Kienbaum-Interview zum Thema Firmenkundenbetreuer "Zwischen Froschperspektive und Helikopterblick"

Der Blick aufs Ganze sowie Einfühlungsvermögen in die Sorgen und Nöte der Kunden bestimmen das Tagesgeschäft der Firmenkundenbetreuer. Mit diesen Herausforderungen lässt sich auch nach dem Abbau der Bonusexzesse noch gutes Geld verdienen.

Anne Koschik | , aktualisiert

"Zwischen Froschperspektive und Helikopterblick"

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Foto: Christian Müller/Fotolia.com

Haben Banken noch Potenzial, das Firmenkundengeschäft auszubauen, da zurzeit auch die Versicherungen das Geschäft mit dem Mittelstand entdecken. Wie ist mit diesem Konflikt umzugehen?

Diel: Aus meiner Erfahrung kann ich nur sagen: Versicherungen werden noch nicht als Konkurrenz wahrgenommen. Kracht: Versicherer sind stärker darauf ausgerichtet, sich im Bereich von Kreditfonds zu bewegen. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Immobiliengeschäfte. Das Firmenkundengeschäft bietet für Banken ganz andere Möglichkeiten: Es geht um Betriebsmittelkredite, Investitionsmittelkredite und Akquisitionskredite mit der Möglichkeit zu Unternehmensbeteiligungen bzw. –käufen sowie Bilanzstrukturmanagement.

Welche Auswirkungen hat das auf die Beschäftigungssituation?

Kracht: Von der Philosophie her ist das Firmenkundengeschäft kein reiner Kreditverkauf mehr. Die Unternehmen erwarten einen Betreuer, der auf dem Beifahrersitz der Geschäftsführung Platz nimmt und gemeinsam mit ihr nach vorne schaut. Im Idealfall funktioniert der Firmenkundenbetreuer wie ein finanzwirtschaftliches Navigationssystem und organisiert Problemlösung auf breiter Front.

Welche Voraussetzungen müssen Firmenkundenbetreuer demnach erfüllen?

Kracht: Das Anforderungsprofil hat sich verschoben. Früher benötigte der Firmenkundenbetreuer eine fundierte Kreditausbildung, um Einzelengagements der Kunden zu begleiten. Heute ist er zuständig für das Bilanzstrukturmanagement, die Kapitalstruktur, das gesamte Finanzierungsspektrum, das Cash Management und Electronic Banking sowie die Begleitung des gesamten Auslandsgeschäftes. Die Unternehmen erwarten zudem, dass die Kreditinstitute auf sie zukommen und ihnen Unternehmen als strategische Partner oder als Übernahmeobjekte empfehlen. Das geht zum Teil weit hinaus über klassische Transaktionen. Firmenkundenbetreuer sollen auch Reichweite zu den Märkten herstellen, in denen das Unternehmen investieren will.

Wird das bei allen Banken so umgesetzt?

Kracht: Wir befinden uns in einer Übergangsphase. Die Erkenntnis ist aber die, dass Firmenkundenbetreuer heutzutage einen umfassenden Überblick haben müssen über die Sorgen und Nöte der Kunden. Sie befinden sich im strategischen Dialog, müssen die Bedarfssituation und Ankerpunkte für Bankdienstleistungen und -produkte erkennen und dabei eine sehr breite Klaviatur bespielen. Das Zukunftsprofil des Firmenkundenbetreuers baut auf einer ständigen Wechselwirkung zwischen dem Helikopterblick auf die Gesamtheit des Unternehmen und der Froschperspektive für Einzeltransaktionen. Gefordert wird die Kreditausbildung auf der einen Seite und die Erfahrungen eines Senior Bankers in Corporate Finance, dem Kapitalmarkt, Spezialfinanzierung und klassischen Bankdienstleistungen.

Diel: Interessant ist, dass die kleineren Banken heute auch gerne erfahrene Bewerber aus den Großbanken einstellen. Das war früher ein Tabuthema. Doch diese breite Sicht auf das Thema ist gerade regional sehr wichtig geworden.

Wie wichtig ist regionale Nähe in einem globalen Vertriebsnetz?

Kracht: Wichtig sind Betreuungspersönlichkeiten, die in die Landschaft passen. Sie sollten in der Lage sein, persönliche Beziehungen aufzubauen, und über Lokalkolorit verfügen. Die Unternehmen müssen ihren Betreuern vertrauen können. Dazu gehört auch Kontinuität in den Betreuungsbeziehungen, um Störgefühle zu vermeiden. Große Banken stehen in der Hinsicht noch vor großen Aufgaben, da interne Karrieremodelle der Kontinuität im Markt nicht selten entgegenstehen.

Ihrer Studie zufolge gibt es zwar ausreichend Kundenbetreuungskonzepte, aber viel zu selten Zufriedenheitsanalysen. Woran stellen Sie das fest und welche Folgen hat das?

Diel: Erfolgreiche Banken bilden eine gute Kundenbindung in ihrer Vergütungsstruktur ab. Das weist auf den Stellenwert hin, den die Themen Zufriedenheit und Treue erreicht haben. Verkaufte Stückzahlen und Kreditvolumina sind nicht mehr die wichtigsten Kennzahlen. Die Qualität einer langfristigen Ertragsoptimierung hat die kurzfristige Ertragsmaximierung verdrängt. Banken, die auf Nachhaltigkeit setzen, reduzieren schließlich auch Akquisitionskosten. 

Apropos Gehalt: Was können Firmenkundenbetreuer erwarten?

Kracht: Tendenziell werden als Folge des immer enger werdenden regulatorischen Korsetts Bonusexzesse sukzessive abgebaut. Heutzutage sind die Fixgehälter wieder höher und die Bonuskomponenten kleiner. Aber je nach Bankgröße und Verantwortung haben Firmenkundenbetreuer immer noch eine attraktive Einkommensperspektive: Von 90.000 bis 150.000 Euro reicht das Fixgehalt plus Bonuszahlungen von 20 bis 30 Prozent

Diel: Bei Regionalbanken und Sparkassen ist die Situation allerdings eine andere: Sie zahlen ihren Mitarbeitern in der Regel keine variable Vergütung. Eine Ausnahme bilden die Banken, die ihre Angestellten nach dem Tarifrecht für den öffentlichen Dienst vergüten. Sie gehen mehr und mehr dazu über, leistungsabhängig individuelle Boni zwischen Ein- und Zweimonatsgehältern zu gewähren.

Wo siedeln Sie innerhalb der Bankberufe den Firmenkundenbetreuer an?

Kracht: Jeden Tag steht der Firmenkundenbetreuer vor anderen Themen und neuen Herausforderungen. Er muss sich wechselnden Problemen und dem Markt stellen und dabei auch noch neue Kundengewinnen. Es ist die Kür des Bankgeschäfts.
 

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