Porträt: Alles, nur keine heiße Luft

Porträt

Alles, nur keine heiße Luft

Ulrike Heitze

Claudia Reitenbach vertreibt bei Shell Erdgas an Großkunden.

Wenn Claudia Reitenbach mit ihrem Kollegen zu Vertragsverhandlungen mit potenziellen Kunden aufbricht, überrascht es sie nicht mehr, dass sie sich oft einem Gremium älterer Herren, so um die 50, gegenübersieht. „Anfangs hatte ich schon Angst, dass die mich nicht ernst nehmen,“ bekennt die 29-Jährige freimütig. Aber die Vorurteile hat man eher im eigenen Kopf, hat sie festgestellt. „Die Kunden sind sogar eher froh, dass mal jemand anderes kommt.“ Claudia Reitenbach verkauft Gas, Erdgas. Das von Shell Energy.Bis vor wenigen Jahren war das Gasbusiness kein echter Markt, sondern eher ein recht statisches Geschäft. Die Gebiete waren monopolistisch aufgeteilt, die Lieferverträge mit den Großkunden liefen zwei bis drei Jahrzehnte, gewechselt wurde demzufolge selten. Seit einigen Jahren, spätestens seit dem neuen Energiewirtschaftsgesetz von 2005, ist der Markt in Bewegung. Lieferverträge werden zurzeit über ein bis zwei Jahre abgeschlossen, Konkurrenz belegt das Geschäft. Und Claudia Reitenbach ist mittendrin. Als Verkaufsleiterin und Sales Advisor bei Shell Energy in Hamburg bringt sie ihre Energie nicht beim Endverbraucher an den Mann, sondern im B2B-Geschäft an Großabnehmer wie Stadtwerke und Industrieunternehmen. „Da geht es um mehrere Millionen Kilowattstunden pro Jahr“, erzählt sie.Ein Teil von Reitenbachs Job ist es, ihre Bestandskunden zu betreuen. „Im Schnitt betreut jeder Verkaufsleiter weniger als zehn Kunden. Das hört sich erstmal wenig an, ist aber ganz schön Arbeit,“ sagt sie. Verhandlungen können über Wochen und Monate gehen. Mit immer neuen Kalkulationen und Vertragsentwürfen. „Beziehungspflege spielt in diesem Bereich eine sehr große Rolle. Und ein plötzlicher Anruf vom Kunden kann einen schnell ein paar Tage beschäftigen.“ Ein neues Werk mit neuen Leitungen, Änderungswünsche an bestehenden Verträgen, ständig neue, den Kunden verwirrende Vorgaben von der Bundesnetzagentur, die erklärt werden müssen.Keine KlinkenputzerDarüber hinaus gehört zu Reitenbachs Alltag auch die Neukundenakquise. „Wir gehen gezielt auf Unternehmen oder Stadtwerke, die interessant für uns sind, zu,“ erzählt sie. „Anfangs hört man dem Kollegen erst mal nur zu, dann muss man sich aber irgendwann überwinden und selbst zum Hörer greifen und fragen: ‚Kennen sie Shell schon als Gaslieferanten?’“. Ein Vertriebsjob. Aber keiner von der klassischen Klinkenputzersorte, wie Claudia Reitenbach betont. „Es ist weniger ein reiner Vertriebsjob als viel mehr Beratung. Viele B2B-Kunden realisieren erst langsam den neuen Wettbewerb und sind dankbar für Infos und ein Angebot.“ Der wirtschaftspsychologische Teil ihres Studiums kommt ihr bei Verkaufsverhandlungen ganz gelegen. Gilt es doch, das Gegenüber einzuschätzen: Wie muss man den Kunden nehmen? Wer in der Gruppe hat das Sagen? Wo liegt deren Schmerzgrenze beim Preis? Wie sehen die Angebote der Konkurrenz aus?Studiert hat Claudia Reitenbach dennoch ein bisschen fachfremd: Medien- und Kommunikationswissenschaften, Betriebswirtschaft und Wirtschafts-Sozialpsychologie auf Magister in Göttingen und Kalifornien. Seit gut zwei Jahren ist sie bei Shell im Gasgeschäft - und im hauseigenen Graduate Programm, mit dem Hochschulabsolventen bei Shell anfangen. 300 Graduates gibt es europaweit, 40 bis 50 in Deutschland. Das Programm sieht innerhalb der ersten fünf Jahre drei verschiedene Positionen, mindestens eine davon im Ausland, vor. Mit dem Ziel, später in eine Führungsposition zu kommen. Die Graduates sollen dabei verschiedene Fähigkeiten trainieren. „Bei mir sind es wohl gerade Beziehungsmanagement und Verhandlungsführung,“ schätzt Reitenbach und bekennt: „Dieses Abwägen und Entscheiden, das Feilschen bis zum Letzten, das macht mir am meisten Spaß.“ Und der Gasmarkt an sich. „Da tut sich so viel, da wollte ich unbedingt mitmischen.“Dabei hatte sie keinen blassen Schimmer von der komplexen Materie, als sie vor zwei Jahren loslegte. „Die ersten Monate habe ich nur Abkürzungen mitgeschrieben. Aus der Shell-Welt und der Gaswelt. Und tausend Fragen gestellt. Die On-Boarding-Phase ist vielleicht ein bisschen länger als in anderen Bereichen, aber irgendwann hat man’s dann drauf. Ich habe mir einfach immer wieder gesagt: ‚Es gibt nichts, was man nicht machen kann, also mach’s.’“ Ein gesundes Selbstvertrauen, mit dem sie auch bei den Verhandlungen mit den grau melierten Herren punkten kann.Porträt 1: Prophet im eigenen LandZurück zum Haupttext: Wirtschaft - Der große Markt der Möglichkeiten

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