Körpersprache "Lügner verraten sich durch ihre Angst"

Woran erkennt man, dass jemand nicht die Wahrheit sagt? Der Wirtschaftspsychologe Jack Nasher erklärt im Interview die Mechanismen der Lüge.

Tina Groll / Zeit.de | , aktualisiert

ZEIT ONLINE: Herr Nasher, woran erkennt man, ob jemand lügt?
Jack Nasher: Der Lügner wird von zwei Gefühlen geplagt: Angst und Schuld. Darum neigen Menschen, die nicht die Wahrheit sagen, dazu, plötzlich ihr Verhalten zu ändern. Damit verraten sie sich.

ZEIT ONLINE: Sie meinen, wenn sich jemand plötzlich kratzt oder mit lauter Stimme spricht?
Nasher: Beispielsweise, es kann aber genauso gut sein, dass ihr Gegenüber plötzlich aufhört, sich zu kratzen, dass er leiser, schneller, höher oder tiefer spricht, dass er seine Gestik und Mimik verändert. Der Lügner versucht, sich möglichst unauffällig zu verhalten, weil er nicht entlarvt werden möchte. Darum wird er vielleicht plötzlich recht steif. Aber er wird eher nicht wild herumfuchteln. Lügner sind vorsichtig, darum ist nicht ihr Verhalten auffällig, sondern ihre Verhaltensänderungen.

ZEIT ONLINE: In den meisten Verhandlungssituationen wird gelogen. Worauf sollte ich bei meinem Gegenüber achten?
Nasher: Achten Sie auf Anzeichen von Angst. Studien zeigen, dass die meisten Menschen sehr gut darin sind, Angst zu erkennen. Sie sind aber kurioserweise nicht in der Lage, einen Lügner zu enttarnen. Wer aber weiß, dass ein Lügner sich durch Anzeichen von Angst verrät, wird auch ein Gefühl von Harmonie oder Disharmonie entwickeln. Achten Sie also auch auf Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihnen etwas komisch vorkommt, könnte das ein weiteres Indiz dafür sein, dass Ihr Gesprächspartner nicht die Wahrheit sagt.

ZEIT ONLINE: Sie meinen, wenn er sich widerspricht?
Nasher: Nein, ein guter Lügner beherrscht seine Geschichte. Ich meine die Körpersprache. Oft passt sie nicht zum Inhalt des Gesagten, die Gestik stimmt nicht mit der Mimik überein. Nehmen wir zum Beispiel den Bewerber, der bei seinen Qualifikationen und seinem Lebenslauf mogelt. Der wird sich sehr wahrscheinlich gründlich auf seine Geschichte vorbereitet haben. Wenn Sie mit diesem Kandidaten ein Bewerbungsgespräch führen, können Sie ihn natürlich mit sehr gezielten Fragen überführen – aber das dürfte lange dauern. Besser ist es, auf widersprüchliche Körpersignale zu achten.

ZEIT ONLINE: Im Prinzip ist es ein bisschen so wie beim Poker-Spielen?
Nasher: Richtig, Pokerspieler versuchen beispielsweise durch das Tragen von Sonnenbrillen oder Halstüchern Mikroausdrücke in der Körpersprache zu verbergen. Diese winzigen Signale sind jedoch schwer zu unterdrücken und darum sind sie auch ein Schlüssel dafür, einen Lügner zu enttarnen. Im Übrigen senden wir solche Signale vor allem dann aus, wenn wir unter Stress stehen – und lügen bereitet uns Stress, es ist anstrengend. Darum empfiehlt es sich nach Anzeichen von Stress zu suchen.

ZEIT ONLINE: Verhandlungen, Personal- oder Bewerbungsgespräche sind doch immer stressig. Ist es nicht zu einfach, von Stressanzeichen gleich auf eine Lüge zu schließen?
Nasher: Ja, wenn Sie das normale Verhalten des Anderen nicht kennen, schon. Darum führen wir in diesen Situationen ja auch immer einen Small-Talk. Dabei lässt sich herausfinden, wie sich der andere verhält, wenn er entspannt ist. Denn natürlich gibt es Menschen, die immer steif sind, die immer sehr laut oder sehr leise reden oder erst lange überlegen, bevor sie antworten.

ZEIT ONLINE: Reichen einige Minuten Small-Talk, um das Normalverhalten kennenzulernen?
Nasher: Wenn Sie nicht mehr Zeit haben, müssen diese Minuten reichen. Bleiben wir beim Beispiel der Verhandlung. Angenommen, Sie müssen eine wichtige Verhandlung für Ihr Unternehmen führen, bei der es um sehr große Summen geht. Dann haben Sie ohnehin nur wenige Sekunden, in denen sie aus dem Verhalten Ihres Verhandlungspartners Rückschlüsse ziehen können, um eine Entscheidung zu treffen. Der Small-Talk zu Beginn des Gesprächs gibt Ihnen zumindest Anhaltspunkte, wie Ihr Verhandlungspartner tickt. Letztlich entscheiden eben ein paar Minuten des guten Verhandelns über den Erfolg.

ZEIT ONLINE: Sie haben Ihre Erkenntnisse in dem Buch Durchschaut niedergeschrieben. Darin behaupten Sie auch, dass Frauen besser darin sind, Lügen zu erkennen. Warum?
Nasher: Frauen können zwischenmenschliche Signale besser deuten. Das ist sehr wahrscheinlich durch ihre Erziehung zu erklären, nicht notwendigerweise biologisch. Frauen sind meist sozialer, besitzen mehr Feingefühl. Aber gleichzeitig sind sie weniger misstrauisch. Frauen nehmen eher das wahr, was der andere sagt als das, wie er es sagt. Man könnte sogar sagen, dass Frauen naiver sind. Allerdings nur so lange, bis sie belogen werden. Danach sind sie deutlich misstrauischer als Männer.

ZEIT ONLINE: Lässt sich schnell lernen, Lügner zu enttarnen?
Nasher: Ja. Wenn man verstanden hat, wie eine Lüge psychologisch funktioniert und weiß, auf welche Zeichen zu achten sind, geht es recht flott. In meinen Seminaren mache ich die Erfahrung, dass die Teilnehmer oft schon nach wenigen Stunden oder einem Tag deutlich besser darin sind, Lügen zu erkennen. Zu einem menschlichen Lügendetektor wird man in so kurzer Zeit aber natürlich nicht.

ZEIT ONLINE: Sie sind Professor an der Munich Business School. Wagen es Ihre Studenten, Sie zu belügen?
Nasher: (lacht) Ich will es nicht hoffen. Wenn sie es tun, sind sie jedenfalls sehr gut darin. Denn es ist mir noch nicht aufgefallen. Aber ich mache tatsächlich die Erfahrung, dass die Menschen mir gegenüber ehrlicher sind. Das ist für mich ein Vorteil. Von dem Geschäftsführer einer Immobilienfirma weiß ich übrigens, dass er bei Verhandlungen mein Buch auf seinen Tisch stellt. Er hat mir gesagt, seither sei er erfolgreicher. Offenbar macht das Buch seinen Verhandlungspartnern Angst und sie trauen sich nicht mehr zu lügen oder die Anzeichen der Angst werden unübersehbar.

ZEIT ONLINE: Das ist ja fast schon Küchenpsychologie.
Nasher: Stimmt. Die besten Tricks sind simpel und dienen nur dazu, die Angst zu steigern. Polizei und FBI nutzen eine Reihe recht einfacher Verhörtricks, Sie wären überrascht. Beispielsweise tragen die Befrager beim Lügendetektortest einen weißen Kittel oder es werden Diplome aufgehängt.

ZEIT ONLINE: Nach all der Forschung – sind Sie ein guter Lügner?
Nasher: Ich weiß sicherlich, worauf es ankommt, um nicht entlarvt zu werden. Aber mir geht es um die Wahrheit. Ich glaube, dass vieles im Leben und insbesondere im Berufsleben gerechter wäre, wenn wir häufiger die Wahrheit sagten.
Dieser Artikel ist zuerst erschienen auf zeit.de.

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