Mehr Gehalt 13 Schritte: So klappt die Verhandlung

Die Gehaltsverhandlung mit dem Chef ist alles andere als ein Kinderspiel. Junge Karriere erklärt Ihnen, auf was Sie achten müssen und mit welcher Taktik die Verhandlung erfolgreich gelingen kann.

Ulrike Heitze | , aktualisiert

1. Gehaltswunsch angeben
Wird ein Gehaltswunsch gefordert, wäre es dumm, die Bitte zu ignorieren. Formulieren Sie kurz und bündig wie etwa "Ich möchte rund 50000 Euro verdienen, wobei ich diesen Betrag vom Aufgabenumfeld abhängig mache."

2. Thema anschneiden
Wurde bis zum Ende des ersten Treffens das Gehalt noch nicht thematisiert, sprechen Sie es dezent an. Ein neutrales "Planen Sie, die Konditionen in einem zweiten Gespräch zu klären?" reicht. Richtig verhandelt wird erst beim zweiten Termin. Dann aber sollten Sie kleinkariertes Feilschen und zu vage Wünsche vermeiden. "Irgendetwas zwischen 30000 und 50000 Euro" - das führt nicht weiter.

3. Überblick verschaffen
Bevor man eine Summe nennt, sollte man sorgfältig recherchieren, wie die Branche zahlt, wie eine Position vergütet wird, wie es der Firma geht. Zapfen Sie viele Quellen an. Die Infos brauchen Sie, um ein Angebot einschätzen und Einwände parieren zu können.

4. Ansprüche anmelden
Einsteiger schießen bei der Selbsteinschätzung gerne übers Ziel hinaus. Aus Unternehmenssicht können Absolventen noch nicht viel. Deshalb: Wer hohe Forderungen stellt, braucht gute Argumente. Punkten können Sie mit Spezialkenntnissen oder -fähigkeiten, die speziell für diesen Job gebraucht werden. Je passgenauer, desto wertvoller. Gute Noten, Ausland und Praktika bringen alle mit.

5. Pokern
Um das gewünschte Gehalt zu erzielen, ist es normal, zu Beginn noch ein Schippchen draufzulegen, um sich herunterhandeln zu lassen. Wer aber zu viel ansetzt - mehr als 20Prozent -, macht sich unglaubwürdig.

6. Gesamtpaket klären
In der Regel wird über Jahresgehälter verhandelt, manche Unternehmen rechnen Weihnachts- und Urlaubsgeld ein, andere nicht. Die exakte Zusammensetzung sollten Sie vor Vertragsunterschrift unbedingt klären. Gibt es leistungsabhängige Boni? Welche Leistung wird dafür erwartet? Was ist fix?

7. Zuschlag abwägen
Früher war es normal, dass man sich beim Wechsel auch finanziell verbessert. Das ist wegen der Krise zurzeit nicht immer durchsetzbar. Wie viel drin ist, hängt von der Passgenauigkeit ab. Argumentieren Sie mit dem speziellen Mehrwert, den Sie durch Ihre Berufserfahrung für genau diesen Job mitbringen.

8. Vergleiche unterlassen
Nur die eigenen Heldentaten sollten als Argument herhalten. Was die Kollegen verdienen oder leisten, ist tabu. Will Ihnen der Chef solch einen Vergleich aufdrängen, kontern Sie: "Ich möchte nur über meine Leistungen sprechen."

9. Zeit nehmen und gute Gelegenheit wählen
Gespräche zwischen Tür und Angel sind Gift. Deshalb: mindestens eine Stunde einplanen lassen, ruhige Bürozeiten wählen und dem Chef ein paar Tage Vorbereitungszeit geben.

10. Argumente aufbereiten
Ist der Chef ein Zahlentyp, rechnen Sie ihm Ihren Mehrwert vor. Braucht er eher einen langsamen Einstieg, richten Sie Ihre Dramaturgie entsprechend aus. Verschwenden Sie Ihre besten Argumente nicht gleich am Anfang, Sie brauchen noch Futter für Einwände.

11. Potenzielle Einwände vorab prüfen
Argumentiert Ihr Chef mit der Krise, bemühen Sie Ihre Vorrecherche. Wie schlecht geht es der Firma wirklich? Hat er Recht, konzentrieren Sie sich auf Ihre eigenen Verdienste, halten bei den Forderungen den Ball flach und nennen Alternativen wie Weiterbildung.

12. Teilziele stecken
Wie viel mehr wollen Sie unbedingt haben? Mit welchen Alternativen - variabler Bonus, Weiterbildung - oder welchen Vereinbarungen - Vertagung aufs nächste Quartal, Bedenkzeit, stufenweise Anhebung - können Sie leben?

13. Hartnäckig, aber gesprächsbereit bleiben
Imagepunkte beim Chef riskiert, wer halsstarrig an der ersten Forderung klebt oder aber direkt einknickt. Diplomatie hat noch nie geschadet. Ziel ist es, sich in der Mitte zu einigen

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