Einsteigen Job-Coaching: So werden Sie eine starke Marke!

Geschafft! Der Termin für das Bewerbungsgespräch steht. Im ersten Teil der vierteiligen Coaching-Serie zeigt unser Experte Jon Christoph Berndt, wie Sie sich optimal verkaufen und dabei Sie selbst bleiben.

Jon Christoph Berndt | , aktualisiert

Los geht's mit dem Beginn jeder Karriere: dem Bewerbungsgespräch. Schlaflose Nächte, schweißnasse Hände, Übelkeit. Im Kopf hat man das Frage-Antwort-Szenario schon 1000 Mal durchgespielt und ist trotzdem nervös. Lesen Sie, wie es von Anfang an besser klappt und Ihr Traumjob näher rückt.

Stärken und Schwächen, die X-te

Eben hat er, der Personaler, die Frage aller Fragen gestellt. Jetzt lehnt er sich zurück, verschränkt die Arme und feixt sich einen. Innerlich rollt er bereits die Augen, schnauft auf, setzt zum Sprung an - direkt in Ihr Gesicht. Dabei will genau in diesem Moment Ihre Faust ungebremst in seines!

Garantiert förderlich fürs Augenrollen, Aufschnaufen und Aufspringen ist das Runterrattern beliebter Stärken wie "Ich bin ehrgeizig", "Ich bin gewissenhaft" und nicht zuletzt "Ich bin ein guter Zuhörer". Aber auch in Sachen Schwächen gibt es eine wahre Alptraumantwort: "Ich bin manchmal etwas ungeduldig." Da zählt auch nicht, ob Sie sie nach dem Motto "Jetzt sag' ich's halt!" oder "Oh Gott, mir fällt nichts mehr ein!" rüberbringen. Dabei gibt es drei einfache Methoden, sich auf diese Frage vorzubereiten.

Erstens weiß Ihre Mutter die ehrliche, die richtige, die persönliche Antwort. Schließlich kennt sie Sie schon länger und ist Ihre härteste Kritikerin. Also fragen Sie Ihre Mutter einfach. Meine Mutter hat mir damals vor einem Gespräch mit dem Düsseldorfer Werbepapst Michael Schirner auf der Habenseite übermäßige Empathie, Schreibkunst und Freundschaftsqualitäten bescheinigt; auf der Sollseite waren es zu hoch gesteckte Ziele, schlecht loslassen können und zu viel Kraft in das letzte Fünftel einer Arbeit stecken. Schirner stellte die Frage zwar nicht, den Texterjob bekam ich aber auch so.

Versetzen Sie sich zweitens in Ihr Gegenüber. Welche Antworten würden Sie selbst von einem Menschen erwarten, der Sie interessiert, dem Sie Ihre Bereitschaft zur Zusammenarbeit signalisieren, Ihre wertvolle Zeit schenken möchten? Mit Plattitüden lassen Sie sich sicher nicht abspeisen. Also muten Sie so etwas Ihrem Gegenüber auch nicht zu. Spüren Sie in sich hinein und sagen Sie ihm: Ehrliches, Entwaffnendes, Stolzes. Das sind wirklich Sie, das kommt echt rüber. Drehen Sie drittens doch einfach mal Ihren eigenen TV-Werbespot. Machen Sie es wie wir Markenfachleute, wenn wir einen neuen Schokoriegel im Markt positionieren. Erst definieren wir ganz klar und ungeschönt die Stärken und die Schwächen des Produkts. Dann wissen wir, wie wir die wenigen echten Stärken optimal für die verdammt teure TV-Werbung nutzen. Sie sehen - im harten Konkurrenzkampf um die Gunst Ihrer Mitmenschen sind Sie einem Schokoriegel, der um Käufer buhlt, gar nicht so unähnlich.

Der Tannenbaum und die Nadeln

Stellen Sie sich vor, der Typ gegenüber ist ein ganz Gewitzter und kommt Ihnen mit der lustigen Frage: "Wie viele Nadeln hat ein Tannenbaum?" Was tun? Austrinken und gehen, Themawechsel anzetteln, sich die herrlichen Christfeste damals auf Omas Schoß in Erinnerung rufen? Bringt alles nichts, schließlich wollen Sie diesen verfluchten Job doch haben!

Eine unbequeme Wahrheit gleich vorneweg: So doof sind solche Fragen gar nicht! Vielmehr geht es darum, Ihre analytische Bandbreite und Ihre Problemlösungskompetenz zu prüfen. Die großen Unternehmensberatungen beispielsweise machen das mit Wonne. Erst laden sie ein zu den sehr exklusiven Reisetrips für Young Professionals mit Sonne, Strand und Meer. Doch schon am zweiten Tag steht ein kleines Assessment-Center an. Dann kommen Fragen vom Kaliber Tannennadeln und schon haben Sie die Rechnung für die Party. Nun heißt es kühlen Kopf bewahren und Hirn anheizen. Global daher schätzen, mehrmals nachfragen, Telefonjoker in Erwägung ziehen - führt alles zu nichts. Vielmehr ist die Frage im Grunde so egal wie das Ergebnis. Es geht allein um Ihre Art der Antwort. Schlagen Sie dafür den Weg ein, der zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Stil passt. Gehen Sie zum Flipchart, nehmen Sie ein Blatt Papier, umrunden Sie den Tisch, knien Sie nieder... Was auch immer Sie in diesem Moment tun wollen, tun Sie's!

Brechen Sie die Aufgabe auf verdaubare Stücke herunter, genau wie damals im Mathe-Abi. Dann werden die Schweißperlen kleiner und die Augen der Kontrolettis im Raum größer. Analysieren und argumentieren Sie strukturiert: von einem Tannenzweig und seiner ungefähren Länge ausgehen, die Nadeln pro Zentimeter und die Anzahl der Tannenzweige pro Baum annehmen und so weiter. Das ist das, was Sie dem aufregenden Beraterleben mit dem Alu-Rollkoffer ein starkes Stück näher bringt, was so oder so ähnlich auch bei BASF und Lufthansa auf der Karte steht und sogar immer mehr bei den Old Economisten vom echten deutschen Schwermaschinenbau.

Mich hat vor einigen Jahren - ich wollte mal ins Global Brand Management bei einer "Global Nutrition, Health And Wellness Company" - die Frage gekillt, warum ein Kanaldeckel rund ist. Da stammelte ich mich dorthin zurück, wo ich her gekommen war. Heute weiß ich - Hauptsache loslegen und analysieren, das wär's gewesen. Machen Sie es besser! Übrigens: Der Kanaldeckel ist rund, damit er nicht ins Loch fällt.

Heikle, fiese und verbotene Fragen

Es ist verboten zu fragen, ob die Bewerberin schwanger ist oder es in absehbarer Zeit vorhat zu werden. Deshalb habe ich in einem Training für Führungskräfte einmal leise empfohlen, kryptische Fragen zu stellen, um einer Antwort auf die wahre Frage näher zu kommen. Da war vielleicht was los. Meine Co-Moderatorin rammte mir den Flipchart-Marker zwischen die Lichter. Und das zu Recht, denn was man nicht fragt, fragt man auch nicht hinten herum.

Offenheit geradeaus und ohne Umwege ist immer das Beste; beim Fragen wie beim Antworten. Sie können die Themen des Personalers nicht beeinflussen, den weiteren Verlauf des Gesprächs dagegen schon. Bei der Schwangerschaft genauso wie zum Beispiel bei Krankheiten, Parteibuch, Gewerkschaft, Religion und Vorstrafen.

Gehen Sie die folgenden fünf Schritte bei einer Frage, die Sie schwerer atmen lässt: 1. Ruhig bleiben. Lassen Sie die Botenstoffe mit dieser schweren Kost erst einmal in allen Gefühlszentren ankommen. 2. Abwägen. Will ich den Job unbedingt haben? Wie verlief das Gespräch bisher? Werde ich den Typen im Arbeitsalltag wieder sehen? Wie ist er drauf, eher konservativ oder eher progressiv? 3. Strategie abklopfen. Viele Personaler wollen Bewerber bloß testen und wiehern innerlich, wenn diese treudoof antworten. 4. Antworten. Höflich bleiben und auf keinen Fall auf das Niveau des Gegenübers hinabsteigen. 5. Standhaft bleiben. Wenn es mit dem Job wegen dieser Antwort nicht klappt, hat das Unternehmen Sie nicht verdient.

Zwar dürfen wir alle annehmen, dass die meisten Personaler das Arbeitsrecht in seiner neuesten Fassung nicht im Kopf haben und im Gespräch auch bloß Menschen sind. Dann rutscht schon mal das ein oder andere heraus - falls es nicht sogar Methode ist. Denn oftmals wollen die Herrschaften ganz besonders früh austesten, wie weit sie bei Ihnen gehen können. In beiden Fällen gilt jedoch: Übertriebene Demut ist fehl am Platz! Je mehr Sie sich winden wie ein Aal, desto mehr geraten Sie in die Defensive. Antworten Sie auf heikle, fiese oder verbotene Fragen klipp, klar und knapp nach den fünf Schritten. Hören Sie dabei entschieden mehr auf Ihren Bauch und Ihr Herz statt auf Ihren Kopf (die beiden wissen in solchen Situationen einfach besser, wie Sie wirklich ticken). Und verzichten Sie großmütig darauf, den Anderen zurecht zu weisen. Das sollen seine Familie und seine Freunde machen.

Money, Money, Money

Einmal habe ich es auch probiert. In München bei einer großen Werbeagentur. Es ging um die Stelle als Etatdirektor für den Kunden BMW. Da habe ich dem gemütlichen Geschäftsführer die wässrige Gegenfrage "Was bin ich Ihnen denn wert?" auf seine klare Frage nach dem Wunsch-Salär gestellt. Der Mann hat nur müde abgewunken, holte sich einen Kaffee und meinte dann mit letzter Kraft: "Herr Berndt, Sie sind mir alles Geld der Welt wert, nur haben wir hier nicht soviel."

Sagen Sie es! Nicht netto, nicht monatlich, nicht zuzüglich oder abzüglich. Sagen Sie einfach, was Sie jährlich brutto wollen, einmal mit allem. Es ist gar nicht schwer. Heute sitzen sie bei mir am Konferenztisch, die potenziellen Junior-Berater und Senior-Berater, die Werkstudenten und Praktikanten in spe. Und oft kommt im Gespräch dieser Punkt, an dem ich müde abwinke und mir einen Kaffee hole. Anschließend ziehe ich der Dame oder dem Herrn das Sümmchen mühsam aus der Nase. Und wenn der Mensch dann draußen ist, bleibt ein fader Beigeschmack, der nicht vom Kaffee kommt.

Also, bitte vorher schlau machen. Quellen gibt es mehr als genug. Sie sollten zudem abwägen, ob Sie den Job wegen der Kohle möchten (dann eher mehr verlangen) oder die Kohle wegen des Jobs (dann eher weniger verlangen). Und: Rechtfertigen Sie sich nicht unaufgefordert. Jetzt ist der auf der anderen Seite dran und er wird schon was sagen.

Wenn es dann zu ersten Verhandlungen kommt, ist der moderne Dreisprung der Gehaltsverhandlung angezeigt: Rationale Argumente kommen zuerst. Steht eine Begründung an, tragen Sie sie knackig vor: Qualifikation, Motivation, Erfahrung. Beschränken Sie sich auf die wichtigsten, und schauen Sie dem Personaler dabei in die Augen! Lassen Sie sich zweitens nicht mit Ächzen und Wehklagen abspeisen. Auch Sie haben das Recht auf eine konkrete Zahl, sollte es nach Gegenangebot riechen. Fragen Sie zweitens zu gegebener Zeit danach. Nähern Sie sich aneinander an; zum Beispiel, indem Sie nichtmonetäre Gehaltsbestandteile wie Busfahrkarte, Handy, vermögenswirksame Leistungen oder Weiterbildung anführen. Schlagen Sie dann vor, dass die Gehaltsfrage wie weitere offene Punkte in einem zweiten Gespräch besprochen werden kann.

Wenn Sie den Dreisprung beherrschen, bekommt das Euronale den Stellenwert, den es verdient; aber eben auch nicht mehr. Schließlich geht es doch mindestens genauso stark um die Inhalte Ihres neuen Jobs!

Auf die Fragen fertig, los

Es ist wie bei Gericht: "Haben Sie noch Fragen?" "Keine weiteren Fragen, Euer Ehren!" Der Anwalt hat alles erfahren, was er wissen möchte. Es ist wie bei der Hochzeit: "Wer jetzt schweigt, schweige für immer!" Die Hochzeitsgesellschaft hat ihre Chance gehabt, spätere Einwände gelten nicht.

Nutzen auch Sie Ihre Chance! Das Bewerbungsgespräch ist dafür da, so konkret wie möglich zu erfahren, was da in Zukunft eventuell auf Sie zukommt. Halten Sie sich an die Devise "Wissen statt glauben". Kommt es also zum "Haben Sie noch Fragen?"-Moment, seien Sie gewappnet. Denken Sie nicht zu lange und nicht zu angestrengt nach, das gibt Minuspunkte auf dem Gesprächserfassungsbogen. Darf der Personaler doch zurecht davon ausgehen, dass Sie brennen vor Neugier und Wissensdurst.

Zuvor die No No's: Sich mit blitzenden Augen zuallererst nach dem eigenen Parkplatz erkundigen, ist der Rausschmeißer schlechthin. Dicht gefolgt von der Kantine und wer das Futter wohl bezahlt. Mit größerem Abstand kommt der Betriebssport. Dagegen die inhaltsstarken Fragezeichen, hier eine kleine Auswahl zur Anregung: Arbeitsweise, Einarbeitung, Ansprechpartner, Arbeitsplatz, Handlungsspielraum, Aufstiegsmöglichkeiten, Weiterbildung oder Ausland.

Es gibt viele Fragen, die Ihr ernsthaftes Interesse bekunden und die auch mich immer noch überraschen: Neulich fragte mich ein sehr angenehmer Aspirant zuerst, wie bei uns das Neugeschäft funktioniert und ob er Vorschläge dafür einbringen kann. Gleich darauf fragte er, ob er freitags seinen nicht ganz kleinen Hund mitbringen darf. Ich fand das gut und habe zweimal "Ja" gesagt. Denken Sie bei der Vorbereitung Ihrer Fragen an den Anwalt vor Gericht: Er fragt niemals nichts. Und er fragt solange, bis er alles weiß, was er wissen muss. Was das genau ist, sagt ihm sein Gespür. Denken Sie auch an die Hochzeitsgemeinde: Was Sie jetzt nicht sagen, kommt später schnell schlapp und nachgeschoben daher.

Einfach mal gar nichts sagen

Ein Hektiker steckt in uns allen, je nach Veranlagung ein großer oder ein kleiner. Deshalb kann es passieren, dass Sie sich um Kopf und Kragen reden. Sie werden immer schneller, je mehr Sie der Personaler herausfordert. Immer hektischer, je mehr man Sie in die Ecke drängt. Sie plustern sich auf, überschlagen sich vor Aufregung, laufen rot an, schnappen nach Luft. Ich kenne das auch.

Sie können mit diesen Emotionen bewusst arbeiten, sogar damit spielen, und zwar auf sehr konstruktive Art und Weise. Es geht, indem Sie schlicht und ergreifend einmal nicht so reagieren, wie es der Mensch gegenüber erwartet. Im Vorstellungsgespräch lauert er nämlich manchmal schier darauf, Sie etwas in die Enge zu treiben und zu schauen, wie Sie reagieren. Zum Beispiel, wenn er lauthals keift: "Was Sie verdienen wollen, ist viel zu viel!" Oder eben dann, wenn er eine der zahlreichen heiklen, fiesen oder verbotenen Fragen stellt. Der Dämliche-Themen-Katalog ist so dick wie der von Otto. Und all diese Fragen schreien nach der smarten, alles entwaffnenden Antwort.

In solchen Situationen bietet sich an, den so genannten Rapport zu brechen. Rapport steht im Englischen wie im Französischen für so etwas wie "Wechselbeziehung", "Verhältnis" oder "Verbindung" und meint den Gesprächsfluss zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber. Stellen Sie sich nun vor, der Personaler wird etwas Unverschämtes los, und Sie reagieren - gar nicht! Dabei blicken Sie ihm geradeaus in die Augen. Es dauert keine drei Sekunden, da wird er unsicher; nach weiteren drei wird er fahrig, etwas später leicht fahl, dann rutscht er auf dem Stuhl hin und her und spielt mit dem Bleistift. Und dann sagt er, die Wahrscheinlichkeit ist groß: "Nun ja, so war das nicht gemeint. Ich wollte doch nur sagen, dass..." 1:0 für Sie!

Probieren Sie es einmal aus, am Stammtisch oder wo Ihnen sonst gelegentlich jemand quer kommt. Wenn Sie den Redefluss und die Wechselbeziehung durchbrechen, können Sie nur gewinnen. Und Sie werden sehen: Sie wachsen daran, viel zu sagen, ohne etwas zu sagen. Beredtes Schweigen ist eine ganz große Kunst!

Alles über Jon Christoph Berndt und Human Branding finden Sie im Internet unter www.human-branding.de

Der Coaching-Experte
Jon Christoph Berndt macht aus Menschen starke Markenpersönlichkeiten.

Der 39-jährige Autor unserer vierteiligen Serie "Job-Coaching" studierte in München Politikwissenschaft und besuchte die Deutsche Journalistenschule. Er arbeitete zunächst als Journalist, danach als Texter und Konzeptioner. Anschließend führten ihn Stationen als Berater bei internationalen Werbeagenturen über Hamburg und Frankfurt wieder zurück nach München. Dort gründete der Kommunikationsexperte und Managementtrainer die Unternehmensberatung brandamazing: Die Schwerpunkte von brandamazing: sind Marken-, Marketing- und Kommunikationsstrategien für Unternehmen, Produkte und Menschen sowie deren Umsetzung.

Berndt ist der Erfinder von Human Branding. Auf Kongressen, in Vorträgen und Seminaren und im Coaching zeigt er, wie Menschen eine einzigartige starke Marke werden und mit dieser unverwechselbaren Positionierung beruflich wie privat mehr Erfolg haben.

Einsteigen, aufsteigen, umsteigen, aussteigen - die Job-Coaching-Serie:

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