Consulting Kunden prüfen Unternehmensberater kritischer

Der deutsche Beratungsmarkt ist im Umbruch: Noch laufen die Geschäfte gut, aber die Kunden sind kritischer geworden und wählen ihre Partner sorgfältiger aus.

Hans-Jürgen Klesse, wiwo.de | , aktualisiert


Foto: Sergej-Khackimull/Fotolia.com

Im Dauereinsatz

Für die baden-württembergische Landesregierung bastelt Roland Berger ein neues Konzept für den landeseigenen Stromerzeuger EnBW. Den Schlecker-Insolvenzverwalter beraten Bergers Mannen bei seinen Versuchen, die sieche Drogeriekette zu verkaufen, die Stadt Kaufbeuren bei ihrer Klinikstrategie und die Stadt Essen dabei, attraktiver zu werden.

Quasi nebenher veröffentlicht Berger Gutachten über China als Produktionsstandort, Cloud Computing oder die Ölpreisentwicklung, entwirft das Modell für eine europäische Ratingagentur und gründet mit der Uni Münster ein Forschungsinstitut zum Thema Social Media.

Bergers Mitbewerber sind nicht minder fleißig: Wie es sich schlanker produzieren lässt, hat Boston Consulting analysiert, wie internationale Pharmaunternehmen vom wachsenden Wohlstand der Mittelschicht in Brasilien partizipieren können, haben McKinseys Experten untersucht. 

Griffbereite Rezepte

Bain kümmert sich um globale Wachstumstrends bis 2020, Booz hilft neuen Vorstandschefs, ihr erstes Jahr heil zu überstehen, und A.T. Kearney hat Rohstoffstrategien für Stahlhersteller entwickelt.

Egal, ob einzelne Unternehmen, eine Branche, Großstädte oder gleich die ganze Welt gerettet werden müssen: Egal, ob Megathema oder Nischenproblem – aus ihrer Warte haben Berater auf alle Fragestellungen das richtige Rezept in der Schublade. Optisch griffig aufbereitet in einer mit Anglizismen gespickten PowerPoint-Präsentation, vorgetragenen von einer rhetorisch geschliffenen Truppe smarter Berater im anthrazitfarbenen Zwirn.



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Verlorener Mythos

Pech für die Zunft der gewerbsmäßigen Besserwisser, dass die althergebrachten Erfolgsrezepte inzwischen nicht mehr so recht fruchten. "Die Berater haben ihre strategische Richtlinienkompetenz verloren, der Mythos der Unfehlbarkeit hat gelitten", sagt Frank Höselbarth, Branchenexperte und Partner der WirtschaftsWoche beim neuen Best of Consulting Wettbewerb.

"Der Markt ist in einer Umbruchphase", bestätigt auch Eva Manger-Wiemann, Mitinhaberin der Metaberatung Cardea in Zürich, die Unternehmen in Deutschland und der Schweiz bei der Auswahl der passenden Berater unterstützt. "Die Kunden sind besser informiert, haben mehr internes Know-how und stellen höhere Ansprüche an die Berater."

Hinzu kommt: Vor allem in den großen Konzernen sitzen immer häufiger die zentralen Einkaufsabteilungen mit am Tisch, wenn neue Beratungsaufträge vergeben werden. Die Kosten der Beratung spielen darum eine viel größere Rolle als früher. "Viele Unternehmen haben Listen mit bevorzugten Lieferanten", sagt Manger-Wiemann, "Beratung wird zu einer ganz normalen Serviceleistung."

Beratung als Leistungsfrage
 
Kritisches Jahr 2012 Die Folge: Wo lukrative Beratungsaufträge früher im Rahmen lang gepflegter Netzwerke ehemaliger und inzwischen in die Vorstandsetagen aufgestiegener Beratungskollegen auf dem kurzen Dienstweg vergeben wurden und quasi von allein ins Haus kamen, ist heute knallharte Akquise angesagt.

Und da kann, so Manger-Wiemann, "nur überzeugen, wer sich gegenüber seinen Mitbewerbern mit einem bestätigten Image klar differenziert, wer Leistung und Erfahrung nachweist und für seine Kunden echten Mehrwert schafft".



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Auf der Suche nach ...

Weil das Geschäft mit den Großkunden schwieriger wird, müssen sich die Berater zudem um Kunden bemühen, die sie bisher kaum im Visier hatten: mittelständische und kleine Unternehmen. Kein einfaches Geschäft, denn diese Klientel gilt traditionell als eher beratungsskeptisch.
 
Und wenn Mittelständler dann doch mal Berater ins Haus lassen, brauchen sie keine neuen Strategien, sondern handfeste Hilfestellung bei praktischen Umsetzungsproblemen.
 
"2012 wird ein extrem kritisches Jahr", sagt Branchenbeobachter Höselbarth, der gemeinsam mit dem Berater und Theologen Rupert Lay mittels des sogenannten Höselbarth-Lay-Index die Markenstärke großer Beratungshäuser misst. "Zwar gibt es eine Vielzahl an Problemen und Fragestellungen, aber einen Mangel an Lösungen."

Marktentwicklung bleibt positiv

Weil der Euro in der Krise steckt, die Verschuldung innerhalb der EU steigt, China als internationaler Wachstumsmotor ausfällt und die Wirtschaftsschwäche der USA anhält, würden sich die deutschen Unternehmen bei der Vergabe neuer Beratungsaufträge sehr zurückhalten, so Höselbarth. Im Moment werden diese Risiken zwar noch von der insgesamt positiven Marktentwicklung überlagert.

Nach Einschätzung des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) lag der Gesamtumsatz der Branche in Deutschland im vergangenen Jahr bei knapp 21 Milliarden Euro, für 2012 prognostiziert der Verband ein Wachstum von rund sieben Prozent auf 22 Milliarden. "Der Markt läuft insgesamt gut", bestätigt auch Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg. "Aber im Gegensatz zu früher können nicht alle Beratungshäuser davon gleichermaßen partizipieren."

Zuerst veröffentlicht auf wiwo.de

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