Firmenkundenbetreuer Gespür für die Sorgen des Mittelstands

Das Firmenkundengeschäft, in dem seit Jahren die Bruttoerträge der Banken steigen, ist mächtig im Umbruch. Für Firmenkundenbetreuer, die vom branchenweiten Stellenabbau fast gar nicht betroffen sind, tun sich neue Aufgabengebiete auf.

Anne Koschik | , aktualisiert

Gespür für die Sorgen des Mittelstands

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Foto: Kzenon/Fotolia.com

Zusehends gerät der Mittelstand in den Fokus der Kreditinstitute, obwohl gerade mittelständische Unternehmen nach Finanzierungsalternativen suchen und sich vom reinen Bankkredit abwenden.

Mit Skepsis sind die Banken europaweit in die zweite Jahreshälfte gestartet. Die von ihnen erwartete, sich verschlechternde Wirtschaftslage führt zu steigenden Kreditausfällen. Laut Bankenbarometer der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young rechnen viele mit internen Kostensenkungen, d.h. Stellen werden abgebaut.

Für das Firmenkundengeschäft sind die Aussichten in Deutschland jedoch nach Ansicht der Befragten weiter gut.

Fokus auf den Mittelstand

Kein Wunder, sind die Bruttoerträge hier in den letzten fünf Jahren um rund ein Drittel auf etwa 25 Mrd. Euro gestiegen. Das hat die diesjährige Studie zum Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten der Managementberatung ZEB herausgefunden. Alle der von ihr befragten 180 Institute gaben an, das Firmenkundengeschäft – speziell im Mittelstand – ausweiten zu wollen.

Der Personalbedarf im Bereich Firmenkundengeschäft müsste also wachsen. In den Stellenausschreibungen spiegelt sich das jedoch vorerst nicht wider: Laut Jobbarometer des Jobchannels Banking & Finance ist das Volumen der Jobangebote seit Ende 2010 um zwei Drittel gesunken. Das Bewerberunteresse steigt – nach einem Tiefpunkt im Mai 2013 – dagegen wieder leicht.

Quelle: Jobchannel Banking & Finance mit dem besten Überblick über den Jobmarkt: Ausschließlich hier ist es möglich, den deutschen Markt für Stellenanzeigen in den 25 bedeutendsten Jobportalen, den wichtigsten Zeitungen sowie 2600 Karriereportalen der Unternehmen nach allen Angeboten im Bereich Banking & Finance zu durchforsten und diese Daten zu analysieren.

"Es tummeln sich – bedingt durch die Finanzkrise – so viele Bewerber auf dem Markt wie noch nie", sagt Thomas Heidorn, Professor für Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance & Management. "Da stellen Personalabteilungen bei Bedarf gerne die ein, die schon bekannt sind, und schalten keine Stellenanzeigen mehr."

Deutlich spürt auch die Hochschule, wie das Ansehen der Banker in Deutschland gelitten hat. Von den Master-Studierenden, die einmal ins Firmenkundengeschäft einsteigen wollen, wählten die wenigsten den risikoreichen Capital Market als Vertiefungsfach.

"Corporate Finance ist die bei uns am stärksten gefragte Spezialisierung", erklärt Heidorn. Interessant sei, dass darauf besonders viele ausländische Studenten erpicht seien. "Vor allem Spanier haben das als Eintrittskarte in den deutschen Markt für sich entdeckt."

Wachsende Konkurrenz

Doch Unruhe verbreitet sich: Während Commerzbank, Deutsche Bank und jüngst auch HSBC Trinkaus den gehobenen Mittelstand mit mehr als 50 Mio. Euro Jahresumsatz ins Visier genommen haben, wollen auch die Lebensversicherer ins großvolumige Finanzierungsgeschäft eintreten.

Hinzu kommt die Konkurrenz aus den Unternehmen mit eigenen Kreditinstituten, wie z.B. Siemens oder VW. Ganz anders stellt sich die Situation in den Regionen dar, wo Hausbanken ihre Klientel aus kleinen und mittleren Unternehmen kritisch beäugen. Insgesamt steigen bei den Banken zwar die Bruttoerträge, aber der Anteil des reinen Bankkredits zur Unternehmensfinanzierung sinkt: Seit 2005 ist er von 74 Prozent auf 58 Prozent zurückgegangen.

Zu wenig Nachfrage

"Deutsche Banken könnten viel mehr Unternehmenskredite vergeben, als die Wirtschaft tatsächlich nachfragt ", stellt Michael Kemmer, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes deutscher Banken, fest. "Die Kreditlinien sind da."

Die günstigen Konditionen stützten eine deutsche Wirtschaft auf Wachstumskurs. Doch die Nachfrage der Unternehmen sei gering.

Wer sich jobmäßig aufs Firmenkundengeschäft fokussiert, sollte deshalb auch Themen wie Fördermittel, Leasing, Working Capital Management, Factoring und Unternehmensanleihen auf dem Schirm haben.

Intelligente Mittelstandsfinanzierung lautet die neue Herausforderung. "Für Firmenkundenbetreuer bedeutet das: Sie müssen die Strukturen kennen, die Kunden verstehen, ihnen die richtigen Produkte zuordnen und rechnen können", stellt Thomas Heidorn von der Frankfurt School klar.

Das klassische Kreditgeschäft sei heute nur noch die Eintrittskarte.

Digitalisierung als Problem

Ein Firmenkundenbetreuer müsse wie ein Unternehmensberater agieren, insbesondere für die kleineren Unternehmen. "Der reine Produktverkäufer ist out. Speziell auch Währungsrisiken sind ein großes Thema für die Unternehmen des Mittelstands."

Laut Beobachtung der Beratungsgesellschaft Booz & Company spielt zudem die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts eine wichtige Rolle. Sie sei noch ein echtes Problem, da Firmenkunden das Gros ihrer Bankgeschäfte noch nicht via Internet abwickeln könnten.

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