Selbstinszenierung So nutzen Sie die Körpersprache im Jobinterview

Jedes Bewerbungsgespräch gleicht insgeheim einem Theaterstück. Wer die Mechanismen kennt, ist klar im Vorteil. Dazu gehören auch stille Signale. Die Körpersprache kann Bewerbern Türen öffnen – oder alles versauen.

Anna Gauto, wiwo.de | , aktualisiert

So nutzen Sie die Körpersprache im Jobinterview

Foto. sezer66 / fotolia.com

Soll niemand sagen, dass ein Unglück nicht auch gute Seiten hat. Amy Cuddy ist dafür das beste Beispiel. Als sie 19 Jahre alt war, hatte sie einen schweren Autounfall. Die Hirnleistung der damaligen Studentin war eingeschränkt, niemand glaubte zunächst, dass sie jemals wieder würde studieren können.

Doch Cuddy schaffte es zurück in den Hörsaal. Mit Fleiß, Ehrgeiz und einem Trick: Cuddy gewöhnte sich damals an, ihre Unsicherheit zu kaschieren und Selbstbewusstsein vorzutäuschen. Dieser Kniff verhalf ihr nicht nur zum Abschluss an der US-Eliteuniversität Princeton, sondern prägte auch ihr weiteres Leben.

Ausladende Gesten für Selbstzweifler

Heute lehrt Cuddy an der Harvard Business School und gehört zu den führenden Wissenschaftlerinnen auf dem Gebiet der Körpersprache. Die Sozialpsychologin hat in Dutzenden Experimenten erforscht, wie Mimik und Gestik mit Macht zusammenhängen. Wer sich zum Beispiel vor Selbstzweifeln am liebsten verstecken würde, dem rät Cuddy erst recht zu einer expansiven Körpersprache: Hände hinter den Kopf oder Fäuste an die Hüften.

Diese Gesten überzeugen nicht nur uns selbst, sondern auch unsere Mitmenschen. Für eine Studie bat Cuddy vor einigen Jahren eine Gruppe von Studenten, vor einem simulierten Jobinterview klassische Machtposen einzunehmen. Eine zweite Gruppe sollte Arme oder Beine verschränken oder in sich zusammensinken – Gesten, die Verunsicherung ausdrücken. Das Ergebnis: Die Testpersonen aus der ersten Gruppe traten im Gespräch selbstbewusster auf. Mehr noch, sie bekamen die fiktiven Stellen deutlich häufiger angeboten. Mit anderen Worten: Es kam nicht darauf an, was die Bewerber sagten – sondern wie sie sich währenddessen fühlten.

Bühne für Selbstoptimierer, Forschungsfeld für Sozialpsychologen, Spielwiese für Persönlichkeitstrainer: Jedes Bewerbungsgespräch ist ein einziges Schauspiel. "Die meisten Interviewsituationen sind ein Riesentheater, bei dem Menschen einander nicht kennenlernen, sondern täuschen", sagt Jean-Marie Bottequin, Gastprofessor für nonverbale Kommunikation an den Universitäten Wien und Ulm. Er bereitet Führungskräfte und Studierende auf Präsentationen oder Interviews vor. Und erlebt häufig, dass Personaler die Bewerber nach Sympathie oder persönlicher Erfahrung beurteilen, aber nicht nach objektiven Kriterien.

Dennoch führt am Bewerbungsgespräch kaum ein Weg vorbei. Darauf deutet auch eine Umfrage des Trendence-Instituts im vergangenen Jahr hin: Für 80 Prozent der Unternehmen ist der Dialog die bevorzugte Methode, um neue Mitarbeiter zu gewinnen – mit weitem Abstand vor Telefoninterviews (49 Prozent) oder Assessment Centern (25 Prozent).

Verhaltensweisen entscheiden über Sieg und Niederlage

Doch die Erkenntnisse zahlreicher Feldstudien und Experimente legen besonders einen Schluss nahe: Ein Bewerbungsgespräch ist vor allem Psychologie. Die tatsächliche Qualifikation der Bewerber ist offenbar genauso zweitrangig wie die Fragen des Personalers. Über Sieg und Niederlage, über Glück und Pech entscheiden häufig unbewusste Verhaltensweisen.

Kein Wunder, dass Bewerbungsratgeber boomen. Hunderte von Büchern wollen Praktikanten und Absolventen genauso vor den gröbsten Fehlern bewahren wie erfahrene Führungskräfte. Fläzen Sie sich niemals im Bürosessel! Sprechen Sie deutlich! Beine anwinkeln, nicht spreizen!

Alles richtig und wichtig. Allein: Solche gut gemeinten Ratschläge verhindern nicht die subtilen Mechanismen, die in jedem Bewerbungsgespräch über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Vorurteile gegenüber bestimmten Gruppen, eigene Erfahrungen und äußerliche Merkmale beeinflussen weiterhin, wer eine Stelle überhaupt erst bekommt und im weiteren Verlauf eventuell Karriere macht – und wer nicht. Zugegeben: Solange Menschen über andere Menschen richten, wird man diese Mechanismen niemals komplett beseitigen. Aber ihre Kenntnis kann zumindest ihre Macht beschränken. Doch genau hier besteht noch Nachholbedarf. Auf beiden Seiten.

1. Nonverbale Zeichen

In Zeiten des Fachkräftemangels konkurrieren Unternehmen um die besten Nachwuchstalente. Daher müssen sich nicht nur die Bewerber anstrengen, sondern auch die Personaler – und das beeinflusst ihr Verhalten. Wie verbreitet unterschwellige Signale im Alltag wirklich sind, untersuchte erst kürzlich die Psychologin Annika Wilhelmy von der Universität Zürich. Für ihre Studie befragte sie Dutzende von Personalverantwortlichen und nahm an mehreren Bewerbungsgesprächen teil.

Dabei stellte sie fest, dass auch Personaler unterschiedliche nonverbale Signale abgeben. War ihnen der Bewerber sympathisch, nickten sie ihm zu. Wollten sie Distanz erzeugen, sprachen sie mit lauter, tiefer Stimme. Wer Bewerber irritieren wollte, vermied Augenkontakt oder blätterte gelangweilt in Dokumenten. Wilhelmys Studie zeigt: Selbst jene, die es besser wissen sollten, können ihre Gefühle nicht völlig verbergen. Offenbar sind Interviews anfällig für gedankliche Verzerrungen.

Das zeigt ein Experiment von Sara Pollak Levine vom Fitchburg State College. Sie wollte herausfinden, wie das nonverbale Verhalten von Frauen und Männern Bewerbungssituationen beeinflusst. Knapp 140 BWL-Studenten stellten sich einem konstruierten Gespräch, das Levine aufzeichnete. Und siehe da: Studentinnen, die viel Augenkontakt zum Personaler suchten, schnitten wesentlich besser ab als jene Kommilitoninnen, deren Augen im Raum umherschauten. Bei Männern löste zu viel Blickkontakt hingegen Unbehagen aus – sie erzielten schlechtere Werte, wenn sie dem Personaler häufig direkt in die Augen schauten.

2. Faktor Schönheit

Doch der Einfluss vermeintlich überholter Geschlechterrollen geht noch weiter. Bradley Ruffle von der israelischen Ben-Gurion-Universität in Be’er Scheva präparierte für sein Experiment 5300 Bewerbungen für 2600 Stellenanzeigen. Zuvor hatte er Profilbilder von Studenten eingesammelt, die acht Personen nach Attraktivität bewerteten. Ruffle dachte sich nun einen fiktiven Lebenslauf aus und bastelte sechs verschiedene Bewerbungen: vier mit Foto, zwei ohne. Auf jede Stellenausschreibung schickte Ruffle zwischen Juli 2008 und Januar 2010 zwei Bewerbungen – jeweils mit identischem Lebenslauf, einmal mit und einmal ohne Foto. Insgesamt erzielte er mit seinen Bewerbungen eine Rückrufquote von 14,5 Prozent.

Doch die Unternehmen reagierten auf die Bewerbungen von Männern und Frauen völlig unterschiedlich. Die beste Rücklaufquote erzielten Bewerbungen mit attraktiven Männern – ihre Resonanz war doppelt so hoch wie jene ohne Foto. Anders ausgedrückt: Im Schnitt musste ein gut aussehender Mann fünf Bewerbungen verschicken, um eine Antwort zu erhalten. Bei einem durchschnittlich aussehenden Mann waren es immerhin elf Anschreiben.

Ein völlig anderes Bild lieferten die Bewerbungen der Frauen. Hier waren jene Anschreiben ohne Foto am erfolgreichsten – und die attraktiven Frauen wurden am seltensten zurückgerufen. Aber warum wurden hübsche Bewerberinnen diskriminiert? Ruffle hakte nach, wer für die Auswahl zuständig war – und entdeckte, dass die Personalabteilung vor allem aus Frauen bestand. Und die, so zumindest die These des Forschers, lehnen attraktive Kolleginnen tendenziell eher ab als Männer.

3. Der erste Eindruck zählt

Ob während der Kaffeepause einer Konferenz, auf Geschäftsreisen, auf der Weihnachtsfeier, im Aufzug oder am Kaffeeautomaten: Oft sind es die kurzen, lockeren Gespräche, die unser Bild des Gegenübers prägen – und die darüber entscheiden können, ob der nächste Karriereschritt gelingt.

Auch beim Bewerbungsgespräch macht sich Small Talk bezahlt. So lautet das Fazit einer Studie des Managementprofessors Murray Barrick von der Texas-A&M-Universität. Er führte fiktive Interviews mit knapp 200 Studenten. Schon nach drei Minuten Abtasten hatten die Personaler sich ein Urteil darüber gebildet, ob sie mit dem Bewerber zusammenarbeiten wollten – dabei hatten sie zu diesem Zeitpunkt noch keine einzige fachliche Frage gestellt.

Falls Ihnen Small Talk schwerfällt: Übers Wetter kann man immer reden. Es bewegt alle Menschen, entzieht sich aber ihrem Einfluss. Kurzum: Es ist unverfänglich, darüber zu plaudern. Vermeiden Sie bösartige und bissige Kommentare ebenso wie monotone Monologe oder die Themen Religion und Politik, Geld und Gesundheit. Für solche Themen braucht es Vertrauen, doch das muss erst wachsen.

4. Schön ordentlich

Aber wie genau sollten Bewerber sich während des Gesprächs verhalten? Sollten sie sich vor allem mit vergangenen Erfolgen brüsten oder künftige Visionen preisgeben? Den eigenen Ehrgeiz als größte Schwäche hervorheben oder dem Verantwortlichen schmeicheln? Worauf achten Personaler wirklich? Auch diese Fragen wollte Murray Barrick beantworten. Daher wertete er vor einigen Jahren sämtliche Fachartikel aus, die sich seit 1929 mit dem Thema beschäftigt hatten. Und siehe da: Den größten Einfluss auf die Bewertung des Bewerbers hatte dessen körperliche Erscheinung – also beispielsweise ein gepflegtes Äußeres, adäquate Kleidung oder persönliche Hygiene.

5. Das Zufallsprinzip

Uri Simonsohn wertete die Daten einer Business School aus. Dort hatten sich zwischen 2000 und 2009 etwa 9.300 Personen beworben, 31 Hochschulangestellte hatten die Interviews geführt. Im Schnitt führten sie fünf Gespräche täglich und vergaben eine Durchschnittsnote von 2,8 Punkten. Doch Simonsohn entdeckte einen kuriosen Zusammenhang: War ein Bewerber 0,75 Punkte besser als derjenige vor ihm, dann sank die Punktzahl des darauffolgenden Kandidaten um 0,075 Punkte. Um diesen Nachteil wettzumachen, müsste der Betroffene bei einem Englisch-Test 30 Punkte mehr ergattern oder fast zwei Jahre mehr Berufserfahrung haben.

Mit sich selbst beschäftigen ist die beste Vorbereitung

Amy Cuddy empfiehlt ohnehin, sich bei der Vorbereitung nur mit sich selbst zu beschäftigen: "Täusche es vor, bis du es verinnerlicht hast", rät die US-Psychologin. Vor dem nächsten Bewerbungsgespräch könnte es demnach nützlich sein, sich auf die Toilette zurückzuziehen und das nötige Selbstbewusstsein mit den Fäusten auf die Brust zu trommeln. Hauptsache, es hilft.

Zuerst veröffentlicht auf wiwo.de

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