Drei treffsichere Argumente So funktioniert die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Mit einer schlanken, aber durchdachten Vorbereitung und drei schlagkräftigen Argumenten in der Tasche können Arbeitnehmer gut in der Gehaltsverhandlung punkten.

Tina Groll, zeit.de | , aktualisiert

So funktioniert die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Foto: GG - Raw / fotolia.com

Egal ob Bewerbung um eine neue Stelle oder Gehaltsrunde mit dem Chef: In der Regel reichen drei Argumente in der Gehaltsverhandlung. Grundsätzlich sollte man die Summe als Bruttojahresgehalt angeben und eine Minimal-, eine Maximal- und Idealsumme im Kopf haben.

Eine gute Vorbereitung ist sinnvoll, wird aber überschätzt. Denn oftmals ist die Gehaltsverhandlung ohnehin Teil des Jahresgesprächs oder folgt einem fast ritualisierten Schema. Sprich: Der Chef rechnet mit den bekannten Argumenten und kann darauf in der Regel kontern, wenn er eine Kostensteigerung verhindern soll.

Vorbereitung ist das A und O

Arbeitnehmer sollten dennoch Argumente sammeln, die eine Gehaltssteigerung rechtfertigen. Denn diese Vorbereitung dient dazu, ein gesundes Selbstbewusstsein für den eigenen Marktwert zu entwickeln. Zu den beliebten Tipps zählt daher, sich in Vorbereitung auf die Verhandlung die Frage zu stellen, was man für das Unternehmen erreicht hat. Das können etwa neu gewonnene Kunden, erfolgreich abgeschlossene Projekte, verbesserte Prozesse, Einsparungen oder sonstige Effizienzsteigerungen sein. Im nächsten Schritt überlegt man sich die Ziele fürs nächste Jahr und wie der Arbeitgeber im kommenden Jahr von einem profitieren könnte. Wer eine deutliche Gehaltssteigerung holen möchte und ohnehin wechselwillig ist, bewirbt sich einfach mal bei Mitbewerbern. Auf diese Weise bekommt man auch ein realistisches Gefühl dafür, ob die Arbeitsbedingungen beim momentanen Unternehmen noch stimmig sind.

Aber nicht in jedem Job kann man mit Benchmarks und Zahlen eine Arbeitsleistung beziffern. Und für viele fühlt sich diese betriebswirtschaftliche Darstellung der eigenen Arbeit nicht authentisch an. Verhandlungstrainer raten daher dazu, sich maximal drei Argumente für eine Gehaltssteigerung zu überlegen: ein starkes, ein mittleres und ein schwaches Argument. In welcher Reihenfolge man diese vorträgt, ist egal. Keineswegs müssen alle wirtschaftlich sein. Denn auch wenn der Lohn als Teil der Personalkosten zur Bilanz des Unternehmens gehört – das Gehalt bildet mehr ab. Es ist auch ein Zeichen der Wertschätzung, eine Gegenleistung für Knowhow, Kontakte, Arbeitszeit und zudem eine Einschätzung des Arbeitgebers darüber, was ihm die Stelle einerseits und die Zufriedenheit des Arbeitnehmers andererseits wert ist.

Nicht unterschätzen sollte man daher auch, welche Wirkung echte Enttäuschung über eine zu schlechte Bezahlung auf die eigene Motivation und damit Arbeitsleistung sowie Loyalität dem Arbeitgeber gegenüber hat. Mehr noch: Gibt es zu viele enttäuschte Mitarbeiter, kippt ein Betriebsklima sehr schnell. Sofern das Unternehmen nicht auf schnelle Fluktuation der Mitarbeiter bedacht ist, kann eine Firma so schnell in eine Schieflage kippen.

Den meisten Arbeitgebern ist dies bewusst – und daher achten viele Unternehmen darauf, dass kein zu großer Frust aufkommt. Auch das sollte man bei der Gehaltsverhandlung einpreisen. Und sofern im Unternehmen nicht Untergangsstimmung herrscht, sollten zwei Prozent Gehaltssteigerung allein als Inflationsausgleich pro Jahr, mindestens aber alle zwei Jahre möglich sein. Studien zeigen: Stetige Gehaltserhöhungen, auch wenn sie nur gering sind, steigern die Zufriedenheit mit dem Arbeitgeber und dem Leben allgemein.

Hartnäckigkeit wird belohnt

Übrigens hat eine Studie der Temple Universität in Philadelphia sowie der George Mason Universität in Washington gezeigt, dass sich beharrliches und aggressives Verhandeln auszahlt: Wer abblitzt, merkt sich die Begründung sehr gut und steht einfach ein halbes Jahr später wieder auf der Matte. Und wieder und wieder. Beharrliche Verhandler bekommen auf diese Weise bis zu fünf Prozent mehr als Mitarbeiter, die sich schneller zufrieden geben. Leider bleibt aber ein Naturgesetz bestehen: Am meisten profitieren Arbeitnehmer, wenn der Chef sie mag. US-Studien zufolge verdienen Chef-Lieblinge bis zu dreimal mehr als Mitarbeiter, die der Arbeitgeber nicht leiden kann.

Zuerst veröffentlicht auf zeit.de

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