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Gewinne steigern
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Pricing mit Konzept

Erfolgsfaktoren im Preismanagement

von Claudia Tödtmann, wiwo.de
Deutschlands Manager scheinen nur eine Management-Strategie zu kennen: Sie setzen den Rotstift an – egal wo, egal mit welchen Folgen. Hauptsache Kosten runter. Doch eine Gewinnsteigerung lässt sich durch andere Maßnahmen erzielen.
Die Spezialunternehmensberatung Roll & Pastuch hat ausgezählt, wie oft in den Geschäftsberichten der 30-Dax-Unternehmen die Themen Preise beziehungsweise Kostensenken vorkommen. Das Ergebnis vom Durchforsten von 8 493 Seiten: 850 mal kam Kosteneffizienz vor, aber nur 210 mal fanden die Themen Preismanagement oder -optimierung Beachtung. So das Ergebnis der Studie.

Manager sehen Kostensenken als einzige Lösung

Doch warum kümmern sich viele Manager nicht ausreichend um derartige Möglichkeiten? Aus blanker Unkenntnis. Nicht einmal ein Viertel der Führungskräfte traut sich beim Thema Preismanagement selbst etwas zu, zeigt die Studie von Roll & Pastuch. Dafür befragten die Preis-Experten 130 Führungskräfte von mittleren und großen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 100 Millionen Euro in Deutschland. 40 Prozent aller Führungskräfte setzen demnach lieber auf Maßnahmen zur Kostensenkung, statt an der Einnahmenschraube zu drehen und ihre Preise und Preissysteme auf den Prüfstand zu stellen.

"Dabei ist der Preis ist für Unternehmen der größte Profithebel", sagt Pricing-Experte Gregor Buchwald von der Unternehmensberatung Roll & Pastuch. Gewinnsteigerungen von bis zu 30 Prozent lassen sich durch Preismaßnahmen erzielen – oft auch mehr, so Buchwald. Beim Preismanagement geht es nicht nur um Preiserhöhungen, sondern um das Aufsetzen eines ganzen Systems, bei dem manche Preise erhöht, andere gesenkt oder belassen werden. Der Clou sei, zu verstehen wo, wann und um wie viel.

Die Scheu vor dem gezielten Einsatz eines intelligenten Preismanagements liegt daran, dass sich das Management bei dem Thema nicht gut auskennt. Nur ein Fünftel der befragten Führungskräfte schätzen ihre Leistung beim Preise-Setzen als gut oder sehr gut ein. Mehr als ein Drittel bewertet die eigene Pricing-Kompetenz als ausreichend oder sogar als mangelhaft.
 

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