Gute Selbstpräsentation "Hier steht ein Mensch, der an sich und seine Ideen glaubt"

Binnen Sekunden entscheidet sich, ob einem jemand sympathisch ist. Im Interview erklärt Kommunikationstrainer Michael Geerdts, wie man andere für seine Ideen gewinnt.

Tina Groll, zeit.de | , aktualisiert

"Hier steht ein Mensch, der an sich und seine Ideen glaubt"

Selbst1

Foto: nyul/Fotolia.com


Herr Geerdts, angenommen, ich möchte Sie von mir überzeugen. Mit welchem flotten Spruch krieg ich Sie?

Michael Geerdts (lacht): Mit einem flotten Spruch schon mal gar nicht.

Sondern?

Beeilen Sie sich, Sie haben nur zwischen einer und maximal neun Sekunden Zeit, sich die nächsten 20 Sekunden meiner Aufmerksamkeit zu sichern.

So wenig nur? 

Ja. Manche Forscher behaupten sogar, dass es nicht mal eine einzige Sekunde ist. Sicher ist, dass unsere Aufmerksamkeit nach neun Sekunden abschweift, wenn wir nichts Interessantes hören.

Wenige Sekunden reichen in der Regel aber nicht, um ein Konzept zu präsentieren.

Stimmt, aber darum geht es beim Erstkontakt nicht. Im Coaching nennen wir das Elevator-Pitch. Der Begriff geht auf die Vorstellung zurück, dass man nicht länger als eine Fahrstuhlfahrt braucht, um eine Geschäftsbeziehung anzubahnen. Ziel sollte sein, einen Folgetermin auszumachen. Mehr nicht. Dafür ist es hilfreich, wenn Sie dem anderen etwas Interessantes anbieten, idealerweise eine Lösung für dessen drängendstes Problem.

Wie finde ich das heraus?

Versetzen Sie sich in dessen Perspektive. Was braucht diese Person? Woran arbeitet sie gerade? Kann ich ihr etwas anbieten, das sie benötigt? Wenn Sie ein Interesse an einer Zusammenarbeit haben, hat der andere es wahrscheinlich auch. Nur weiß er das noch nicht. Es ist sinnvoll, ihm klarmachen, dass dies der Fall ist.


Wie erfolgt die Ansprache?

Man kann eine offene Frage zu dem Problem stellen, für das Sie eine Lösung anbieten können. Springt der andere darauf an, stellen Sie in wenigen Worten Ihre Idee oder Ihr Thema vor. Stößt das auf Interesse, geben Sie dem anderen noch einen Impuls. Beispielsweise: "Wenn Sie das interessiert, kommen Sie doch heute Abend zu meinem Vortrag." Oder: "Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, klicken Sie auf meine Website." Oder auch: "Geben Sie mir Ihre Visitenkarte, hier ist meine."

Was ist bei der Körpersprache zu beachten?

Man sollte sich nicht verstellen. Gestik, Mimik, Stimme und Atmung müssen stimmig sein: Hier steht ein Mensch, der an sich und seine Idee glaubt. Das drückt sich in einer aufrechten Haltung, einem sicheren Stand, direktem Blickkontakt und einem Lächeln aus. Die Stimme ist fest und klar. Sie geht nicht, wie es viele Frauen tun, am Ende des Satzes nach oben, sondern nach unten. Wichtig sind auch Sprechpausen, damit der andere aufnehmen und verarbeiten kann, was gesagt wurde. Manchmal höre ich dann von Klienten: Ja, aber bei einer Pause redet der andere vielleicht dazwischen? Das ist doch super! Es soll ja ein Kontakt zustande kommen.

Vielen Menschen fällt es schwer, so selbstsicher aufzutreten. Vor allem, wenn sie schon viele Absagen bekommen haben.

Absagen gehören dazu, wenn man etwas oder sich verkaufen will. Na und? Ein selbstsicheres Auftreten erreicht man über das, was wir im Coaching einen guten inneren Zustand nennen.

Was meinen Sie damit?

Eine positive mentale Verfassung, in der man in sich ruht, viel Energie hat und sich auf den Erfolg fokussiert. Die Menschen, denen der Erfolg scheinbar nur so zufällt, verfügen über die Fähigkeit, sich auch an einem schlechten Tag in so einen Zustand zu versetzen. Mit etwas Übung schafft das jeder.

Wie geht das? 

Über die eigene Vorstellungskraft und Erinnerung an einen Tag, der wunderschön und erfolgreich war. Das Gefühl von diesem Tag muss man so stark verinnerlicht haben, dass man es sofort abrufen kann. Wie gesagt: Das lässt sich üben. Ich beispielsweise erinnere mich an den Tag, als ich das erste Mal surfen war. Das ist Jahre her. Ich war damals in San Francisco. Es war Weihnachten und ich wollte unbedingt surfen. Ich hatte keine Ahnung, wie das geht, habe mir einfach ein Board gekauft. Der Sand am Strand war wie Puderzucker unter meinen Füßen. Und dann bin ich rein in die Welle. Ganze fünf Meter hat das geklappt. Aber das Gefühl war atemberaubend! 


Die bloße Vorstellung reicht?

Das und noch ein kleiner Trick: Wir können uns über unseren Körper ein wenig selbst manipulieren. Wer sich aufrecht hinstellt, tief durchatmet und lächelt, fühlt sich besser, als wenn er zusammengesunken oder verkrampft dasitzt und sich Sorgen macht oder zweifelt. Wir haben unsere Eltern, Lehrer, Chefs im Ohr, die uns sagen: Das klappt eh nicht! Warum solltest ausgerechnet Du das schaffen? Wir verspannen und nehmen uns wichtige Energie. Das spiegelt sich dann sofort in unserer Stimme, Körpersprache und Mimik wider. Fatal daran ist, dass gut 70 Prozent der Kommunikation über die Körpersprache vermittelt wird und nur 30 Prozent über den Inhalt. Wer in so einem Zustand eine tolle Idee präsentiert, wird scheitern.

Viele Führungskräfte insbesondere im mittleren Management müssen jedoch oft Ideen verkaufen, die sie überhaupt nicht toll finden.

Das stimmt. Wenn Führungskräfte nicht mal selbst daran glauben, was sie vermitteln sollen, kann Mitarbeitermotivation nicht gelingen. Jedenfalls nicht im positiven Sinn. Mit Druck und Angst geht natürlich noch was. Gesund und nachhaltig ist das aber nicht.

Was können Führungskräfte tun?

Es ist von Vorteil, hinter dem zu stehen, was sie durchsetzen sollen. Ich habe das übrigens mal selbst erlebt, als ich noch angestellte Führungskraft in einem großen Unternehmen war. Die Geschäftsführung hat damals die Strategie geändert. Wir sollten das den Mitarbeitern vermitteln. Das wurde uns alles toll präsentiert – mit Powerpoint-Folien in Hochglanz und so. Nur verstanden haben wir Führungskräfte die Vorteile dieser neuen Strategie gar nicht. Ich bin dann zu meinem Chef gegangen und habe ihn aufgefordert, mir die Vorteile zu erklären und mich zu überzeugen. Man kann nur etwas erfolgreich transportieren, das man versteht und an das man glaubt.

Viele Mitarbeiter glauben allerdings nicht an die Ziele ihres Arbeitgebers.

Im Verkauf ist das besonders übel. Generell muss ja auch nicht jeder zu 100 Prozent alles toll an seinem Job oder seiner Firma finden. Es sollten aber mindestens 80 Prozent sein. Da sind die Führungskräfte gefordert. Sie sollten sich mit den Zielen gründlich auseinandersetzen. Welche Bedeutung hat etwa eine neue Strategie für das Unternehmen? Welche für die Mitarbeiter? Und was haben die überhaupt davon, wenn sie das mittragen? An dieser Stelle ist es auch wichtig, sich mit den Einwänden und der Kritik auseinanderzusetzen. So findet man Argumente, um Widerstände von Mitarbeitern zu entkräften.

Zuerst veröffentlicht auf zeit.de

Artikel teilen

Ihr Browser ist veraltet. Deshalb können Sie diese Webseite nicht korrekt darstellen!

Bitte laden sie einen dieser aktuellen, kostenlosen und exzellenten Browser herunter:

Für mehr Sicherheit, Geschwindigkeit, Komfort und Spaß.

Lade Seite...