Gesprächstechnik Mit der richtigen Taktik verhandeln

Sturköpfe beißen oft selbst auf Granit. Es muss deshalb kein Nachteil sein, weich zu verhandeln – vorausgesetzt, man versteht sein Gegenüber. Worauf es bei erfolgreichen Verhandlungen ankommt.

Tina Groll / Zeit.de | , aktualisiert

Daniela Hausmann fühlte sich in Verhandlungen stets unwohl. Die 32-Jährige arbeitet in einer Marketingagentur und muss häufig mit Kunden verhandeln. Obwohl ihre Verhandlungen meist mit einem zufriedenstellenden Ergebnis enden, war Hausmann unsicher.

Bis sie an einem Verhandlungstraining teilnahm. Im Coaching lernte Hausmann Verhandlungstechniken und analysierte ihren Stil. Dabei kam heraus: "Ich bin eher weich und kompromissbereit, habe in dem Training aber gelernt, dass es gar nicht so schwer ist, bei den wirklich wichtigen Punkten hart zu bleiben", sagt Hausmann.

"Erfolgreich verhandeln kann man lernen", sagt der Verhandlungstrainer Rasmus Tenbergen, der in Harvard Verhandlungsführung studiert hat. Tatsächlich ist Verhandlungsführung eine eigene wissenschaftliche Disziplin. 1981 entwickelte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher gemeinsam mit William L. Ury das sogenannte Harvard-Konzept, eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns. "Das Prinzip ist es, dass das zu erzielende Ergebnis über persönlichen Befindlichkeiten stehen soll und der größtmögliche Nutzen für beide Partner im Vordergrund steht", sagt Tenbergen.

In vielen Verhandlungstechniken geht es darum, den größtmöglichen Nutzen für beide Partner zu erreichen. "Es geht immer ums Geben und Nehmen. Im Idealfall vergrößert man dabei den Wert", sagt Tenbergen. In der Wissenschaft ist das Orangen-Beispiel bekannt: "Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Die Mutter schlichtet den Streit mit einem Kompromiss und teilt die Frucht in zwei Hälften. Erst als jedes Kind eine Hälfte hat, stellt sich heraus, dass das eine Kind die Orange essen will – und das andere mit der Schale backen", erklärt Tenbergen. Der Kompromiss war also nicht die beste Lösung. Jedes Kind hätte mehr bekommen, wenn vorher die Absicht klar gewesen wäre. Die meisten Verhandlungen halten solche Optionen bereit, denn zumeist treffen sich zwei Partner, die unterschiedliche Interessen haben.

Damit sich der Wert vergrößert, muss einer seine Interessen offen legen. Gerade hier liegt der Knackpunkt. Wie ehrlich darf man sein? "Man sollte ehrlich sein, aber nicht naiv ehrlich", rät Coach Tenbergen.

Auch Daniela Hausmann kennt das: Für ein Event, das ihre Agentur plante, musste sie eine Rabattverhandlung um Flugtickets führen. Sie hatte aber nur ein knappes Budget zur Verfügung und stand auch noch unter großem Zeitdruck. "Ich nahm an, dass ich ohnehin in der unterlegenen Position war und das Gegenüber mein Dilemma erkennen und ausnützen würde", sagt die Agenturmitarbeiterin.

Gefangenendilemma wird eine solche Situation genannt: Man steckt in einer Situation fest, in der man zwischen zwei problematischen Optionen wählen kann. Entweder Flugtickets kaufen, die das Budget übersteigen – oder im Budget bleiben, aber die Deadline nicht einhalten können. Oder tricksen.

Daniela Hausmann versuchte zu bluffen und anzudeuten, dass sie ein günstigeres Angebote bei der Konkurrenz bekommen habe. Sie wendete den Bluff aber erst an, nachdem die Airline ihr einen sehr geringen Rabatt angeboten hatte. Der Bluff wirkte – der Anbieter machte ihr ein besseres Angebot.

Dass sie mit dieser "Wie-Du-mir-so-ich-Dir"-Strategie eine bekannte Verhandlungstechnik anwendete, war Hausmann gar nicht klar. Wissenschaftler haben mit Computerprogrammen die Erfolgschancen von verschiedenen Strategien in diesem sogenannten Verhandlungsdilemma simuliert. "In einem sehr bekannten Versuch gewann das Programm mit dem Namen Tit for Tat. Das heißt frei übersetzt: Wie Du mir, so ich Dir", sagt Rasmus Tenbergen. Aber ist das moralisch vertretbar? Ternbergen findet, Ja:  "Das Programm beginnt im ersten Zug mit kooperativen Verhalten und wendet erst dann unkooperatives Verhalten quasi defensiv an, wenn das Gegenüber damit angefangen hat."

Der Trainer empfiehlt seinen Klienten, sich in Verhandlungen immer etwas kooperativer zu verhalten als das Gegenüber. Denn es ist keineswegs so, dass derjenige, der härter ist, auch immer erfolgreicher sein wird. "Harte Verhandlungspartner sind dann erfolgreich, wenn sie auf einen weichen Partner treffen. Treffen sie aber auf einen ebenfalls harten Typ, kommen die Verhandlungen häufig ins Stocken oder das Ergebnis ist schlecht, weil beide auf ihre Ziele pochen. Am erfolgreichsten sind Verhandlungen, in denen zwei weiche Partner miteinander ein Ergebnis erzielen – weil beide die Absicht des anderen mit im Blick haben", sagt Tenbergen. Gute Verhandler beherrschen sowohl Elemente der weichen als auch der harten Strategien und wenden sie situationsgerecht an.

Generell sei das Klischee zutreffend, dass Männer häufiger hart und Frauen häufiger weich verhandelten, aber die Rollenbilder würden nach einem Training zumeist überwunden, weil die Teilnehmer die Verhandlungssituation analysierten.

Das hat auch Daniela Hausmann an sich selbst beobachtet. "Mittlerweile sehe ich Verhandlungen eher sportlich", sagt sie. Auch habe sie durch das Coaching gelernt, in Verhandlungen unfaire Tricks nicht mehr auf sich zu beziehen und sich zu verteidigen.

"Im Prinzip ist vieles in Geschäftsverhandlungen ähnlich wie beim Poker: Es stellt sich die Frage, ob die andere Seite blufft und wie ich das erkennen kann. Wenn das Gegenüber unfaire Tricks anwendet, kann es sinnvoll sein, das Verhalten zu spiegeln. Man kann eine extreme Forderung mit einer extremen Gegenforderung beantworten oder einem schwierigen Kunden, der eine Verzögerungstaktik anwendet und sagt, er müsse erst mit seinem Vorgesetzten sprechen, mitteilen, dass man selbst auch mit seinem Chef sprechen müsse. Dieses Verhalten entlastet auch psychologisch", empfiehlt Tenbergen. Wichtig sei es auch zu erkennen, dass Verhandlungen nur selten eindimensional geführt werden. Das hilft besonders dann, wenn man sich in der unterlegenen Position fühlt.

Beispiel Gehaltsverhandlung: Wer mit seinem Vorgesetzten einzig um Geld verhandelt, lässt eine Reihe geldwerter Faktoren außer Acht. "Der Mitarbeiter ist nicht dem guten Willen des Chefs ausgeliefert. Er kann beispielsweise um Weiterbildungen, Aufstiegschancen, mehr Urlaub oder den Arbeitsort verhandeln und damit den auf dem Tisch liegenden Wert erhöhen", rät Rasmus Tenbergen. Doch woher soll der Mitarbeiter wissen, welche alternativen Verhandlungsziele auch im Interesse des Vorgesetzten sind? "Stellen Sie Fragen, lassen Sie nicht zu viele Infos raus, aber zeigen Sie sich kooperativ und vor allem gut vorbereitet", empfiehlt der Coach.

Wichtig sei auch, nicht zu schnell zufrieden zu sein – auch dann nicht, wenn bereits ein gutes Ergebnis ausgehandelt wurde. "Damit verschenkt man unnötiges Potenzial. Wenn der Chef beispielsweise der Gehaltserhöhung zustimmt, könnte es sich dennoch lohnen, auszuloten, ob es nicht noch andere Kompromisse gibt. Vielleicht ist es möglich und im Interesse des Vorgesetzten, dass der Mitarbeiter neue, für ihn spannendere Aufgaben übernimmt", gibt der Coach zu bedenken.

Und wenn es nicht klappt? Dann sollte man nicht zu enttäuscht sein, rät Daniela Hausmann. Sie selbst hat einmal eine Niederlage hinnehmen müssen. Nachdem ihre Verhandlung scheiterte, entzog ein Kunde ihrer Agentur den Auftrag. Hausmann fürchtete um ihren Job. "Aber statt einer Kündigung bekam ich von meiner Chefin das Verhandlungscoaching", sagt sie. Seither ist ihr keine Verhandlung mehr geplatzt.

Die European Leader Academy in Berlin bietet jeden zweiten Montag im Monat ein kostenloses Verhandlungstraining für Berufstätige an. An den Schulungen kann jeder teilnehmen. Der nächste Termin ist am 10. Januar 2011.

(Zuerst erschienen auf ZEIT Online)

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