Gehaltsverhandlung Endlich mehr Geld vom Chef

Mehr Geld zählt bei vielen zu den Wünschen für das neue Jahr. Gehaltscoach Martin Wehrle erklärt im Interview, wann der perfekte Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung ist und welche Fallen Sie umgehen sollten.

Interview: Kerstin Dämon, wiwo.de | , aktualisiert

Endlich mehr Geld vom Chef

Foto: Andrej Popov / fotolia.com

Neues Jahr, neues Glück: Sollte ich gleich am ersten Arbeitstag im neuen Jahr nach mehr Geld fragen?

Martin Wehrle: Wenn man dem Chef zu früh auf den Füßen steht, geht der Schuss nach hinten los. Zum Jahresbeginn haben Vorgesetzte übermäßig viel Arbeit auf dem Schreibtisch. Nach der Weihnachtspause muss viel nachgeholt werden, da fehlt es an der Konzentration. Darum sollte man nicht sofort zum Jahresbeginn die Initiative ergreifen.

Wann wäre denn ein guter Termin für die Gehaltsverhandlung?

Durchaus im ersten Viertel des Jahres. Normalerweise kommen die Leute erst gegen Ende des Jahres, also im Herbst, auf die Idee. Und dann ist der Gehaltsetat, den man sich wie einen Kuchen vorstellen kann, schon fast vergriffen und die Stücke werden kleiner. Wenn man den Fuß früh in die Tür stellt, sagen wir Ende Januar, Mitte Februar, oder auch noch im März, hat man bessere Aussichten.

Zur Person: Martin Wehrle
Martin Wehrle ist Karriereberater, Gehaltscoach und Buchautor. Sein neuestes Buch "Sei einzig, nicht artig – So sagen Sie nie mehr Ja, wenn Sie Nein sagen wollen" ist im Mosaik-Verlag erschienen.
Und dann sage ich: "Wir haben zuletzt vor einem Jahr über mein Gehalt gesprochen, Zeit für Runde zwei." Oder nicht?

 
Das ist ein ganz schlechtes Argument. Es wurde ja ein bestimmtes Gehalt für eine bestimmte Leistung festgelegt und wenn sich die Leistung über das Jahr nicht verändert hat, dann gilt das alte Gehalt. Das heißt: Wenn ich nach einem Jahr mehr will, bin ich in der Beweispflicht und muss zeigen, dass ich für dasselbe Gehalt mehr Leistung bringe.

Man kann sich das wie eine Waage vorstellen: Auf der einen Seite liegt das Gehalt, auf der anderen liegt die Leistung. Wenn ich bei der Leistung nachgelegt habe, wenn ich zusätzliche Verantwortung übernehme, wenn ich durch Ideen Geld bringe oder Geld spare, wenn ich dem Unternehmen Arbeitskräfte vermittele und somit Recruitingkosten spare, dann habe ich einen Anspruch, dass auch die Firma auf ihrer Seite nachlegt.

Wer im letzten Jahr einfach nur seinen Job gemacht hat, kann sich das Gespräch sparen?

Nein, das würde ich nicht so sehen. Denn normalerweise werden wir, wenn wir eine Tätigkeit über eine gewisse Zeit machen, routinierter, besser und effektiver. Nur fällt uns das oftmals nicht auf, weil es ein schleichender Prozess ist. Darum empfehle ich, über das Jahr hinweg ein Leistungstagebuch zu führen.

Wie sieht so ein Tagebuch aus?

Einfach aufschreiben: Was habe ich im Laufe der Woche geleistet? Was waren die Highlights meiner Arbeit und wie hat die Firma davon profitiert? Wenn ich das einigermaßen konsequent durchziehe, werde ich höchstwahrscheinlich feststellen, dass ich der Firma einen höheren Nutzen gebracht habe. Und dann kann ich das gegenüber dem Chef eben auch definieren und nachweisen.

Dass der Projektmanager das belegen kann, ist klar. Aber was ist mit dem Buchhalter oder der Sekretärin?

Das geht in jedem Bereich, also auch bei dem Buchhalter, der eine zuverlässige Arbeit leistet und vielleicht eine Urlaubsvertretung für einen Kollegen übernimmt, die sonst immer jemand von einer Zeitarbeitsfirma gemacht hat. Grundsätzlich funktioniert es in jedem Bereich, wenn man sich bewusst macht, wie man der Firma einen größeren Nutzen bereitet. Ein Ansatz, der hier gut funktioniert ist, dass man sich einfach mal im eigenen Bereich umschaut, wo Geld ausgegeben wird, das man nicht ausgeben müsste. Wenn man da Sparquellen entdeckt - es wird teure Software verwendet, die man günstiger haben könnte, eine Abteilung hat zwei Kopierer, wo einer reichen würde - kann man einen entsprechenden Sparvorschlag einbringen. Spart das Unternehmen dadurch Geld, ist man auch berechtigt, daran teilzuhaben.

Also geht der Mitarbeiter zu seinem Vorgesetzten und sagt: "Wegen mir wurde der zweite Kopierer abgeschafft, deshalb möchte fünf Prozent mehr."

Wenn diese Leistung der Firma Geld bringt oder Geld spart, dann durchaus. Ich würde immer damit argumentieren, was ich besonderes für die Firma getan habe. Es sollte natürlich nicht die Argumentation sein: "Ich habe hier 50 Euro gespart und möchte dafür 5000 Euro haben." Die Argumentation sollte sein: "Ich habe das ganze Jahr im Sinne der Firma gewirtschaftet." Wenn man das konsequent macht, kommt nämlich wirklich Geld zusammen. Angenommen, man vermittelt aus dem privaten Umfeld eine gefragte Fachkraft in die eigene Firma, dann spart die Firma schon mal die Headhunter-Gebühren. Das sind immerhin drei Monatsgehälter eines Menschen. Wenn der also 3000 Euro verdient, hat die Firma durch meinen Einsatz 9000 Euro gespart.

Wie sollten Ihrer Meinung nach Menschen argumentieren, die relativ neu im Unternehmen sind und so etwas noch gar nicht vorweisen können?

In dem Moment, in dem man in einem Unternehmen anfängt, beziehungsweise im Vorstellungsgespräch sitzt, hat man eine vorzügliche Verhandlungsposition: In dem Moment will mich das Unternehmen an Bord holen und weiß nicht, ob ich andere Angebote habe, es muss mich vielleicht sogar aus einem bestehenden Vertrag rauskaufen. Darum werden beim Einstieg in ein Unternehmen auf das alte Gehalt im Durchschnitt zehn bis 15 Prozent draufgelegt. Manchmal sind es auch 20 oder 25 Prozent.

Und was ist, wenn man diesen Aufschlag bei der Einstellung nicht eingefordert hat?

Wenn man das versäumt hat, ist es ganz schlecht, nach einem Jahr zum Chef zu gehen und zu sagen, dass man den Babyschuhen entwachsen ist. Denn damit gebe ich ja zu, dass ich als Baby eingestellt wurde. Das funktioniert nicht. Was funktioniert ist, dass man etwas länger wartet, sagen wir anderthalb bis zwei Jahre, damit man wirklich Leistung vorzuweisen hat und dann auf dieser Grundlage das Gespräch sucht.

Sollten neue Angestellte ihre Leistungen in dem Fall mit denen des Vorgängers vergleichen?

Sie können sich, was die Leistung angeht, vergleichen, solange sie niemanden persönlich angreifen. Ich würde nicht sagen: "Der Kollege vor mir hat weniger Ergebnis gebracht", sondern: "Seitdem ich hier an Board bin, sind die Zahlen um soundsoviel Prozent gestiegen, weil ich die und die Maßnahme ergriffen habe." Damit greife ich niemanden an, mache niemanden schlecht, aber zeige trotzdem, dass ich eine gute Leistung bringe. Das gilt übrigens auch für die Höhe des Gehalts: Es ist immer eine schlechte Idee zu sagen: "Der Kollege am Schreibtisch nebenan verdient 300 Euro mehr".

Wieso eigentlich?

Das ist ein ungeheuer beliebtes Argument – was verständlich ist – aber es kann ja sein, dass Kollege Mayer einfach zu viel verdient. Daraus kann ich keinen Anspruch für mich ableiten. Außerdem hassen es Chefs, wenn man sich über Gehälter austauscht. Es ist sogar oft vertraglich verboten, was ich, nebenbei gesagt, für sehr dumm halte, aber es ist nun einmal so. Insofern sollte man eine solche Argumentation vermeiden. Was man kann und was man sollte, ist auf den eigenen Marktwert zu verweisen. Denn da schwingt ja mit, dass man sich umgehört und vielleicht sogar schon ein Angebot in der Tasche hat. Das gibt einem solchen Gespräch doch einen größeren Nachdruck.

An die Fairness beziehungsweise das Gerechtigkeitsempfinden zu appellieren bringt grundsätzlich nichts?

Man sollte auf keinen Fall Kollege Mayer erwähnen. Von Gehaltsstrukturen und Marktwert kann man sprechen. Und wenn ich das mit dem nötigen Nachdruck mache, dann weiß der Verantwortliche indirekt schon, um was es geht. Aber wenn ich jetzt ausdrücklich sage: "Der Mayer verdient bei gleicher Arbeit 500 Euro mehr", dann bringe ich den Mayer in Schwierigkeiten, weil er über sein Gehalt geplaudert hat. Ich bringe mich selber in Schwierigkeiten, weil ich diese Indiskretion öffentlich mache. Und ich bringe auch den Vorgesetzten in Schwierigkeiten, der befürchten muss, dass morgen noch 20 weitere Angestellte mit dem gleichen Argument kommen, wenn er mir die Gehaltserhöhung gibt. Das funktioniert so einfach nicht. Da muss man sich eine andere Strategie einfallen lassen, wie man das Gehalt vom Mayer fordert.

Jetzt habe ich mir meine Strategie überlegt und mein Chef sagt mir: "Ich würde Ihnen ja gerne mehr Geld geben, aber das Unternehmen steht schlecht da, der Markt ist unsicher". Oder er bringt einen anderen Klassiker. Und jetzt?

Ein "Nein" in einer Gehaltsverhandlung ist zunächst einmal nur ein rhetorisches Geräusch. Das hat überhaupt nichts zu heißen. Wenn ein Chef sagen würde, "Sie wollen mehr Gehalt? Ich frage mich schon lange, wann Sie mich endlich darum bitten?", spricht sich das herum.

Dass er erst einmal Nein sagt, damit muss man rechnen. Jetzt fängt die Verhandlung ja erst an. Und in der Situation müssten Sie aufzeigen, dass gerade weil die Firma in schwerer See ist, Sie an Bord des Schiffes unentbehrlich sind, um die Firma aus dem Sturm heraus zu lotsen und wieder auf Kurs zu bringen.

Wie kann ich das belegen?

Wenn ich in einer schwierigen Situation neue Kunden akquiriere, zusätzliche Einnahmen generiere oder die Ausgaben senke, dann ist meine Tätigkeit umso wertvoller. Also wenn ich wirklich eine gute Leistung nachweisen kann, dann sollte mich die Wirtschaftslage nicht davon abhalten, zu fordern.

Zuerst veröffentlicht auf wiwo.de

Artikel teilen

Ihr Browser ist veraltet. Deshalb können Sie diese Webseite nicht korrekt darstellen!

Bitte laden sie einen dieser aktuellen, kostenlosen und exzellenten Browser herunter:

Für mehr Sicherheit, Geschwindigkeit, Komfort und Spaß.

Lade Seite...