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Wer zu viel redet, erfährt zu wenig

Peter Schütz
Naturtalente im Verkauf sind beneidenswert und selten zugleich. Denn sie beherrschen das wichtigste und teuerste Kommunikationsinstrument: das persönliche Gespräch. Als Existenzgründer lernen Sie diese Kunst meist durch den mutigen Sprung ins kalte Wasser.
Naturtalente im Verkauf sind beneidenswert und selten zugleich. Denn sie beherrschen das wichtigste und teuerste Kommunikationsinstrument: das persönliche Gespräch. Als Existenzgründer lernen Sie diese Kunst meist durch den mutigen Sprung ins kalte Wasser. An Anlässen hierzu herrscht bei der Unternehmensgründung wahrlich kein Mangel. Neue Mitarbeiter, Investoren, Kunden und Journalisten wollen von den Vorteilen Ihrer Ideen überzeugt werden. Doch insbesondere die Techniker, Informatiker oder Ingenieure unter den Gründern empfinden hier Defizite.

Wie vermeiden Sie Blessuren bei diesen Praxisübungen? An Büchern und Crash-Kursen zum Verkauf herrscht wahrlich kein Mangel. Powertalking, Millionärs-Training und die berühmten "Zehn Regeln für den Starverkäufer" sind nur die Spitze des Eisbergs. Bei der Auswahl Ihrer Lektüre sollten Sie einen großen Bogen um Rezepte und Gebote machen. Denn Verkauf ist immer eine Frage des Typs. Wer aus jedem introvertierten Menschen einen heißblütigen Südländer machen möchte, ist zweifelsfrei nicht seriös.

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Eine gute Orientierungshilfe gibt der Bundesverband Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V. (www.bdvt.de), dessen Mitglieder festgelegten Qualitätsstandards und berufsethischen Richtlinien genügen müssen. Nun bleibt in der Gründungsphase kaum Zeit für Lektüre und Schulung. Daher möchte ich dem eiligen Leser ein paar Anregungen geben, die zu den Grundlagen gehören:

  • Die erste Phase des Verkaufsgesprächs ist stets die Vorbereitung auf das Gespräch. Wie eine Therapie nur mit vorheriger Diagnose Sinn macht, brauchen Sie vor dem Einstieg Informationen über den Kunden, seine Rolle im Unternehmen, die Situation seiner Branche und natürlich den Verlauf der bisherigen Geschäftsbeziehung.

  • Die größte Sünde im Verkaufsgespräch ist der Monolog. Gerade unsichere Verkäufer neigen dazu, dem Kunden ihr gesamtes Produktwissen vor die Füße zu werfen. Doch der Kunde möchte in erster Linie erfahren, welchen konkreten Nutzen die Lösung bietet. Getreu dem Motto "Wer zuviel redet, erfährt zuwenig" müssen Sie deshalb zunächst einmal Fragen stellen, um den Bedarf zu erkunden.

  • Die Frage beinhaltet natürlich das Versprechen, danach auch gut zuzuhören. Hier kommt die Körpersprache ins Spiel. Ein aktiver Zuhörer hält den Blickkontakt und bestätigt durch seine Mimik, ohne allerdings wie ein Wackeldackel auf der Hutablage zu wirken. Auch das Mitschreiben der Kundenanforderungen ist kein Zeichen von Gedächtnisschwäche, sondern signalisiert Wertschätzung.

  • Eine besondere Herausforderung liegt darin, trotz Terminnot Unruhesignale zu vermeiden. Der ständige Blick auf die Uhr, die laufenden Unterbrechungen durch klingelnde Handys oder der Trommelwirbel mit den Fingern auf der Tischplatte rauben den Worten die Glaubwürdigkeit.

  • Ist nun klar, was der Kunde wirklich sucht, können Sie das passende Nutzenargument liefern. Einem Laien ersparen Sie die technischen Details und gebrauchen Übersetzungsverben wie "das bedeutet für Sie" oder "das garantiert Ihnen".

  • Bringt der Kunde Einwände vor, sollten Sie diese ernst nehmen und sachlich bleiben. Denn bekanntermaßen gibt es bei Streitgesprächen mit Kunden höchstens einen Sieger geben. Und das ist nicht der Ingenieur, der dem Kunden seine Ahnungslosigkeit nachweist. Auf den typischen Preiseinwand "zu teuer" reagiert der erfahrene Verkäufer nicht direkt mit einem Rabatt. Der richtige Ansatz ist die Verdeutlichung des Preis-Leistungsverhältnisses.

  • Winkt der Kunde dann mit dem Auftrag, sollten Sie ihn nicht davon abhalten. Deutliche Indizien für den Kaufwunsch sind Fragen nach Garantie und Kundendienst. Der Kunde beschäftigt sich also schon mit der Zeit nach dem Abschluss, und das sollten Sie auch tun. Denn indem Sie Ihre Versprechen einhalten, schaffen Sie die beste Voraussetzung, um diesem Kunden beim nächsten Verkaufsgespräch wieder zu begegnen.
  • Dieser Artikel ist erschienen am 11.06.2001