Emotionen im Job Verhandeln mit Gefühl

Haben Sie schon mal eine Verhandlung erlebt, in der das Gegenüber einen Wutanfall bekommen hat? Egal ob man mit dem Chef oder mit Kunden verhandelt – wenn der andere stark emotional wird, beeinflusst das den Ausgang des Gesprächs.

Tina Groll, zeit.de | , aktualisiert

Verhandeln mit Gefühl

Gehaltsverhandlung

Foto: studiostoks/Fotolia.com

In der Regel werden starke Emotionen als unprofessionell wahrgenommen. Es kommt aber auch vor, dass besonders Wut auf den Verhandlungspartner einschüchternd wirkt.

Tatsächlich gibt es Coaches, die dazu raten, in schwierigen Verhandlungen gezielt Wut und Ärger einzusetzen, um ans Ziel zu kommen. Die Strategie ist denkbar einfach: Die starken negativen Gefühle sollen den anderen unter Druck setzen und ein Entgegenkommen erzwingen.

Aber führt diese Taktik wirklich zu einem Erfolg? Nein – im Gegenteil: Gespielter Ärger lässt Verhandlungen häufig scheitern.

Selbsterfahrung durch Rollentausch

Das fanden Forscher der University of New Hampshire in einer Studie heraus. Sie gingen der Frage nach, wie der Einsatz gespielter Emotionen den Verlauf von Verhandlungen beeinflusst. In vier Experimenten sollten die Probanden fiktive Gehaltsverhandlungen führen. Im ersten Experiment versetzten sich alle 140 Teilnehmer in die Rolle eines Bewerber um eine Stelle. Ihnen gegenüber saß ein Verhandlungspartner, der ihnen vorgefertigte, computergenerierte Antworten gab. Die Rückmeldungen waren entweder in ärgerlichem, neutralem oder fröhlichem Tonfall gehalten.

In weiteren Versuchen sollten die Probanden mal Arbeitgeber spielen und mal Bewerber. Wer die Rolle des Chefs spielte, wurde für besonders verärgertes Verhalten belohnt. Damit die Chefs mehr Spaß an ihrer Rolle hatte, sollten sie außerdem Boni nach eigenem Gutdünken verteilen.

24 Stunden später wurden alle Teilnehmer noch einmal zu ihren Verhandlungserfahrungen befragt. Sie sollten auch angeben, ob sie mit dem Ausgang der Gespräche zufrieden waren oder im Rückblick lieber eine andere Entscheidung getroffen hätten.

Auch falsche Fröhlichkeit hilft

Das erstaunliche Ergebnis: Fröhlichkeit und Freundlichkeit, selbst wenn sie nur gespielt waren, verbesserte das Verhandlungsergebnis. Wurden aber Ärger und Wut eingesetzt, hatte das negative Folgen.

In der Regel bewerteten die Teilnehmer Verhandlungen, in denen Wut aufkam, als negativ. Sie fanden das Verhandlungsergebnis schlecht und haderten eher mit ihren Entscheidungen. Sie vertrauten dann auch dem Angebot und Ergebnis insgesamt weniger.

Letztlich führten Ärger und Wut dazu, dass die Kooperationsbereitschaft insgesamt sank und es deutlich schwieriger war, überhaupt ein Ergebnis zu erzielen. Und freilich wurden in solchen Fällen auch keine Boni verteilt.

Vertrauen geht verloren

Kurzum: Übertriebene negative Emotionen ruinieren Verhandlungen und zerstören Vertrauen in die Geschäftsbeziehung.

Was lernen wir daraus? Wer überemotional und erpresserisch in Verhandlungen auftritt, ist ein schlechter Verhandler. In der Regel verursacht er einen Bumerangeffekt (blowback effect), die negativen Emotionen fallen auf ihn zurück.

Anders dagegen wirken Neutralität oder positive Emotionen – auch wenn sie nur gespielt sind. Sie motivieren, verbessern die Atmosphäre, und tragen am Ende zu einem besseren Ergebnis für beide Seiten bei.

Erfolgreiche Verhandler bleiben souverän und sachbezogen. Wer mit Emotionen spielen will, sollte eher Freundlichkeit und gute Laune vortäuschen.

Zuerst veröffentlicht auf zeit.de

TIPP:

Die Gehaltsreports von karriere.de sind die beste Basis für eine gute Gehaltsverhandlung.

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