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Worin sich die einzelnen Franchise-Geber unterscheiden

Hans Lang
Auf den ersten Blick scheinen die meisten Franchise-Systeme dem interessierten Gründer mit den gleichen Angeboten entgegenzutreten. Doch obwohl die Systeme auf den ersten Blick gleich aussehen, unterscheiden sich die einzelnen Franchise-Geber teilweise erheblich voneinander.
Auf den ersten Blick scheinen die meisten Franchise-Systeme dem interessierten Gründer mit den gleichen Angeboten entgegenzutreten. Das Franchise-System besteht in der Regel aus einem Leistungspaket, das Marketing, Schulung, laufende Betreuung wie auch die Marke und den Franchise-Vertrag beinhaltet.

Doch obwohl die Systeme auf den ersten Blick gleich aussehen, unterscheiden sich die einzelnen Franchise-Geber teilweise erheblich voneinander. Weil diese Unterschiede für den Einsteiger von großer Bedeutung sind, sollte er bei den Vorverhandlungen auf einige Punkte besonders achten.

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Zuerst gilt es zu prüfen, ob es sich beim Franchise-Geber um ein ausschließliches Franchise-System handelt oder ein so genanntes Mischsystem. Bei letzterem konzentriert sich der Franchise-Geber nicht ausschließlich auf den Franchise-Vertrieb, sondern unterhält gleichzeitig weitere Vertriebswege. Obwohl es durchaus Systeme gibt, die ausschließlich und erfolgreich auf Franchise-Partner bauen, ist der Gründer bei den erwähnten Mischsystemen besser aufgehoben. Er erhöht in solch einem System seine Erfolgschanchen, vor allem, wenn der Parallelvertrieb über eigene Filialen des Franchise-Gebers erfolgt, die nach dem Franchise-System organisiert sind. Hier kann der frischgebackene Franchise-Nehmer davon ausgehen, dass unverzichtbare Basisleistungen wie Warenbeschaffung und Logistik oder Werbung tatsächlich professionell funktionieren, da der Franchise-Geber sie selber anwendet. Außerdem dient der Franchise-Nehmer hier nicht als Versuchskaninchen - Neuerungen testet der Franchise-Geber gewöhnlich in den eigenen Filialen. Zwar äußern potenzielle Franchise-Nehmer oft die Befürchtung, sie kämen dann erst an zweiter Stelle und würden auch keine wirklich interessanten Standorte erhalten - die Erfahrung zeigt aber, dass das normalerweise nicht zutrifft.

Ein großes Tabu-Thema beim Franchising ist die Frage nach den Erlösquellen des Franchise-Gebers. Dabei ist es für jeden Franchise-Interessenten von existentieller Bedeutung, dass er schon in den Verhandlungen einschätzen kann, ob der Franchise-Geber die versprochenen Leistungen überhaupt dauerhaft finanzieren kann. Bei dieser Fragestellung ist Realismus angebracht: Eine befriedigende wirtschaftliche Existenz von Franchise-Geber und Franchise-Nehmer lässt sich nur im Ausnahmefall und bei einer sehr hohen Zahl von Partnern ausschließlich auf den direkten Franchise-Gebühren aufbauen. In den meisten Fällen kann der Franchise-Geber von den Gebühren alleine nicht existieren und braucht deshalb weitere Erlösquellen. Die wiederum dürfen nicht ungebührlich zu Lasten des Franchise-Nehmers gehen. Die Lösung dieses Dilemmas findet sich bei verantwortungsvollen Systemen fast immer in der Beschaffungs-Organisation. Sprich: Der Franchise-Geber vertreibt nicht nur die Idee, sondern er übernimmt auch noch den Waren-Einkauf für den Franchise-Nehmer. Und zwar so, dass er als Großeinkäufer Waren, Geräte, Einrichtungsgegenstände und Software in so guter Qualität und zu einem so günstigen Preis einkauft, wie ihn der Franchise-Nehmer als Einzelkämpfer niemals erhalten würde. Der Franchise-Geber bekommt über einen Gewinn-Aufschlag einen Zusatzverdienst, der Franchise-Nehmer bekommt seine Ausstattung trotzdem zu einem unschlagbar günstigen Preis. Franchise-Geber, die alle Einkaufs- und sonstigen Vorteile vollständig an die Franchise-Nehmer weitergeben wollen, sind also mit äußerster Vorsicht zu behandeln.

Ein weiterer tiefgreifender Unterschied zwischen den einzelnen Systemen liegt in der wirklich gelebten Einbeziehung der Franchise-Nehmer über Beirat oder sonstige Gremien. Jeder Gründer sollte in seine Checkliste ein Gespräch mit dem Vorsitzenden des jeweiligen Franchise-Nehmer-Beirats aufnehmen. Er wird dann sehr schnell sehen, ob die Franchise-Nehmer-Gremien, wie Beirat oder Werbeausschuss, nur eine Feigenblattfunktion innehaben, oder ob die Franchise-Nehmer wirklich partnerschaftlich mit dem Franchise-Geber an allen systeminternen Fragen arbeiten, und ob sie führend an der Umsetzung der Ergebnisse beteiligt sind. In einem guten Franchise-System betrachtet es der Franchise-Geber als Erfolg seiner Arbeit, wenn entscheidende Beiträge zur weiteren Entwicklung des Franchise-Verbundes aus den Reihen der Franchise-Nehmer kommen.
Dieser Artikel ist erschienen am 21.01.2002