Gehaltsverhandlungen Wie schätze ich meinen eigenen Marktwert ein?

Die Verhandlung über das Einstiegsgehalt ist heikel. Variable Anteile, Dienstwagen, Urlaubstage -all das kann zu Unsicherheiten beim Gehaltspoker führen. So stärken Sie Ihre Position bei den Verhandlungen.

Von Kirstin von Elm |

Wie schätze ich meinen eigenen Marktwert ein?

Gehaltsverhandlung

Den eigenen Marktwert zu kennen und ihn dann auch noch in Zahlen auszudrücken ist schwer.

Foto: Elnur/Fotolia.com

So einen krummen Betrag hat Christian Lutz in einem Vorstellungsgespräch noch nie gehört: 52.147 Euro brutto jährlich wollte der Nachwuchs-Ingenieur in seinem ersten festen Job nach dem Studium gerne verdienen. Der Inhaber des Kieler Ingenieurbüros für Medizintechnik hakte sofort nach: „Abgesehen davon, dass ich die Forderung für einen Berufseinsteiger recht sportlich fand, habe ich natürlich nachgefragt, wie er auf so einen krummen Betrag kommt“, sagt der selbstständige Maschinenbau-Ingenieur. Die Begründung des Bewerbers: Da er in einem Verhandlungsratgeber einmal gelesen habe, dass krumme Beträge smarter wirken, habe er zu seinem Wunschgehalt von 50.000 Euro einfach die Segelnummer von seinem Sportboot addiert.

Die Antwort wirkt naiv – und das finden Personalentscheider meist gar nicht gut. „Wir sind ein kleines Team, jeder sollte die Firma gegenüber Lieferanten und Auftraggebern souverän vertreten können“, sagt Unternehmer Christian Lutz. Wer für ein wichtiges Anliegen keine guten Argumente parat habe und bei Nachfragen sofort einknicke, sei nicht gerade der ideale Repräsentant. Glück für den Bewerber: Bis auf diesen Punkt kam er bei Christian Lutz gut an. Als Segler nahm sein künftiger Chef die Antwort mit der Segelnummer einigermaßen locker und unterbreitete ihm ein Gegenangebot, das besser in das Gehaltsgefüge der kleinen Kieler Entwicklungstruppe passt. Außerdem legte er Vergleichszahlen vor, die den Nachwuchs-Ingenieur überzeugten: Für 44.000 Euro hat er im März 2018 seinen ersten Arbeitsvertrag unterschrieben.

Vorab gut informieren

Doch nicht nur für Berufseinsteiger ist die Gehaltsverhandlung eine ungewohnte Situation. Auch berufserfahrene Fach- und Führungskräfte tun sich schwer, wenn es um Marktwert, variable Anteile oder Gehaltsumwandlung geht. All das führt zu Unsicherheit – und wirkt sich zum Nachteil für die Bewerber aus. Das bestätigt Anja Robert von der RWTH Aachen: „Wie sicher und überzeugend ein Bewerber in eigener Sache verhandelt, sagt für den Arbeitgeber viel über das Potenzial dieser Person aus.“ Die Leiterin des Career Centers empfiehlt Bewerbern, mit möglichst realistischen Forderungen in Gehaltsverhandlungen zu gehen. Ein bisschen Verhandlungsspielraum einzubauen sei zwar in Ordnung. Doch wer deutlich aus dem Rahmen falle und beispielsweise 60.000 Euro für eine Position fordere, die eher bei 45.000 Euro liegt, habe häufig kaum Chancen auf den Job. „Selbst wenn Sie sich kräftig herunterhandeln lassen, wird der Arbeitgeber befürchten, dass Sie für mehr Geld schnell wieder weg sind“, so Roberts.

Henrike von Platen vom Fair Pay Innovation Lab (FPI) betont daher: „Wissen ist Entscheidungsfreiheit! Sich über das Unternehmen und die branchenüblichen Gehälter zu informieren, gehört zur Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch unbedingt dazu“, sagt die Finanzexpertin, die Unternehmen zum Thema faire Bezahlung berät. Wer seine Verhandlungsspielräume kenne, könne diese viel selbstbewusster nutzen, als jemand, der seine Forderungen im Blindflug stellt.

Im Internet finden sich zahlreiche Möglichkeiten, sich für die Gehaltsverhandlung mit realistischen Vergleichswerten zu wappnen. Online-Gehaltsvergleiche, beispielsweise Gehalt.de, ein Angebot der Vergütungsberatung Personalmarkt, oder der Gehaltsreport der Online-Stellenbörsen Stepstone basieren auf tausenden von Gehaltsangaben und liefern somit eine gute Orientierung. Auch Berufs- und Branchenverbände wie der Verband Deutscher Ingenieure VDI (ingenieur.de), Gewerkschaften wie der Marburger Bund, die IG Metall oder die gewerkschaftsnahe Hans-Böckler-Stiftung mit dem Portal lohnspiegel.de bieten je nach Fachrichtung und Branche nützliche Orientierungshilfen.

Auf die Branche kommt es an

Wer im Vorfeld sorgfältig recherchiert, stellt schnell fest: Das eine allgemeingültige Gehalt für BWLer, Juristen oder Ingenieure gibt es leider nicht. In puncto Gehalt gilt vielmehr die BGB-Formel: „Neben persönlicher Qualifikation und Einstiegsposition beeinflussen die Faktoren Branche, Größe und Bundesland maßgeblich, was Unternehmen zahlen“, erklärt Philip Bierbach, Geschäftsführer von Gehalt.de. So beziehen Beschäftigte in kapitalstarken Branchen wie Maschinenbau, Automobilindustrie, Banken oder Pharma im Schnitt deutlich höhere Gehälter als beispielsweise im Gesundheitswesen oder in der Agentur- und PR-Branche.

Das spiegelt sich auch im regionalen Vergleich. Überdurchschnittlich bezahlt wird in süddeutschen Regionen mit starken Industrien. So liegen beim Stepstone Gehaltsreport die Bundesländer Hessen, Baden-Württemberg und Bayern vorne. Am unteren Ende der Skala finden sich strukturschwache Bundesländer wie Brandenburg, Sachsen-Anhalt und Mecklenburg-Vorpommern. Und quer durch alle Branchen ist Größe Trumpf: „Wer bei einem Arbeitgeber mit mehr als tausend Mitarbeitern angestellt ist, verdient im Schnitt 32 Prozent mehr als Beschäftigte in Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern“, erläutert Stepstone-Geschäftsführerin Simone Reif ein zentrales Ergebnis des Gehaltsreports 2018.

Eigene Präferenzen prüfen

Für Bewerber heißt das: Das persönliche Wunschgehalt lässt sich nicht überall und in jedem Unternehmen realisieren. Bewerber sollten sich deshalb über ihre persönlichen Präferenzen klarwerden: Wonach suche ich? Was ist mir wichtig? Und worauf kann ich verzichten? „Erst wenn ich diese Fragen für mich beantwortet habe, kann ich mich für oder gegen ein Jobangebot entscheiden“, sagt Henrike von Platen. Ob Heimat oder Ferne, Konzern oder Mittelständler – wo man glücklich wird, ist in erster Linie eine Frage der eigenen Präferenzen.

Bei der Suche nach dem Traumjob sollten auch attraktive Arbeitsaufgaben, persönliche Entwicklung und Aufstiegsmöglichkeiten berücksichtigt werden. Wer dafür Abstriche am Gehalt machen muss, kann beispielsweise über Sonder- und Einmalzahlungen, betriebliche Altersvorsorge und bezahlte Überstunden verhandeln. Hinzu kommen unentgeltliche Anreize wie flexible Arbeitszeiten, weniger Wochenstunden, zusätzliche Urlaubstage, Home-Office-Möglichkeiten, Firmenwagen, Diensthandy oder Weiterbildungsangebote.

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