zu lassen.

Der Geschäftsführer des Deutschen Franchise Verbandes (DFV) Torben Leif Brodersen rät, Beratungsangebote für Unternehmensgründer bei den Industrie- und Handelskammern in Anspruch zu nehmen. "Gründer müssen sich außerdem beim Franchisegeber nach der Fluktuation der Franchisenehmer und dem Durchschnittsumsatz erkundigen", sagt Brodersen. Bei seriösen Anbietern bekomme man auch eine realistische Rentabilitätsvorschau für den anvisierten Standort und Gebietsschutz zugesichert (siehe unten). Auf seiner Internetseite bietet der DFV eine Checkliste an, die zusammenfasst, was die Gründer vor der Vertragsunterzeichnung in Erfahrung bringen müssen.

Lokale Märkte erobern

Ein anderer Fehler, den Franchise-nehmer am Anfang häufig machen, ist, dass sie die unternehmerische Herausforderung unterschätzen. "Ich habe mich am Anfang zu sehr auf das System verlassen", sagt Elisabeth Mertes. Sie habe aber schnell gemerkt, dass sie ihren Markt selbst erobern und die Kosten selbst unter Kontrolle haben muss, damit am Ende des Monats die Zahlen stimmen. "Uniabsolventen haben häufig den Anspruch, gleich den Manager zu spielen", sagt Unternehmensberater Peckert. Es gäbe zwar die Beraterweisheit: Arbeiten Sie an ihrem Unternehmen und nicht in ihrem Unternehmen. "Das bringt aber nichts, wenn sie noch keinen haben, der für sie arbeitet", sagt Peckert. Gerade am Anfang ist der Franchisenehmer nicht nur Chef, sondern gleichzeitig auch selbst sein wichtigster Mitarbeiter. "Man muss ein solides kaufmännisches Verständnis mitbringen und ein hohes Maß an Dienstleistungsbereitschaft, weil man auf lokaler Ebene Kunden erobern muss", weiß er. So wie Mertes es vormacht, die immernoch in der Pizzaküche mit anpackt.

Auf diese Tugenden legen auch die Banken viel Wert. "Wir finanzieren Unternehmerpersönlichkeiten", betont Markus Marx vom Gründercenter der Sparkasse Köln Bonn. Optimal sei es, wenn die Gründer Vertriebstalent und Führungskompetenz mitbrächten. "Außerdem ist ein Eigenkapitalanteil von mindestens 15 Prozent empfehlenswert", sagt Marx. Generell stehen die Sparkassen der Idee des Franchise positiv gegenüber. "Das passt zu unser regionalen Kompetenz, lokal agierende Unternehmer zu finanzieren", sagt Michael Reimann vom Deutschen Sparkassen und Giroverband (DSGV). Der Dachverband baut gerade ein Informationssystem für die Sparkassen vor Ort auf. "Wir bewerten darin die 200 größten deutschen Franchisesysteme", fügt Reimann hinzu. Insgesamt gibt es in Deutschland mehr als 950 Systeme, aber Reimann betont, dass sie mit ihrem System ein Gros des Branchenumsatzes abdeckten.

Elisabeth Mertes hat ebenfalls die Sparkasse als Hausbank gewählt. Ihre Anfangsinvestition betrug knapp 100000 Euro inklusive der Lizenzgebühr von 12500 Euro. Als Eigenkapital stand Mertes eine Erbschaft von 25000 Euro zur Verfügung. "Ich habe überhaupt nur einen Termin bekommen, weil ich ein Franchisekonzept im Rücken hatte", erinnert sich Mertes. Als Einzelunternehmerin in der Gastronomie hätte sie kein Geld bekommen, ist sie sich sicher.

Stehen die Finanzierungsprobleme am Anfang der Unternehmung, kommt es am Ende der Vertragslaufzeit häufig zu rechtlichen Streitigkeiten. "Die Nehmer vergessen häufig, dass Franchise Unternehmertum auf Zeit ist", sagt Rechtsanwalt Prasse. Es besteht kein Anspruch auf Verlängerung des Franchisevertrages. Besonders problematisch wird es, wenn auch das Mietverhältnis über den Franchisegeber läuft. Das ist häufig der Fall, weil die Systeme sich die Standorte langfristig sichern wollen. "Im schlimmsten Fall stehen sie dann nach zehn Jahren ohne Geschäftskonzept und ohne Laden da", sagt Prasse. Auf diese doppelte Abhängigkeit solle man sich möglichst nicht einlassen. Genauso wichtig ist es, dass im Vertrag geregelt ist, dass die Franchisenehmer am Ende eine angemessene Abfindung erhalten für ihren Kundenstamm. "Sonst fällt dem Geber alles in den Schoß und der Nehmer bleibt am Ende auf seinen Investitionen sitzen", warnt Prasse.

Weitestgehend einig sind sich die Experten in der Ansicht, dass nur die Systeme eine Zukunft haben, die ihre Nehmer sorgfältiger aussuchen. Nach einer Studie des Instituts hängt der Erfolg eines Systems zu 75 Prozent von den Nehmern ab (siehe Interview mit Felix Peckert). Das heißt aber auch, dass sich die Nehmer nicht mehr zurücklehnen können. Passend zusammengefasst hat diese Devise neulich ein Franchisenehmer gegenüber Peckert: "Der Vogel singt, und nicht der Käfig."

Franchise: Kennzahlen
Es gibt vier Faktoren, an denen potenzielle Franchisenehmer erkennen können, ob ein System erfolgreich arbeitet: Partnerwechsel, Standortschließungen, Filialisierung und Einkommen der Nehmer. Nach Untersuchungen des Instituts für Markenfranchise ist ein System dann sehr gut, wenn der Anteil der Standorte, an denen jährlich die Partner ausgewechselt werden, unter zehn Prozent liegt. Die Schließungsrate von Standorten weniger als zwei Prozent beträgt. Bei der Filialisierung wird als gut bewertet, wenn über die Hälfte der Partner mehr als einen Betrieb hat. Der Faktor Einkommen ist sehr gut, wenn über 50 Prozent der Nehmer mehr verdienen als sie erwartet haben.

Franchise: Systemcheck
Der Deutsche Franchiseverband bietet seinen Mitgliedern eine Zertifizierung an. Alle drei Jahre werden im Systemcheck die Verträge, die Handbücher und die Leistungspakete der Geber überprüft und Zufriedenheit der Nehmer abgefragt. Nur wer besteht, kann als Vollmitglied im Verband bleiben.

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