Karrieretipps – auch für Introvertierte Erfolgreiche Selbstpräsentation im Job

Im Vorstellungsgespräch geht es los und im Meeting weiter: Erfolg hat, wer sich am besten verkaufen kann. Pech für Introvertierte? Karrierecoach Martin Wehrle verrät, wie zurückhaltende Typen bekommen, was sie verdienen.

Kerstin Dämon, wiwo.de | , aktualisiert

Erfolgreiche Selbstpräsentation im Job

Introvertiert 2

Foto: CurvaBezier / Fotolia.com

Herr Wehrle, in Ihrem aktuellen Buch geben Sie introvertierten Menschen Tipps, wie sie sich mit fachlicher Expertise gegen Schwätzer durchsetzen. Diese hätten Erfolg, weil sie sich gut verkaufen und in den Vordergrund spielen könnten. Die Introvertierten dagegen hätten wirklich was auf dem Kasten. Heißt das, Introvertierte sind unterdrückte Genies und Extrovertierte Blender, die durch ihr Unwissen und ihre große Klappe ihr Unternehmen und das Selbstbewusstsein der Kollegen ruinieren?

Martin Wehrle: Introvertierte sind natürlich nicht besser als extrovertierte Menschen. Beide Typen sind wichtig und Unternehmen profitieren von beiden. Aber die extremen Ausprägungen von Extrovertiertheit sind es, die einem Unternehmen schaden können.

Wie groß ist denn die Blender-Dichte unter den Extrovertierten?

Unter zehn Extrovertierten sind acht, mit denen sich super arbeiten lässt. Und zwei Schaumschläger.

Und die haben deutlich mehr Erfolg als andere, weil sie besseres Eigenmarketing betreiben, als der exzellente, aber schüchterne Kollege.

Laute Menschen werden schneller befördert, sie kriegen schneller eine Gehaltserhöhung, das ist alles richtig. Aber sie fallen auch schnell wieder – und sie fallen oft ganz aus dem Unternehmen raus.

Introvertierte machen also Karriere, sie brauchen nur doppelt so lang?

Bill Gates, Steve Jobs – das sind alles keine lauten Typen. Studien zeigen sogar, dass introvertierte Führungskräfte, die motivierte Mitarbeiter haben, erfolgreicher sind, als extrovertierte, weil sie ihren Leuten Raum geben. Hat ein motivierter Mitarbeiter dagegen einen Chef, der alles besser weiß, leidet die Motivation.

Was mir Hoffnung macht, ist, dass in Deutschland in vielen wichtigen Positionen stille, zurückhaltende Menschen sitzen. In den USA gibt es den lauten Unternehmer Trump, hier die stille Physikerin Merkel. Dem fast schüchternen Jogi Löw hat nach dem extrovertierten Jürgen Klinsmann als Bundestrainer keiner etwas zugetraut. Und was ist? Mit Löw sind wir Weltmeister geworden.

Dann ist doch alles gut oder nicht? Können und Fleiß zahlen sich langfristig aus.

Tatsächlich ist es so, dass es nix bringt, etwas gut zu können. Man wird ja schon beim Vorstellungsgespräch nicht für erbrachte, sondern für eine versprochene Leistung eingestellt. Auch bei der Gehaltserhöhung oder der Beförderung gilt das Feuerwehrprinzip: Wer am lautesten schreit, bekommt am meisten.

Bescheidenen oder zurückhaltenden Menschen ist es oft sehr peinlich, zu erzählen, wie toll sie sind. Das ist an sich eine Charakterstärke. Im Vorstellungsgespräch, bei der Gehaltsdebatte oder bei der Beförderung geht es aber nun mal genau darum, mit seinen Leistungen zu prahlen.

Also hilft nur, über den eigenen Schatten zu springen und dick aufzutragen?

Im Vorstellungsgespräch können zurückhaltende Menschen andere zitieren. "Mein Vorgesetzter hat an mir immer besonders geschätzt, dass" oder "meine Kunden haben mit mir immer besonders gerne zusammengearbeitet, weil" geht einem viel leichter über die Lippen als "ich habe" oder "ich bin".

Und was machen Menschen, die vor einem Meeting oder einem Geschäftstreffen Muffensausen haben, weil sie nicht gern vor Fremden sprechen?

Wer sich im Meeting schwer tut, etwas zu sagen, sollte seine schriftlichen Talente nutzen. Introvertierte Menschen tun sich in der Regel leichter, Dinge aufzuschreiben. Sie schicken lieber E-Mails, als zu telefonieren und so weiter.

Im Meeting können Sie schlecht E-Mails schicken.

Erstellen Sie ein Strategie-Papier und schicken Sie es Ihrem Chef vorab. Schreiben Sie auf, über welche Punkte sie sprechen wollen und welche Aspekte besonders wichtig sind.

Für die Gehaltsverhandlung oder die Beförderung bekommt der Chef entsprechend vorab eine schriftliche Dokumentation der letzten Erfolge?

Genau. Und wenn ein Kunde Sie oder die Zusammenarbeit lobt, bedanken Sie sich und sagen Sie: "Das dürfte mein Chef übrigens auch ruhig wissen." Lob von anderen macht ohnehin einen besseren Eindruck beim Vorgesetzten als Eigenlob.

Wer zurückhaltend ist, tut sich ja nicht nur beim Eigenmarketing schwer, schreiben Sie. Auch verbale Duelle mit extrovertierten Kollegen bringen sie ins Schwitzen.

Wenn im Meeting ein typischer Schwätzer mit hohlen Phrasen wie "das ist doch alles kein Problem", "das geht ganz einfach" oder Ähnlichem die Aufmerksam an sich reißt, können Sie die Diskussion mit einem Einwand wie "Auf welchen Analysen beruht Ihre Aussage?" ganz schnell wieder auf die fachliche Ebene ziehen – und dort sind Introvertierte im Normalfall sehr stark. Das geht auch bei persönlichen Angriffen. Wenn es heißt "deine Argumentation ist ja genauso blass wie deine Gesichtsfarbe", schnappen zurückhaltende Menschen vermutlich noch nach Luft, da ist das Meeting schon lange vorbei.

Lassen Sie sich das nicht gefallen, sondern holen Sie die Diskussion zurück auf die Sachebene, indem Sie sagen: "Es ist ja schön, dass du dich für meine Gesichtsfarbe interessierst, aber mich interessieren noch mehr die Zahlen, die deiner Argumentation zugrunde liegen." Wichtig ist, dass Sie sich nicht auf ein rhetorisches Schlammcatchen mit diesen Blendern einlassen. Die machen das seit Jahren – da haben Sie keine Chance zu gewinnen.

Die Antworten sind ziemlich schlagfertig. Müssen Introvertierte also am besten zum Rhetorikseminar, Schlagfertigkeit trainieren?

Es gibt fantastische Kurse, die das Selbstbewusstsein stärken. Das ist immer gut. Was überhaupt nicht funktioniert ist, wenn den Leuten etwas übergestülpt wird, das sie nicht sind: auswendig gelernte Redewendungen, Gesten oder wenn es heißt: halten Sie Ihre Hände immer dort und niemals da.

Der Kollege, der Angela Merkel gesagt hat, sie solle lieber mit ihren Händen eine Raute bilden, anstatt sie einfach runterhängen zu lassen, hat ihr keinen guten Dienst getan. Dass das eine aufgesetzte Geste ist, sieht man sofort.

Immer noch besser, als sich vor lauter Nervosität ständig an der Nase zu fummeln oder am Hemd zu zupfen...

Wenn ich damit beschäftigt bin, meine Körpersprache zu optimieren, kann ich mich auf den Inhalt meiner Rede nicht mehr konzentrieren. Ich habe das als sehr junger Mann selbst erlebt: Mir hat man beigebracht, dass ich meine Stimme variieren solle, auf und ab gehen müsse und meine Hände nicht einfach runterhängen lassen dürfe. Und weil ich mich so darauf konzentriert hatte, alles richtig zu machen, habe ich keinen klaren Satz mehr rausgebracht.


Zuerst veröffentlicht auf: wiwo.de

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