Der selbstbewusste Auftritt Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt

Ob im Vorstellungsgespräch, bei einer Präsentation oder beim Netzwerken – der erste Eindruck ist enorm wichtig. Eine Anleitung – mit Video.

Von Alex Wolf | , aktualisiert

Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt

So wichtig wie der erste Satz im Bewerbungsschreiben

Der erste Eindruck im Vorstellungsgespräch entscheidet über Ihre Karriere.

Foto: imago/Ikon Images | Youtube

Körpersprache und Mimik spielen eine große Rolle, wenn Sie Ihr Gegenüber nachhaltig beeindrucken möchten. Aber es kommt noch auf ein paar "Kleinigkeiten" mehr an: Pünktlichkeit, Sozialkompetenz und Optik sind ebenfalls nicht zu unterschätzen.

Mit Schwung stößt Henning L. die Tür auf. Vorstellungsgespräch, er ist nervös.

Vor ihm sitzen vier Menschen, Anzugträger, Entscheider. Sie mustern ihn. Noch bevor er ein Wort sagen kann, haben sie sich ein erstes Urteil über ihn gebildet. Über seine Absichten, über seine Kompetenz.

Sie können gar nicht anders. Das ist das Ergebnis unzähliger Studien und auch die Erkenntnis der Wissenschaftlerin Lizzy B. Wolf: „In den ersten Sekunden einer Begegnung analysieren und bewerten wir unser Gegenüber“, sagt sie. Als Doktorandin hat sie an der Harvard Business School (HBS) das Verhalten von Menschen in Organisationen studiert. Sie ist sich sicher: „Das Urteil, das sich aus diesen ersten Eindrücken bildet, bestimmt maßgeblich den weiteren Verlauf der Beziehung.“

Hinter dem blitzartigen Bewerten stehen komplexe psychologische Prozesse. Nur etwa ein Fünftel dieser Prozesse passieren bewusst, basierend auf rationalem Denken. Der Rest ist dem eher unbewussten Teil der Persönlichkeit zuzuschreiben: Erfahrungen, Ängste, Konflikte, Erbanlagen und Triebe.

Maßnahme 1: Vertrauen aufbauen

Zusammen mit der Doktorandin Wolf hat die Psychologin Amy Cuddy von der HBS diese Prozesse auf zwei entscheidende Fragen herunterbrechen können: „Die erste Frage ist, aus evolutionärer Sicht, entscheidend. Sie lautet: „Kann ich dieser Person vertrauen?“ Die Antwort darauf entscheide, ob die zweite Frage überhaupt noch wichtig sei.

Erst wenn geklärt ist, ob das Gegenüber eine Bedrohung darstellt, oder ob von ihm Hilfe zu erwarten sei, wird die nächste Frage gestellt, die auf die Kompetenz abzielt: „Kann ich diese Person respektieren?“

Dass beide Fragen mit einem klaren, eindeutigen „Ja“ beantwortet werden, ist das erklärte Ziel von Gerrit Lang. Der Kölner Kommunikations- und Verhaltenscoach von Movit leitet seit vielen Jahren Seminare und Trainings zum Thema Körpersprache, Auftreten und Präsentationstechniken.

Vom Vorstandsvorsitzenden bis zur Nachwuchskraft hat er schon Menschen auf allen Stufen der Karriereleiter unterstützt. Er ist von der Wirkung überzeugt: „Das Auftreten und die Körpersprache lassen sich sehr gut trainieren.“

Allein der Wissensvorsprung bei bestimmten Techniken und Einschätzungen könne enorme Sicherheit geben. Im Laufe der Zeit hat Lang einen Kriterienkatalog entwickelt, der vor einem Vorstellungsgespräch oder einer Präsentation helfen kann, souverän zu wirken.

Maßnahme 2: Positive Energie tanken

Wie schafft Henning L. es also, dass ihn die fremden Menschen, denen er beim Bewerbungsgespräch begegnet, positiv und vertrauenswürdig, einordnen?

„Ein offenes Lächeln kann Wunder bewirken. Wichtig ist dabei, schon zwei Häuserblocks vor dem Ziel eine neutrale oder positive Ausstrahlung zu haben. Wer weiß, wer ihn alles auf dem Weg dorthin schon sieht?“, rät Lang.

Selbst bei der Art des Lächelns gebe es Unterschiede, ergänzt die Wirtschaftspsychologin Wolf von der HBS: „Entscheidend ist, dass das Lächeln echt und authentisch wirkt.“

Man könne mit dem Mund lächeln, oder mit dem Mund und den Augen – letzteres habe einen viel größeren Effekt.

Der erste Schritt in den Raum ist also getan, ein Lächeln liegt auf den Lippen. Was nun?

Maßnahme 3: Mit Gesten beeindrucken

„Aus einem festen, sicheren Stand heraus sollte jetzt eine offene, aktive Begrüßung folgen“, rät Gerrit Lang. Dabei könne es helfen, zum Händeschütteln einen Schritt auf das Gegenüber zuzumachen und Blickkontakt aufzubauen.

„Danach wieder zurückkehren in den festen Stand, sozusagen als Aufladestation in Sachen Sicherheit“.

Nach dem Handschlag steht Henning L. nun da, seine Beine sind etwa schulterbreit geöffnet. Das Vertrauen ist aufgebaut, nun muss er seine Kompetenz beweisen. Aber wohin nur mit den Händen?

„Eine der wichtigsten Aspekte für ein souveränes Auftreten sind die Hände“, sagt Gerrit Lang. Der Körper lasse sich in drei Bereiche einteilen, der mittlere reiche etwa von den Schultern bis zur Hüfte, erklärt Lang. „Im besten Fall bleibe ich mit meinen Händen in dieser positiven Zone.“ Darüber hinaus gibt der Diplom-Pädagoge seinen Kurs-Teilnehmern noch einen anderen Rat: „Baut euch eine Garage!“ Gemeint ist damit eine Grundhaltung für die Hände.

Aus dieser Garage heraus können deskriptive Gesten geformt werden, die das Gesagte unterstützen. Wer etwa einen Anstieg beschreibt kann mit der Hand Etappen in der Luft symbolisieren. „Automatisch verändert sich übrigens oft die Betonung, wenn Gesten eingesetzt werden: sie wird lebendiger und dadurch wirkungsvoller“, beobachtet der Experte.

Diese Gesten sollten nicht zu hektisch wirken und einen Anfang und ein Ende haben, andernfalls wirkt es wie ein wildes Fuchteln: Mit fester Stimme und dynamischer Betonung beantwortet Henning L. nun die Fragen der Personaler, die über seine Einstellung entscheiden werden.

Viele Studien sagen, dass das, was er sagt, nahezu unwichtig ist – was zähle ist die Art, wie er es sagt. Oder?

Maßnahme 4: Abgang inszenieren

„Natürlich zählt auch der Inhalt“, sagt Forscherin Lizzy Wolf. Der positive Eindruck, der durch Körpersprache entsteht, könne aber den entscheidenden Ausschlag geben, wenn mehrere Bewerberinnen auf dem Papier ähnliche Qualifikationen haben.

So, das Schlimmste ist geschafft, jetzt nichts wie raus hier. Oder stimmt es, dass der erste Eindruck zählt, aber der letzte Eindruck bleibt?

„Der sogenannte Primacy-Recency-Effekt besagt, dass auch der letzte Eindruck, ähnlich wie der erste, eine enorme Bedeutung hat“, sagt Lizzy Wolf.

Auch Gerrit Lang ist sich sicher: „Das Ende ist wichtig! Jeder sollte versuchen, bis zur letzten Sekunde mit seinem „Publikum“ in Kontakt zu bleiben.“ Dann ist auch ein starker Abgang – mit positivem und bleibendem Eindruck – garantiert.

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