10 Tipps vom Vergütungsexperten Gehalt verhandeln für den second job

Die erste Führungsrolle soll sich auch auszahlen. Beim Jobwechsel in die Managementposition muss das Gehalt daher klug verhandelt werden.

Interview: Anne Koschik |

Gehalt verhandeln für den second job

Mehr Leistung – höheres Gehalt

Foto: zest_marina / Fotolia.com

Der Vergütungsexperte Martin Wehrle weiß Rat für schwierige Gehaltsverhandlungen: Er ist Gehaltscoach, Karriereberater und Betreiber eines YouTube-Kanals zu Karrierethemen.

1. VERHANDLUNSGPOSITION

Obwohl die Kandidaten ja nicht mehr ganz am Anfang stehen, ist es beim zweiten Karriere-Step nicht leicht, mit Berufserfahrungen aufzutrumpfen – speziell, wenn es um Führungserfahrung geht. Wie beurteilen Sie die Verhandlungsposition?
Die Verhandlungsposition ist gut: Die Kandidaten sind jetzt keine Theoretiker mehr, sondern bringen Praxiserfahrung mit – genug davon, um souverän in ihrem Fach zu agieren. Aber nicht so viel, um schon eingefahren zu sein. Gerade beim Schritt in den zweiten Job gelten Bewerber noch als formbar und flexibel. Und Firmen wissen, dass viele jetzt so richtig Gas geben werden – denn jetzt stellen sich die Weichen für die weitere Laufbahn.

2. MARKTWERT

Wie schätzen Bewerber ihren Marktwert realistisch ein? Nutzt Spezialwissen aus dem Studium? Spielen Kontakte schon eine Rolle?

Die meisten Kandidaten sind recht unsicher. Kein Wunder: In Deutschland wird kaum über Gehälter geredet. Wer viel verdient, der schweigt, um keinen Neid zu wecken. Und wer wenig verdient, der schweigt aus Scham. Hier hilft es, sich gründlich zu informieren, etwa durch Gespräche mit Ausbildungs- oder Studienkollegen und einen Blick in die Vergütungsportale.

Dabei muss man jedoch wissen, welchen Einfluss der Arbeitsort hat: In Städten mit hohen Mieten, etwa München, liegen die Gehälter um etwa 20 Prozent höher als im Bundesdurchschnitt.

3. VORBEREITUNG

Wie kann man sich am besten vorbereiten?
Ich rate zu drei Schritten bei der Vorbereitung und in der Verhandlung:

  • Erstens sollten Sie Ihre besten Argumente in einer Leistungsmappe versammeln. Haben Sie der Firma Geld gebracht oder Geld gespart? Ihr Tätigkeitsfeld ausgebaut, Ihre Arbeitsqualität erhöht oder berufsrelevante Fortbildungen abgeschlossen? Diese Mappe hilft Ihnen, die richtigen Argumente vorzubringen.

  • Außerdem können Sie das Dokument Ihrem Verhandlungspartner aushändigen – das kann nützlich sein, wenn der noch seinen eigenen Chef überzeugen muss.

  • Dann sollten Sie gleichzeitig einen Ausblick geben, wie sich Ihre Verantwortung in der neuen Aufgabe erweitern wird und welchen Vorteil Sie dem Unternehmen dort bringen werden.

Und noch ein Tipp: Spielen Sie diese Verhandlung mehrfach mit einem Freund oder einer Freundin durch. Ich verspreche Ihnen: Sie werden von Runde zu Runde sicherer.

4. ABLAUF

Empfehlen Sie unterschiedliche Vorgehensweise je nach Branche und Unternehmensgröße?
In mittelständischen Unternehmen laufen solche Gespräche recht formlos ab. Hier ist es wichtig, den direkten Vorgesetzten als Fürsprecher zu gewinnen. In Konzernen müssen oft mehrere Hierarchieebenen überzeugt werden. Falls der direkte Vorgesetzte den nötigen Etat nicht zur Verfügung hat, kann es sinnvoll sein, ein Gespräch zu dritt mit dem gehobenen Vorgesetzten anzusetzen.

5. USP

Gibt es Attribute, um sich exklusiv und als nicht austauschbar darzustellen? Was ist ein gutes Mittel, um hervorzustechen?
Ja: Zeigen Sie auf, was Sie von anderen unterscheidet. Welche Erfolge haben Sie mit welchen Qualitäten erzielt? Ich empfehle hier wiederum eine Drei-Schritte-Strategie – also nicht einfach Erfolge aufzählen, sondern wie in der Waschmittelwerbung vorgehen:

  • Erst das Problem aufzeigen, also die schmutzige Wäsche;

  • dann den eigenen Lösungsansatz, also das Waschmittel;

  • und dann den Erfolg, sprich die Wäscheleine bis zum Horizont.

Eine solche Dramaturgie macht Erfolge greifbarer. Punkten kann man vor allem mit konkreten Vorteilen, die man der Firma gebracht hat.

6. GEHALTSWISSEN

Wo kann man sich am besten über typische Gehälter informieren? Welche Quellen können Sie empfehlen? Sollte man in Gehaltstabellen investieren, wenn ja bis zu welcher Höhe?
Man braucht keine Gehaltstabellen – es reicht völlig, sich an frei verfügbaren Gehaltszahlen zu orientieren, ergänzt durch die Informationen persönlicher Kontakte. Und denken Sie daran: Tariflöhne sind nur Mindestgehälter für Mindestleistung, zum Schutz der Schwachen gedacht. Wer schon in jungen Jahren einen Karrieresprung macht, leistet mehr als die anderen – und muss auch mehr verdienen.

7. GRENZEN KENNEN

Gibt es eine Faustformel, um die Grenzen der Gehaltsspielräume nicht zu überschreiten?
In der eigenen Firma sind Erhöhungen bis 15 Prozent ohne Beförderung drin – mit Beförderung können es auch mal 20 bis 25 Prozent sein. Aber Achtung, etliche Firmen versuchen einen Trick: „Diese Beförderung ist ja erst mal Lohn genug, jetzt müssen Sie sich bewähren!“ Hier kann man selbstbewusst entgegenhalten, dass man sich ja offenbar schon bewährt hat – nur deshalb liegt das Angebot jetzt vor.

Das ist übrigens eine gute Arbeitsprobe: Alle Führungskräfte müssen jeden Tag verhandeln. Wer es für sich selber nicht kann, kann es auch nicht im Namen der Firma.

8. ZOCKEN

Ist Pokern zu diesem Karrierezeitpunkt erlaubt?
Nicht nur das – es ist sogar notwendig. Wer darauf verzichtet, sendet das Signal, eine wichtige Business-Spielregel nicht zu beherrschen: Wer mehr liefert, muss auch mehr bekommen. Firmen handhaben das so gegenüber Kunden – und Mitarbeiter sollten das so gegenüber ihrer Firma handhaben. Wer zu diesem Zeitpunkt nicht zugreift, schafft ein Gewohnheitsrecht zu seinen Ungunsten und gilt schnell als genügsame Pflanze, die man eben nicht mit Gehaltserhöhungen gießen muss.

9. SICH VERKAUFEN

Um seinen Status nicht zu schmälern: In welchen Punkten sollte man Kompromissbereitschaft signalisieren und wo auf keinen Fall?
Gehen Sie mit drei Zielen in die Verhandlung: einem Maximalziel, das Sie optimalerweise erreichen wollen – damit eröffnen Sie die Verhandlung. Im Kopf haben Sie ein Minimalziel, unter das Sie sich nicht drücken lassen. Und als dritte Möglichkeit sollten Sie ein Alternativziel in der Hinterhand haben, etwa einen Dienstwagen oder eine Prämie. Weil Sie hoch einsteigen, können Sie sich durchaus ein Stück nach unten drücken lassen. Das ist gut so, denn Verhandeln funktioniert nicht logisch, sondern psychologisch.

Aber lassen Sie sich nie unter Ihr Minimalziel drücken!

10. KRAFT FINDEN

Wie stärkt man sein Selbstbewusstsein – speziell, wenn einen die Angst umtreibt, sich womöglich aus dem Rennen zu kicken?
Indem Sie sich bewusst machen: Verhandeln ist in der Geschäftswelt eine gefragte Qualität – und Sie haben jetzt die Chance, eine Kostprobe zu geben. Diese Sichtweise erleichtert das Verhandeln enorm. 

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