Gehaltsverhandlungen So holen Sie im Jahresgespräch mehr Geld heraus

Wenn es im Mitarbeitergespräch um Geld geht, kann viel schieflaufen. Sechs Tipps, mit denen Sie sich im Gehaltspoker durchsetzen und auch Gegenargumente kontern.

Von Lazar Backovic |

So holen Sie im Jahresgespräch mehr Geld heraus

Jahresgespräch

So holen Sie bei Ihrem Jahresgespräch mehr Geld für sich heraus.

© imago blickwinkel

Fast drei Millionen Euro Umsatz hatte der Mann für sein Unternehmen eingefahren – im Jahr. Als der Vertriebsingenieur für diesen Erfolg in seinen Gehaltsverhandlungen mehr Geld einforderte, ging er jedoch leer aus.

„Jetzt ist er zur Konkurrenz gewechselt, verdient inzwischen das Doppelte und hat den Millionen-Auftrag mitgenommen“, erklärt Gehaltscoach Claudia Kimich aus München, die den Fall aus der Praxis kennt.

Die kleine Anekdote zeigt: Eine geplatzte Verhandlung kann, muss aber nicht das Ende vom Traum von mehr Geld sein. Zur Konkurrenz wechseln ist zwar die Ultima Ratio. Doch Fach- und Führungskräfte fragen sich aktuell, wo in vielen Unternehmen wieder Jahresgespräche anstehen: Wie bekomme ich mehr? Und: Ist jetzt überhaupt der richtige Zeitpunkt, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?

Der richtige Zeitpunkt

„Einmal im Jahr sollten Sie grundsätzlich über Ihr Gehalt sprechen“, rät Coach Kimich. „Wenn Sie etwas Herausragendes geleistet haben, können Sie auch ein weiteres Mal außerhalb des Jahresgesprächs über Geld sprechen.“

Das wird Chefs sicher nicht begeistern, doch mit guten Argumenten, wird es schwierig, Ihren Wunsch auszuschlagen. „Gehaltsverhandlungen sind immer ein Tauschgeschäft“, so Kimich.

„Mehr Geld gegen gute Leistung.“ Da braucht es eine ordentliche Vorbereitung. Mit diesen Tipps sind Sie für den Gehaltspoker gewappnet.

Erstellen Sie eine Projektliste

„Ich bin fleißig, pünktlich und flexibel“ – mit solchen Sätzen bekommen Sie wahrscheinlich nicht einen Euro mehr. Schließlich geht der Chef davon aus, dass diese Attribute auf alle seine Mitarbeiter zutreffen.

Was Sie brauchen, sind konkrete Leistungen, die Sie für das Unternehmen erbracht haben. Notieren Sie sich eine Liste mit Ihren Erfolgen und übersetzen Sie jeden einzelnen in einen exakten Nutzen für das Unternehmen.

Ein guter Ansatz könnte laut Gehaltstrainerin Kimich zum Beispiel so klingen: „Sie erinnern sich doch noch an das Projekt mit Firma X.

Da haben wir am Anfang Schwierigkeiten gehabt in der Kommunikation. Sie wissen ja, der Partner hatte alle Anforderungen umgeschmissen. Das Projekt ist, seitdem ich übernommen habe, im grünen Bereich und wir haben sogar noch 20.000 Euro eingespart.“

Konkrete Zahlen

Mit dieser Zahlenlage lässt sich anschließend deutlich konkreter übers Gehalt verhandeln. Denn beim Chef bleibt der Betrag 20.000 Euro hängen. Das ist Ihre Verhandlungsmasse.

Natürlich können Sie den Betrag nicht eins zu eins als Gehaltsplus verlangen, aber bei so großen Zahlen können Sie auf jeden Fall selbstbewusst in die Verhandlung gehen. Machen Sie Ihrem Gegenüber klar: Sie sind in Vorleistung getreten. Nun ist es an der Zeit für einen Ausgleich.

Versuchen Sie zu erahnen, wie Ihr Chef reagiert

Das Beispiel vom Vertriebsingenieur belegt: Selbst mit der besten Zahlen-, Daten- und Faktenlage sind manche Chefs nicht zu überzeugen. Gehaltscoach Kimich erklärt es so: „Sie müssen immer auch schauen, mit wem Sie es auf der anderen Seite des Verhandlungstischs zu tun haben.“

Die Trainerin hat vier Cheftypen herauskristallisiert:

1. Sachlich-fachlich:
Vorbereitung ist bei jedem Cheftyp wichtig, hier gehört eine exzellente Vorarbeit aber zur Überlebensstrategie. „Ich muss kurz und knapp den Mehrwert präsentieren und darf nicht um den heißen Brei herumreden“, sagt Kimich.

Der Sachlich-Fachliche ist überkorrekt, aber in Verhandlungen fair. „Wenn dieser Chef das Geld hat, wird er es ausgeben. Und wenn er sagt, er hat kein Geld, dann hat er auch wirklich gerade keines.“

2. Powerpaket:
Unter diesen Typus fallen 50 bis 60 Prozent aller Vorgesetzten, schätzt Gehaltstrainerin Kimich. „Da geht es viel darum, dass ich ein Standing und eine Haltung zeige.“

Die Powerpakete gingen gern nach der Champignon-Taktik vor: Wer den Kopf rausstreckt und ihn sich abschlagen lässt, der hat schon verloren. Das Wichtigste hier: Schlagfertigkeit trainieren und auch absurde Antwortmöglichkeiten vorab durchdenken.

3. Beziehungsmensch:
Wenn Sie zu dieser Sorte Chef die Beziehung erst im Gehaltsgespräch aufbauen, sind Sie zu spät. Für den Beziehungsmenschen ist lange Fleißarbeit nötig: Wie alt sind die Kinder, welches hat gerade Schulprobleme, wann und wo war der Boss das letzte Mal im Urlaub?

„Da funktioniert ein gesammelter Bonus besser und wird sich auch positiv auf das Gehaltsgespräch auswirken“, so Kimich.

4. Paradiesvogel:
„Hier ist der Zeitpunkt extrem wichtig“, weiß Beraterin Kimich. Ist dieser Vorgesetzte kein Morgenmensch? Dann legen Sie die Gehaltsverhandlungen bloß nicht in den Vormittag!

Die Chancen auf mehr Geld steigen, wenn Ihr Chef gerade mit einem Ihrer Projekte vor anderen glänzen konnte. Lassen Sie den Paradiesvogel gern die Lorbeeren einsacken – und nehmen Sie das Geld.

Bei aller Typenbildung gilt: Klar gibt es im echten Leben immer Mischformen aus mehreren Cheftypen, doch eine Typenausprägung ist meist dominant. Auf diese lohnt es sich mit einer der obigen Verhandlungstaktiken einzusteigen.

Setzen Sie Gehaltsspannen bewusst ein

Eigentlich ist es logisch. Wenn Sie im Gespräch sagen, dass Sie beispielsweise zwischen 60.000 und 66.000 Euro verdienen möchten, hört das Gegenüber in der Regel nur die niedrigere Zahl. Am Ende müssen Sie sich deshalb darauf einstellen, dass Sie sogar knapp unter ihrer Untergrenze bleiben.

Wenn genau das Ihr Ziel war, wunderbar. Dann lässt sich die Sache mit der Gehaltsspanne sogar taktisch einsetzen. „Prinzipiell ist es aber besser, eine konkrete Zahl statt einer Gehaltsspanne zu nennen“, sagt Gehaltstrainerin Kimich – und zwar das Bruttojahresgehalt.

Vor Ihrer Verhandlung sollten Sie drei innere Grenzen festlegen, die Sie nicht kommunizieren:

1. Ihre Schmerzgrenze:
Ihr Minimum – „Bewegen sich die Verhandlungen darunter, sollten Sie aufstehen und gehen“, rät Kimich. Oft wird dann doch noch mal das Gespräch gesucht.

2. Ihre Wohlfühl-Grenze:
Mit einem Gehalt in dieser Region sind Sie rundum zufrieden.

3. Ihre Jubel-Grenze:
Bei einem Gehalt in dieser Sphäre laden Sie einen guten Bekannten zu einem Drei-Gänge-Menü ein, weil Ihnen so sehr zum Feiern zumute ist.

Tipp der Expertin: Steigen Sie, wenn Sie ein solides Jahr hatten, mit einem Vorschlag zwischen Wohlfühl- und Jubel-Grenze ein. Wenn Sie Außerordentliches geleistet haben, können Sie getrost in Richtung Jubel-Grenze gehen.

Üben Sie Ihren großen Auftritt mehr als ein Mal

„Ein Sportler braucht im Schnitt 10.000 Stunden Training, um bei Olympia anzutreten“, sagt Gehaltsexpertin Claudia Kimich. „Wenn man Fach- und Führungskräfte fragt, wie viel sie für ihre Gehaltsverhandlungen trainiert haben, kann man von weit weniger ausgehen.“

Und so dürfe es auch wenig überraschen, wenn Gehaltsverhandlungen scheitern.

10.000 Mal müsse man seine Argumente zwar nicht einstudieren und runterbeten, sagt die Expertin. „Aber mit 50 Mal wäre ich schon sehr glücklich.“

Tauschen Sie sich mit Freunden aus, erzählen Sie Ihrem Partner, wie Sie vorgehen wollen, lassen Sie Bekannte ihren Boss mimen oder nehmen Sie sich auf Video auf, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Sie im Gespräch wirken und was Sie verbessern können.

Wenn Sie die Gehaltserhöhung wirklich wollen, sollten Sie diese Umstände schon in Kauf nehmen.

Schauen Sie auf den Wetterbericht

Nicht nur Sie, sondern auch Ihr Chef sollte sich möglichst gut fühlen, wenn Sie bei der Gehaltsverhandlung erfolgreich sein möchten. Expertin Claudia Kimich rät deshalb sogar, das Wetter im Blick zu behalten.

„Wenn draußen die Sonne lacht, haben die Leute einfach bessere Laune“ – und sind womöglich auch spendierfreudiger. Eine Taktik kann deshalb sein, die Gehaltsfrage jetzt schon anzusprechen und die konkreten Verhandlungen auf die nächsten Wochen zu verschieben, wenn draußen das Wetter mitspielt.

Das ist natürlich keine Garantie für ein dickes Gehaltsplus, kann aber, wenn sonst alle Faktoren stimmen, durchaus ein paar Euro mehr auf dem Konto bewirken.

Lassen Sie sich nicht von Absagen entmutigen

Ein Nein muss nicht das letzte Wort im Gehaltspoker sein. Springt der Chef auf keines Ihrer Argumente an, sollten Sie herausfinden, woran das liegt. Womöglich hat er selbst Sparziele, die er erfüllen muss.

Dann kann ein Nachfassen zu einem späteren Zeitpunkt sinnvoll sein. „Bleiben Sie unbedingt in Gehaltsverhandlungen am Ball – auch nach einer Absage“, sagt Kimich. So spürt Ihr Vorgesetzter auch, dass Sie es ernst meinen.

Irgendwann kann diese Stimmung aber auch kippen. „Wer drei Mal ein Nein kassiert, braucht ein viertes Mal erst gar nicht mehr zu fragen.“ Und wenn klar ist, dass die finanziellen Entwicklungschancen im Unternehmen begrenzt sind, kann man sich ja immer noch woanders umschauen.

Übrigens ist auch ein attraktives Alternativangebot ein ziemlich gutes Ass im Ärmel beim Gehaltspoker.

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