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Gehalt So gelingt die Lohnerhöhung trotz Corona

Mit Geschick und Vorbereitung ist selbst in der Krise eine Gehaltserhöhung drin. 5 Tipps von der Verhandlungstrainerin Claudia Kimich.

Von Michael Scheppe |

Die Bilanz von Verhandlungstrainerin Claudia Kimich ist bemerkenswert: Zwölf ihrer 20 neuen Klienten haben es in den vergangenen Monaten zu einer Gehaltserhöhung gebracht, erzählt sie. Drei sind gescheitert, bei fünf weiteren steht das Verhandlungsergebnis noch aus.

Gehaltserhöhung mitten in der Krise? Das Beispiel zeigt: das ist durchaus möglich – trotz Klagen über Kurzarbeit und Entlassungen. Dabei graust es dem Gros der Beschäftigten schon in normalen Zeiten vor der Gehaltsverhandlung. Und in der Krise mag die Frage nach dem Lohnplus für manche Beschäftigte gar unmoralisch sein.

Die Münchner Expertin betrachtet das so: „Für das Gehaltsgespräch zählt die persönliche Leistung und der Wert des Mitarbeiters für das Unternehmen.“ Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten käme es doch genau darauf an, so Kimich.

Sie gibt fünf Ratschläge, wie Manager und Mitarbeiter selbst in der Pandemie souverän ihr Gehalt verhandeln.  

Tipp 1 für mehr Gehalt: Nicht mit Corona-Phrasen abspeisen lassen

Wenn Mitarbeiter nach einer Gehaltserhöhung fragen, winken viele Unternehmen mit Verweis auf die schwierige wirtschaftliche Situation in der Pandemie nur ab. Mitunter werden Mitarbeiter auch damit eingeschüchtert, dass sie froh sein sollten, überhaupt einen Job zu haben.

Für Kimich sind das oftmals nur „Corona-Ausreden“. Sie rät ihren Klienten, Transparenz einzufordern und den Realitätscheck zu machen: Wie genau trifft die Krise unser Unternehmen? Und warum hat das überhaupt Auswirkungen auf meine Gehaltsforderung? „Durch hartnäckiges Fragen nimmt der Mitarbeiter die Gegenseite in die Verantwortung, ohne vorwurfsvoll zu wirken.“

Zugegeben: In der Veranstaltungsbranche oder der Touristik sieht es mit Gehaltsverhandlungen derzeit eher schlecht aus, da ist die Krise kein vorgeschobener Grund. In diesen Fällen mache es Sinn, die Verhandlung zu vertagen, so die Expertin. Doch das gilt eben nicht in jeder Branche.

Und wenn jetzt kein Lohnplus drin ist, sollten Mitarbeiter versuchen, einen Vertrag auf die Zukunft abschließen und klare Kriterien wie Umsatz oder Gewinn verhandeln, die konkret definieren, bei welchen Veränderungen wieder Geld für eine Gehaltserhöhung vorhanden ist. 

Tipp 2 für mehr Gehalt: Selbstbewusst Auftreten

Eines sollte der Mitarbeiter in der Gehaltsverhandlung vermeiden: demütig oder gar ängstlich ins Gespräch zu gehen. „Wer denkt, er sei vom Gegenüber abhängig, hat die Verhandlung schon verloren“, sagt die Münchner Verhandlungstrainerin. Wichtig ist deshalb, seine Angst in den Griff zu bekommen, etwa durch Atemtechniken.

Hilfreich sei dabei, sich klarzumachen, wie die Verhandlungen idealerweise ablaufen könnte. „Das steigert das Selbstbewusstsein und führt zu besseren Ergebnissen.“

In der Vorbereitung sollte man sich auch seine Position klarmachen – die ist gar nicht so schlecht, wie sie scheint: Denn gerade in der Krise braucht das Unternehmen gute Mitarbeiter und will diese halten.

Tipp 3 für mehr Gehalt: Gute Vorbereitung

Wer erfolgreich verhandeln will, muss sich intensiv vorbereiten – und gute Gründe liefern, warum ihm eine Gehaltserhöhung zusteht: Etwa wenn der Mitarbeiter während der Krise ständig Überstunden gemacht gespart hat, wenn er neue Kunden, Aufträge oder Kooperationspartner gewonnen hat oder neue Prozesse initiieren konnte.

„Die beste Voraussetzung für eine Gehaltserhöhung ist messbare Leistung“, sagt Kimich. In der Vorbereitung sollte sich der Mitarbeiter klarmachen, welchen konkreten Nutzen er für das Unternehmen hat oder wo er der Firma Geld gespart hat, etwa durch die Neuorganisation von Projekten. „Leistung gegen Geld – diese Formel gilt auch in der Coronakrise.“

Seine Leistungen sollte der Mitarbeiter während der Verhandlung parat haben. Gehaltsexpertin Kimich empfiehlt deshalb ein Leistungslogbuch zu führen. Darin kann jeder seine Erfolge konkret festhalten – und das hilft bei der Vorbereitung.

Und dann heißt es: Üben. Egal ob mit Freunden oder Kollegen, wichtig ist, dass der Mitarbeiter seine Argumente genau kennt und auch weiß, wie er in solchen Gesprächen rüberkommt. Klingt umständlich, ist aber hilfreich.

Tipp 4 für mehr Gehalt: Alternativen zur Gehaltserhöhung überlegen

Trotz guter Vorbereitung ist eine Gehaltserhöhung nicht immer drin: Angestellte sollten sich deshalb alternative Forderungen zurechtlegen. Seien es mehr Urlaubstage, eine bessere Homeoffice-Ausstattung, geringere Kita-Beiträge oder ein Jobticket. Das soll nicht gierig wirken, sondern erhöht die Verhandlungsmasse.

Tipp 5 für mehr Gehalt: Über einen Jobwechsel nachdenken

Einer Klientin von Kimich wurde mündlich ein Gehalt von 80.000 Euro angeboten, weil sie gut verhandelt hatte. Andere Jobangebote schlug sie aus. Aber im Vertrag standen am Ende nur 55.000 Euro. In solchen Fällen rät Kimich zu diesem Ausweg: über einen Jobwechsel nachdenken. Zwar sollte man in der Gehaltsverhandlung nicht mit der Kündigung drohen, das wirkt illoyal. Dennoch sollten Angestellte diese Option im Hinterkopf behalten und sich regelmäßig fragen, was sie an der Firma hält, sagt Kimich.

„Wenn es nur die Gewohnheit ist, wird es Zeit für eine Bewerbung – gerade dann, wenn die Firma die Gehaltserhöhung schon mehrfach verweigert hat.“ Denn die größten Gehaltssprünge gibt es beim Jobwechsel.

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