Das Erfolgsportal von
Handelsblatt & WirtschaftsWoche
Alles, was erfolgreich macht.

Key Account Manager Vertriebler für Schlüsselkunden

Was macht eigentlich ein Key Account Manager? Die wichtigsten Kunden eines Unternehmens exklusiv betreuen. Kundenzufriedenheit steht bei dieser Aufgabe selbstverständlich an oberster Stelle. Doch auch der Gewinn für das Unternehmen muss stimmen.

Markus Schleufe / Zeit.de | , aktualisiert

Die Berufsbezeichnung Key Account Manager lässt eine Menge Platz zum freien Assoziieren. Mit Schlüsseln hat der Beruf allerdings wenig zu tun, viel eher mit maximaler Kundenbindung im Handel. Key Account Manager sind die modernen Vertriebler und in Unternehmen für die Bindung von Großkunden zuständig. Eigentlich ein klassischer Vertriebsjob, allerdings mit sehr hoher Ertrags- und Umsatzverantwortung. Key Account Manager betreuen die wichtigen Schlüsselkunden eines Unternehmens, daher auch die Bezeichnung Key Accounts. Diese Kunden machen oft den Großteil des Umsatzes aus.

"Man braucht besonders bei den Verhandlungen taktisches Geschick und eine gewisse Coolness", sagt Berhard Bartsch. Er ist Businesscoach für Key Account Management und hat mehrjährige Erfahrung in Vertrieb und Management. "Manchmal wird mit harten Bandagen gekämpft. Sowohl Key Account Manager als auch Verhandlungspartner wenden verschiedene Strategien an, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Da kann die Gegenseite auch schon mal persönlich werden", sagt der Manager.

Ein schwieriger Spagat

"Es ist ein Spagat zwischen dem Profit für das eigene Unternehmen und der Zufriedenheit des Kunden. Schließlich werden ja langfristige Geschäftsbeziehungen angestrebt." Key Account Manager haben oft nur diesen einen Kunden, den sie von A bis Z betreuen, also von der Prozessoptimierung bis zur Strategie- und Zukunftsplanung.

Der Vorteil dieser Intensivbetreuung liegt auf der Hand: Man kann sich voll mit dem Kunden und dessen Profil beschäftigen, um die optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln. Für diese Arbeit sind viele soziale Kompetenzen wichtig: Einfühlungsvermögen und Verlässlichkeit, Talent zum Networking, Offenheit und gute Kommunikation, sagt Manager Bartsch. Nicht immer gelinge der Spagat zwischen einem guten Vertriebsergebnis und der angestrebten Kundenzufriedenheit allerdings.

Die Folgen können gravierend sein: Viele Firmen meiden nach einem misslungenen Geschäft die weitere Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Key Account Manager. "Der wird dann zur Persona non grata, ist also unerwünscht. Oft bleibt dann nur, den Mitarbeiter auszutauschen, will man die Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten", sagt Bernhard Bartsch.

Das komme allerdings selten vor. Der Rest des Jobs besteht aus Routinearbeiten, die Teil der Exklusiv-Betreuung sind. Key Account Manager kontrollieren beispielsweise, ob die Vereinbarungen mit dem Kunden umgesetzt werden. Hin und wieder müssen sie auch das Warensortiment aktualisieren. Auch die Akquise von Neukunden gehört zu ihren Aufgaben.

Und wie steigt man in den Job ein? "Den Paradeweg ins Key Account Management gibt es nicht. Viele Manager haben Betriebswirtschaft studiert. Man kann sich aber auch vom einfachen Vertriebsmitarbeiter zum Key Account Manager hocharbeiten", sagt Bartsch. Manche Unternehmen bieten firmeninterne Weiterbildungen an. Innerhalb einer solchen unternehmensspezifischen Ausbildung werden die auf den Konzern abgestimmten Vertriebstaktiken und Kommunikationsstrategien gelehrt. "Key Account Manager müssen über die jeweiligen Produkte Bescheid wissen, außerdem Potenzial- und Sortimentsanalysen schreiben können. Da hat jedes Unternehmen seine eigenen Verfahren", sagt Bartsch.

Offene Stellen gibt es in der Konsumgüterindustrie und der Finanzdienstleistungsbranche. Auch in der Pharmaindustrie wächst der Bedarf an Key Account Managern. Das Monatsgehalt, zumeist bestehend aus Grundgehalt plus Prämien, variiert je nach Bildungsgrad, Branche und Erfahrung sehr stark. Es liegt in der Regel über 35.000 Euro brutto im Jahr. Dafür müssen Key Account Manager allerdings oft am Abend oder an Wochenenden arbeiten.

Gehalt: zwischen 35.000 und 80.000 Euro/brutto
Arbeitszeit: variiert
Ausbildung: nicht staatlich geregelt

(Zuerst erschienen auf Zeit Online)

Benachrichtigung aktivieren
Dürfen wir Sie in Ihrem Browser über die neuesten Karriere-Themen informieren? Sie erhalten 1 bis 2 Meldungen pro Woche.
Fast geschafft
Erlauben Sie www.karriere.de, Ihnen Benachrichtigungen zu schicken. Dies können Sie in der Meldung Ihres Browsers bestätigen.
Benachrichtigungen erfolgreich aktiviert
Ab sofort bleiben Sie bei den aktuellsten Karriere-Themen auf dem Laufenden. Sie erhalten 1 bis 2 Meldungen pro Woche.
Lade Seite...