Interview | Perspektiven im Sales-Management "Vertrieb ist der Motor des Unternehmens"

Wie wichtig die Persönlichkeit des Mitarbeiters gerade im Bereich Vertrieb ist, erklärt Jürgen Siebert, Geschäftsführender Partner bei Kienbaum Executive Consultants. Er verdeutlicht, warum Vertriebler als das Aushängeschild der Unternehmen eine besondere Stellung genießen.

Interview: Anne Koschik | , aktualisiert


Foto: Kirill_M/Fotolia

Wie ist die derzeitige Jobsituation im Vertrieb/Sales Management?

Auf allen unterschiedlichen Ebenen – vom Key Account Manager bis zum Vertriebsvorstand – gut, unverändert gut. 

Ist diese gute Situation für Bewerber durch den Fachkräftemangel zu erklären? Oder sind Vertriebsjobs bei Bewerbern einfach nicht so beliebt?

Nein, weder das eine noch das andere. Es liegt am Bewerber-Angebot, um genau zu sein an der begrenzten Anzahl geeigneter Kandidaten: Der Vertrieb verlangt nach besonderen Persönlichkeiten, die mehr vorzuweisen haben als fachliche Kompetenz. Sie sollten grundsätzlich Menschen gegenüber offen sein, sich bestens artikulieren und sich an ständig verändernde Situationen anpassen können. Es ist ein breites Spektrum, das gute Vertriebler abdecken müssen. Nicht zuletzt sollten sie Spaß daran haben, an ihre Aufgabe heranzugehen, eine Portion Pfiffigkeit besitzen, überzeugen können und ergebnisorientiert sein. Nur wenige Kandidaten halten diesen Anforderungen stand.

Hat sich das Image von Vertrieblern in den letzten Jahren gewandelt?

Nach wie vor müssen Vertriebler ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen und vertreiben. Die Wertigkeit des Vertriebs wird aber heute höher eingeschätzt als noch vor Jahren. Der Vertrieb ist schließlich der Motor des Unternehmens.


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In welchen Bereichen gilt es die größten Jobvakanzen? Wer wird gesucht?

Einen grundsätzlichen Mangel gibt es bei den Vertriebsingenieuren. Ein technischer Abschluss plus Vertriebsneigung – das ist eine schwierige Kombi, die es nicht so oft gibt. Über alle Branchen hinweg gibt es aber in allen Positionen immer Vakanzen. Denn der Vertrieb ist der Unternehmensbereich, wo sich am meisten dreht. Läuft es im Unternehmen nicht so gut, wird an erster Stelle der Vertriebsleiter ausgetauscht. Das ist wie in der Bundesliga: Geht es mit einer Fußballmannschaft merklich bergab, muss als erstes der Trainer gehen. Vertriebler sind daher aber auch immer offen gegenüber neuen Jobanageboten und generell wechselwilliger, als das von anderen Berufsständen bekannt ist. 

Welche wichtigen Qualifikationen sollten Vertriebler vorweisen können?

Der Vertriebler ist das Aushängeschild des Unternehmens. Er muss in der Lage sein, ein USP, also Alleinstellungsmerkmal für das Produkt, zu schaffen und an den Kunden heranzuführen. Der akademische Hintergrund ist natürlich wichtig, zusätzlich achten Personaler bei Bewerbern für den Vertrieb mehr als in allen anderen Jobs auf Persönlichkeit, die individuell auf die zu erfüllende Aufgabe ausgerichtet sein muss. Kommunikationsstärke, Internationalität, Vielfalt und Leadership- sowie Change-Kompetenz sollten die Kandidaten vorweisen können. Eine klare Entwicklungslinie ist entscheidend, ein vernünftig aufbauender Lebenslauf. Wer jahrelang das gleiche an der gleichen Stelle verkauft, wird keine Karriere machen.


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Wie steht es denn um die Karrieremöglichkeiten von Vertrieblern?

Die sind auf dem deutschen Markt zurzeit sehr positiv. Das Wirtschaftswachstum macht sich im Vertrieb immer sehr schnell bemerkbar, er ist sozusagen der Indikator für die wirtschaftliche Entwicklung. Da werden dann schnell neue Positionen geschaffen, Bereiche geclustert und hierarchische Veränderungen entstehen, Mitarbeiterverantwortung kann übernommen werden.

Haben sich die Verdienstmöglichkeiten in den letzten Jahren verbessert?

Eindeutig ja. Wobei festzustellen ist, dass die Gehaltsvariablen deutlich mehr Raum einnehmen. Tendenziell sinkt das Fixgehalt auf 70 bis 60 Prozent. So minimieren die Unternehmen einerseits ihr Risiko, schaffen aber gleichzeitig Perspektiven: Wem es gelingt, erfolgreiche Geschäfte abzuschließen, der verdient eben auch viel. Die Spreizung der Verdienstmöglichkeiten ist im Vertrieb besonders groß. Auch der Außendienst wird als anstrengende und verantwortungsvolle Aufgabe heute besser honoriert, die Variablen sind hier auch als eine Art Schmerzensgeld zu verstehen.

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