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Svenja Hofert
Seit dem Fall des Rabattgesetzes dürfen Käufer um jeden Preis schachern - an der Ladentheke genauso wie beim virtuellen Einkauf. Und per Chat, E-Mail oder digitalem Gutschein lässt sich mittlerweile auch im Internet so einiges an Prozenten rausholen - man muss nur wissen wo.
Aufblasbare Strandkörbe und Fesseln aus Fruchtgummi - der Internet-Shop Hamburg Trading setzt Trends, auch beim Feilschen. Im Service-Chat handeln Kunden live mit Verkäufern um Prozente: Per Maus auf ein Symbol geklickt, öffnet sich ein Fenster und los geht die Online-Poker-Plauderei. Geld spart, wer nach allen Regeln der Chat-Kunst feilscht und eine glaubwürdige Geschichte rüberbringt.

"Kürzlich hatten sich ein paar Berliner Jungs eingeloggt, die für ein Geschenk 300 Mark gesammelt hatten, aber auf die Minibar für 339 Mark spekulierten", erzählt Hamburg-Trading-Chef Frank Wetzel. Die Story wurde belohnt: Die Geburtstags-Clique ergatterte den styligen Kühler zum Sonderpreis

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"Es gibt eine Reihe solcher Angebote im Internet", stellen die Münchener Online-Marktforscher von Jupiter MMXI fest. Ein Boom sei jedoch nicht zu erwarten. "Die Margen in Deutschland sind eben viel niedriger als in anderen Ländern", erklärt Jupiter-Analystin Patricia Lüer. Doch kleinere und mittlere Shops zeigen sich bei der Preisgestaltung oft erstaunlich flexibel. Per E-Mail oder im Live-Chat lassen sich die Inhaber zu individuellen Preisnachlässen breitschlagen. Nur wenige Händler geben allerdings offen zu, dass ihre Preise Raum zum Feilschen bieten. Die Sorge, sich in Grund und Boden rabattieren zu lassen, ist groß.

Vorsorglich haben sich viele Online-Shops ein virtuelles "Feilschen verboten"-Schild vor die Homepage gehängt und bedienen sich des Media-Markt-Arguments "Billiger geht's sowieso nicht". Was auch stimmt, wenn es um Handelskonzerne und Versandhäuser geht. Bei allen anderen lohnt der Feilschversuch

Ein bisschen Geduld muss schon sein
Wasserhähne, Rasenmäher, Bohrmaschine und Heizkörper warten im "Bazar" von Heimwerker.de darauf, mit Pfiff ergattert zu werden. Dass es dem virtuellen Verkäufer aber keinesfalls an orientalischer Hartnäckigkeit mangelt, wird beim Feilschen schnell klar: "Sorry, das kannste vergessen, ...ich habe zwölf unmündige Kinder zu ernähren, die Frau ist krank, die Medikamente sauteuer - und nun kommst Du mir so, also echt, vergiss es!", ist die prompte Antwort auf ein Gebot von 100 Mark für einen Makita Winkelschleifer, Ladenpreis 329 Mark. Weitere Gebote und ebenso kokette Antworten folgen. Nach intensivster Überzeugungsarbeit und insgesamt 264 Mark ist der Computer schließlich weich geklopft

Grundsätzlich empfiehlt sich vor dem Feilschen ein Preisvergleich. Schon der Verweis auf die billigere Konkurrenz kann Argument genug für einen Nachlass sein. Im Internet verhelfen da diverse Vergleichsrechner zum Durchblick. Der Haken an diesen Programmen: Staffelpreise und Mengenrabatte, wie sie seit dem Fall des Rabattgesetzes zulässig sind, werden nicht berücksichtigt. Genau die machen sich Käufer beim Power-Shoppen zunutze: Auf diesen Einkaufsplattformen gilt: Je mehr Interessenten für ein Produkt, desto günstiger die Ware

Ganz neue Rabattmodelle könnten im Laufe des Jahres folgen: Durch das seit Januar geltende "Elektronischer Geschäftsverkehr-Gesetz" (EGG) sind zum Beispiel Preisnachlässe für Käufer denkbar, die Online-Shops persönliche Daten verraten, schätzt die Hamburger Unternehmensberatung Mummert + Partner. Nach dem EGG dürfen Internet-Unternehmen die Daten ihrer Kunden nämlich nur noch mit deren ausdrücklichem Einverständnis speichern. Das schreit geradezu nach Belohnungen für das begehrte Ja-Wort.

Zur rechten Zeit am rechten Ort
Unter dem Titel "Happy Days" können Kunden bei BPExpress.de jeweils drei Tage lang aus drei High-Tech-Produkten ihren Schnäppchenfavoriten wählen. Das Top-Highlight wird daraufhin in unbegrenzter Anzahl vier Tage lang zum Sonderpreis angeboten. "Wir nehmen bei solchen Aktionen zwar geringe Margen in Kauf, erfahren aber im Gegenzug, was derzeit im Trend liegt", sagt E-Commerce-Leiter Markus Menk.

Durch zahlreiche pfiffige Aktionen im vergangenen Jahr ist auch der zum Online-Kaufhaus mutierte Drogeriemarkt Rossmann zur beliebten Adresse für Schnäppchenjäger geworden: So konnten Kunden zum Beispiel an einem Wochenende "24 Stunden absahnen" - jedoch nur aus einer Auswahl vorher definierter Artikel. Darüber hinaus gibt es kleine Zugaben bei bestimmten Produkten

Ein anderes Instrument, mit dem die Unternehmen auf Kundenfang gehen, sind Rabattgutscheine. Mit solchen Kupons, die von Internet-Portalen wie Raba.tt angeboten werden, kann der Kunde beim Einkauf bis zu zehn Prozent sparen - bis zum Fall des Rabattgesetzes waren nur drei Prozent drin.

Noch interessanter für die Shops sind indes die Stammkunden. Primus Online belohnt besonders treue Kunden inzwischen ebenso wie Tchibo mit nach Umsatz gestaffelten Jahresrabatten. Denn Treue soll sich zunehmend auszahlen - gerade im flüchtigen Online-Handel, wo der Nachbarshop nur einen Mausklick entfernt ist.
Dieser Artikel ist erschienen am 24.01.2002