Hartmut Petersmann "Im Vertrieb ist ein akademischer Titel hinderlich"

Als Versicherungsvertreter hat Hartmut Petersmann, Partner bei Metzler, Deutschlands älteste Privatbank umgekrempelt. In Handelsblatt "Perspektiven" erzählt er über seinen Werdegang, den risikoreichen Zertifikatehandel und seine Freizeit auf dem Golfplatz.

Tanja Kewes | , aktualisiert

Handelsblatt: "Wie haben Sie es geschafft, als gelernter Versicherungskaufmann ohne Studium und dazu noch keine 40 Jahre alt, Partner der ältesten unabhängigen deutschen Privatbank zu werden?
H. Petersman: Ich habe für Metzler einen neuen Geschäftsbereich entwickelt und aufgebaut. In den 90er-Jahren hatte sich das Bankhaus zum Ziel gesetzt, das Geschäft mit Publikumsfonds auszubauen. Da es aber anders als andere Banken keinen direkten Vertrieb, also eigene Filialen hatte, sollte der Vertrieb wie bei ausländischen Anbietern oder Versicherungen über unabhängige Berater laufen. Ich war damals bei der Zürich Versicherung und kannte den Markt. Wir vertrieben über unsere Berater nicht nur Versicherungen, sondern auch die ersten Investmentfonds und waren gut gestartet.

Und dann rief der Headhunter an...
Ja, und nein. Bei der Zürich Invest hatte ich für eine Privatbank, deren Namen ich nicht kannte, ein eigenes Vertriebskonzept entwickelt. Ich hatte - ohne den Auftraggeber zu kennen - das Konzept für die Metzler Servicegesellschaft ausgearbeitet. Dass dieses Konzept, das zunächst nicht realisiert wurde, für Metzler war, hat sich erst später im Gespräch mit dem Personalberater herausgestellt, der den Kontakt vermittelt hatte.

Wie haben Sie reagiert?
Ich war zunächst sehr überrascht. Als Privatbank und Vermögensverwalter für institutionelle Anleger war Metzler im Markt für Finanzdienstleister nicht bekannt. Das Unternehmen dort bekannt zu machen, sollte meine Aufgabe sein. Ich habe dann die Produktpalette analysiert und die riesengroße Chance erkannt, die darin steckt: mit dem Image einer unabhängigen Privatbank hochwertige Finanzprodukte direkt zu vertreiben.

Ein eigener Direktvertrieb war eine Revolution für ein Traditionshaus wie Metzler. Wie hat man Sie aufgenommen?
Der Start 1995 war nicht einfach. Wir haben mit einem kleinen Team von fünf Leuten angefangen, die ich mit zu Metzler geholt hatte. Am Anfang wurden wir kritisch beäugt. Der Zeitpunkt war der denkbar ungünstigste, um mit Investmentfonds an den Markt zu gehen. Ein Jahr zuvor war der Markt für festverzinsliche Papiere zusammengebrochen. In der Krise haben wir aber unsere Chance gesucht und gefunden - als neuer Anbieter haben wir die unabhängigen Finanzberater mit einer frischen Produktpalette versorgt und so für neuen Mut und Aufbruchstimmung gesorgt.

Wie haben Sie sich intern durchgesetzt?
Wir mussten beweisen, dass unser Konzept auch erfolgreich ist. Als wir mehrere Tausend Vertriebspartner für uns gewonnen hatten, die ihren Kunden Metzler-Fonds verkauften, hatten wir unsere internen Kritiker überzeugt. Unser wichtigster Fonds hatte zu Beginn ein Volumen von zehn Millionen Mark und zu seiner Boomzeit drei Milliarden Mark. Bis zum Platzen der New-Economy-Blase ging es mit uns steil bergauf. Auch andere Bereiche wie das institutionelle Asset Management haben von unseren Erkenntnissen profitiert.

Sie waren und sind seit 2004 der jüngste Partner. Wie ist das als Youngster?
Ich bin einer von neun Partnern. Jeder Partner hat seine Zuständigkeiten, und jeder führt relativ autonom seinen Bereich. Nur gesamtunternehmerische Entscheidungen treffen wir in diesem Gremium. Das Verhältnis untereinander, also zwischen Friedrich von Metzler und uns anderen acht Partnern ist sehr freundschaftlich. Das ist wie in einer Familie. Alle Partner duzen sich. Wir haben aber auch eine eigene Streitkultur. In der Sache geht es häufig hoch her, persönlich wird es aber nie.

Friedrich von Metzler hat sich in Anbetracht der Folgen der Finanzkrise öffentlich dafür ausgesprochen, dass Manager mehr Verantwortung übernehmen und persönlich haften. Wie schlägt sich das im Bankhaus Metzler nieder?
Von der Finanzkrise sind wir nicht direkt betroffen, aber natürlich mittelbar von ihren Auswirkungen. Grundsätzlich trägt von uns jeder die volle Verantwortung für seinen Bereich. Wir sehen uns eher als Unternehmer denn als Manager.

Metzler hat die Finger von Zertifikaten gelassen, und ist deshalb bisher nicht wie andere Finanzinstitute in Schieflage geraten. Warum?
Als Privatbank können wir es uns erlauben, nicht jeden Trend mitzumachen und auch nur eine übersichtliche Produktpalette anzubieten. Es sollte in der Entwicklung wie im Vertrieb von Finanzprodukten nicht darum gehen, Produkte am grünen Tisch zu kreieren. Wir befragen unsere Kunden nach ihren Wünschen, und entwickeln entsprechende Produkte. Wir begleiten unsere Kunden häufig ein Leben lang, manchmal über Generationen. Metzler wächst eher mit jedem einzelnen Kunden als mit den typischen Marktbearbeitungsstrategien. Dass der Servicecharakter hier sehr groß geschrieben wird, kann man auch daran erkennen, dass wir vieles nach wie vor selbst machen und wenig outsourcen. Von 750 Mitarbeitern sind heute zum Beispiel über 100 in der IT beschäftigt.

Haben Sie nicht gezweifelt? Wenn alle in eine Richtung laufen, dann ist es schwer, stehen zu bleiben oder gar umzudrehen. Gerade einem Machertyp wie Ihnen dürfte das schwer gefallen sein...
Ja, in der Tat. Wenn die Welt um Sie herum vor Innovationskraft strotzt, ist es nicht einfach, Distanz zu wahren. Ganz konkret: Als wir beim Entstehen dieses Zertifikate-Universums gesagt haben, da machen wir nicht mit, wurden wir nicht verstanden. Wir waren der Meinung, dass es überdurchschnittliche Renditen ohne entsprechendes Risiko - wenn überhaupt - nur kurzfristig geben kann. Wir werben mit dem Slogan: "Wir machen das langsame Geld". So blieben wir standhaft und haben Zertifikate weder entwickelt, gehandelt noch auf unsere Handelsplattform gelassen.

Wie haben Sie entdeckt, dass Sie ein guter Verkäufer sind?
Seit meiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann im Sauerland war für mich klar, dass ich im Vertrieb arbeiten will. Der Versicherer, bei dem ich gelernt habe, war sehr, sehr vertriebsorientiert. Alles was da zählte, waren Absatzerfolge. Über die Qualität des Vertriebskanals und die Qualität der Produkte hat man sich im Versicherungsgeschäft jahrelang eher weniger Gedanken gemacht. Da ging und geht es rein um die Quantität. Das ist auch nicht so schlimm, da der Markt reguliert ist. Die Produkte, die Tarife sind genehmigt. Die Bafin überwacht das ganze Geschäft. In meiner Ausbildung hatte ich ein Schlüsselerlebnis. Ich war dafür zuständig, die Kollegen im Außendienst zu betreuen. Und dieser Bereich war chronisch erfolglos. Ich habe immer die Provisionsabrechnungen gemacht und mich gefragt: Wie können die damit eine Familie ernähren? Ich habe dann noch in der Ausbildung damit begonnen, in meiner Freizeit die freien Bestände zu bearbeiten - und war dabei erstaunlich erfolgreich. Als 18-jähriger Azubi habe ich nebenbei mehr verdient als die Erfahrenen hauptberuflich.

Was war Ihr Geheimnis?
Es gibt kein Geheimnis. Ich habe mich immer zuerst nach dem Problem des Kunden erkundigt, und dann die Lösung präsentiert. Für mich kam es nie in Frage, einfach nur ein Produktverkäufer zu sein. Eines habe ich aber auch schnell gemerkt: Wenn der Druck steigt, weil Sie zum Beispiel eine Familie ernähren oder Quoten erfüllen müssen, dann schwindet die Lockerheit. Als hauptberuflicher Vertreter brauchen sie professionelles Handwerkszeug. Der Kunde darf den Druck, unter dem sie stehen, nicht spüren.

Haben Sie auch schlechte Erfahrungen gemacht?
Ja, die Sparkassen-Kollegen waren letztlich zu sehr auf den reinen Produktabsatz aus. Daher habe ich das Angebot der Zürich Versicherung, in Stuttgart eine Bezirksinspektorenstelle zu übernehmen, damals gerne angenommen. Nach zwei Jahren war ich der erfolgreichste Bezirksinspektor der Zürich Versicherung in ganz Deutschland. In der nächsten Stufe meiner klassischen Außendienstkarriere habe ich mich auf die Themen Kapitalanlage, betriebliche Altersvorsorge und Finanzierung spezialisiert und war für ganz Süd-Baden-Württemberg zuständig. Und dann kam Ende der 80er-Jahre die Idee auf, auch Investmentfonds im Direktvertrieb zu verkaufen.

Vermissen Sie das Haustürgeschäft?
Die Nähe zum Kunden und zu den Beratern habe ich nie verloren. Die Tuchfühlung habe ich bis heute und das ist auch wichtig. Sie sind im Vertrieb nur glaubwürdig, wenn sie die gleiche Sprache sprechen.

Sie sind gelernter Versicherungskaufmann. Wollten Sie nicht mal ein Studium draufsatteln?
Nein, nie. Ich hatte nie das Bedürfnis, mir noch einen Titel zu erarbeiten. Im Vertrieb brauchen Sie keinen akademischen Titel; er ist sogar eher hinderlich als nützlich. Da sind Macher und Verkäufer gefragt. Und übrigens: Ich bin nicht der einzige Nicht-Akademiker im Partnerkreis: Friedrich von Metzler selbst hat kein Studium, sondern eine sehr internationale Ausbildung bei verschiedenen Banken genossen. Und auch andere Legenden der deutschen Bankenlandschaft wie Hilmar Kopper und Hermann Josef Abs haben nie studiert.

Sie sind im Bankhaus Metzler umgeben von Kunst und Kultur. Hat Sie dieses Umfeld nicht inspiriert, sich mit Kunst zu beschäftigen?
Nein, die Kunst hat mich noch nicht gepackt. Vielleicht widme ich mich ihr im Unruhestand. Dann habe ich hoffentlich mehr Zeit. Im Moment bin ich die meiste Zeit auch gar nicht in Frankfurt, sondern vor Ort bei unseren Kunden.

Ins Museum gehen Sie in Ihrer Freizeit oder freiwillig also nicht. Was machen Sie am Abend, am Wochenende?
Der Begriff Work-Life-Balance ist bei Metzler nicht wirklich gebräuchlich. Die große unternehmerische Freiheit, die wir genießen, hat leider auch zur Folge, dass unsere Freizeit eher eingeschränkt ist ...

Sie arbeiten also sieben Tage die Woche 24 Stunden...
Ich versuche Job, Familie und Freizeit so gut wie möglich zu verbinden. Ich halte mich fit und spiele ab und zu Golf. Mein Sohn ist als Leichtathlet gerade mit 13 Jahren Hessenmeister im Fünfkampf geworden. Ich begleite ihn so oft es geht zu seinen Wettkämpfen. Es macht mir Spaß zu sehen, wie sich die Kinder sportlich steigern und gegenseitig messen.

Wie investieren Sie privat Ihr Geld?
Der Großteil meines Geldes ist in Immobilien investiert; erstens zur Selbstnutzung, zweitens zur Vermietung. Das hat sich so im Laufe der Jahre ergeben. Die Liquidität habe ich in unseren eigenen quantitativen Fondsprodukten investiert. Ich bin von unseren Innovationen überzeugt. Ich kaufe nur Finanzprodukte, die ich selbst gut kenne und die ich selbst beobachten kann.

Sie scheinen mit Ihrer Tätigkeit und Ihrem Arbeitgeber sehr zufrieden. In zehn Jahren - sind Sie dann noch bei Metzler?
Ganz bestimmt! Bei Metzler ist man entweder nur sehr kurz oder man bleibt sehr lange.

Zur Person: Hartmut Petersmann
1964 in Essen geboren, lernt Hartmut Petersmann nach der Mittleren Reife Versicherungskaufmann bei der Nova Versicherung im Sauerland. 1986 wechselt er zur Zürich Versicherungsgruppe nach Stuttgart, wo er eine klassische Außendienstkarriere macht und sich auf die Themen Kapitalanlage, betriebliche Altersvorsorge und Finanzierung spezialisiert. Kurz nach der Gründung der Tochter Zürich Invest übernimmt er in der Zentrale in Frankfurt die Koordinierung des deutschlandweiten Vertriebs von Investmentfonds. 1995 holt ihn ein Headhunter zum Bankhaus Metzler. Für die älteste deutsche Privatbank baut er den Vertrieb von Publikumsfonds und die Handelsplattform Metzler Fund Xchange auf. Im Jahr 2004, mit 39, wird er in den Partnerkreis berufen. Petersmann ist verheiratet und hat einen Sohn. In seiner Freizeit spielt er Golf.

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