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Vorsicht Fettnapf

Aufgezeichnet von Claudia Obmann
Wer in Deutschland geschickt verhandelt, muss in China, Südamerika oder Russland noch lange nicht erfolgreich sein. Oft sind es kleine Nuancen der Kommunikation und nationale Sitten, die darüber entscheiden, ob ein Deal zustande kommt - oder grandios scheitert. Fünf Lehrgeld-Geschichten.
INDIEN
Kuckucksuhr kommt gut

Die Gespräche kommen nur langsam voran. Alles dauert länger als geplant, als ich zum ersten Mal mit einem indischen Vertriebspartner Konditionen aushandle. Sogar um abgeschlossen geglaubte Details wird wieder und wieder gefeilscht. Doch meine Ungeduld darf ich mir nicht anmerken lassen. Es sei besonders wichtig, heißt es, seinen indischen Partnern immer die besondere Wertschätzung zu signalisieren. Eine schwierige Aufgabe, die alle Kreativität erfordert. Erst als ich bei einem Besuch eine original Schwarzwälder Kuckucksuhr überreiche, ist das Eis plötzlich gebrochen. Für Bewohner des Subkontinents drückt sich Wertschätzung eben auch in Gastgeschenken aus. Und eine Kuckucksuhr aus unserer Firmenheimat beeindruckt offenbar das indische Gegenüber, selbst wenn es - wie in meinem Fall - unermesslich reich ist.
Martin Krämer, Leiter der Rechtsabteilung beim Sensorproduzenten Sick AG

CHINA
Lässig gescheitert

Zu Hause in Offenbach habe ich Kärrner?arbeit geleistet, um mein Netz an chinesischen Kontakten auszudehnen. Doch trotz "Guanxi" - den vielen persönlichen Empfehlungen - und Konfuzius' Weisheit "Erst der Mensch, dann das Geschäft" unterläuft mir ein typisch westlicher Fauxpas: In einem Pekinger Business Club treffe ich zum ersten Mal den Kosmetikhersteller, um über den Export seiner Produkte nach Deutschland zu verhandeln. Doch die Begegnung läuft schief, das merke ich. Der obligatorische Tee zur Gesprächseröffnung wird uns zwar serviert. Aber zu den weiteren üblichen Verhandlungsstationen - gemeinsames Mittagessen, ausgiebiges Dinner, Einladung in eine Karaoke-Bar - kommt es nicht. Stattdessen werden wir von den Chinesen hinauskomplimentiert. Der Fehler? Mein lässiges Outfit. Jeans und Bluse wirken in den Augen chinesischer Geschäftspartner schlicht unseriös.
Angelika Kindt, Unternehmerin

RUSSLAND
Schmiermittel Vitamin B

In Moskau fehlt ein guter Wohnmobil-Parkplatz, ist mir bei meinen Russland-Reisen aufgefallen. Ich beschließe, die Marktlücke zu füllen. Doch egal, wo ich vorstellig werde, überall laufe ich gegen Wände. "Fehlende Genehmigungen", heißt es unisono. Bis ich südlich von Wolgograd, etwa 1.200 Kilo?meter entfernt von der russischen Hauptstadt, einen Campingplatz-Besitzer kennen lerne, bei ein paar Gläsern Wodka Reisehistörchen austausche, plötzlich auf Du und Du bin und ihm von meiner Vision erzähle. Auf einmal sagt der Mann: "Ich habe da einen Freund in Moskau, der macht für dich dort den Campingplatz." Und plötzlich läuft alles wie geschmiert: Der Freund entpuppt sich als Vizedirektor eines Künstlermarktes mit noch reichlich freiem Stellplatz - und der ?Behördenärger um fehlende Genehmigungen spielt plötzlich überhaupt keine Rolle mehr. In weniger als einer halben Stunde sind wir uns handelseinig. Diesen Sommer eröffne ich mit meinem neuen Moskauer Partner den Wohnmobil-Platz - dank Vitamin B meiner Wolgograder Ferienbekanntschaft.
Konstantin Abert, Unternehmer und Reisebuchautor

BRASILIEN
Gefechte um ein kleines Wort
"Völlig inakzeptabel", lehnt mein brasilianischer Geschäftspartner ab, als ich ihm einen Vorschlag zur zeitlichen Optimierung eines Produktionsprozesses unterbreite. Ich und alle Beteiligten an diesem Meeting in São Paulo sind perplex. Hat doch der südamerikanische Kollege zuvor in perfektem Deutsch sämtlichen Einzelüberlegungen zugestimmt. Eine halbe Stunde lang versuchen wir ihm klar zu machen, dass es für das Projekt unbedingt erforderlich ist, die anderen Teilschritte seinem eigenen vorzuziehen. Ohne Erfolg. Ratlosigkeit macht sich breit. Endlich kommt jemand auf die Idee, den Vorschlag ins Portugiesische zu übersetzen. Keine zwei Minuten später nickt der Verhandlungspartner: "Akzeptiert." Es war das kleine Wörtchen "vorziehen", dem der Brasilianer trotz seiner guten Sprachkenntnisse die Bedeutung "bevorzugen" zugeordnet hat - was für ihn weit über die zeitliche Dimension hinausging.
Hans-Gerhard Burg, Manager des Automobilzulieferers Stelotec

KOREA
Mit Tamtam und Mienenspiel
Koreaner lieben Theaterdonner. Als ich mit einer koreanischen Delegation in Seoul hart um meinen Gewinnanteil für asiatische Elektronikbauteile ringe, regnen Zornausbrüche und Drohungen, die Verhandlungen abzubrechen, auf mich herab. Am nächsten Tag stellt sich heraus: Alles nur Verzögerungstaktik der Asiaten, um bessere Konditionen herauszuschlagen. Schon sitzen wir allesamt wieder beieinander und feilschen weiter. Ganz genau achten muss ich bei der Übersetzung auf die Mimik meines Gegenübers. Denn wenn die Koreaner Ja sagen und nicken, bedeutet das mitunter nur ein Vielleicht. Ihr Vielleicht wiederum heißt oft Nein. Das Wort selbst kommt einem Koreaner nie über die Lippen. Ein klares Nein erkenne ich nur am Zusammenkneifen der Augen oder daran, dass der Verhandlungsführer zischend Luft durch die Zähne zieht.
Frank Decker, selbstständiger Handelsvertreter

Poker International
USA - Time is money
Amerikaner kommen gerne ohne Umschweife zum Geschäftlichen, auch auf dem Golfplatz. Sie wollen klare Vorteile für sich erkennen, wohlgesetzte Worte beeindrucken sie. Technische Vertragsdetails dagegen langweilen sie zu Tode. Wozu gibt's Anwälte? Lieber klare und verbindliche Termine und Ziele definieren und Mut zur Entscheidung zeigen, unternehmerisches Denken ist Trumpf. Fairness wird groß geschrieben, Humor geschätzt.

Japan - Trau schau wem
Japaner sind an langfristigen Vertragspartnern interessiert und schauen sich ihr Gegenüber genau an. Verträge werden als Gesamtkunstwerk gesehen, Konzessionen nicht schon bei Teilaspekten, sondern erst nach dem Durchgehen aller Punkte gemacht. Die Ausdauer der Asiaten ist dabei nicht zu unterschätzen: Also Zeitreserven einplanen, zäh, aber höflich bleiben, Gestik und Mimik wohldosiert einsetzen und die japanischen Hierarchien beachten

Die besten Jobs von allen


Saudi-Arabien - Palaver ohne Ende
Bei den Scheichs aus Saudi-Arabien zählen die Familie und das persönliche Beziehungsgeflecht. Traditionelle und religiöse Werte bestimmen das Geschäftsleben. Die Kultur des "offenen Hauses" kann zum Verhandlungschaos führen, wenn die arabischen Partner nebenbei telefonieren, weitere Brüder dazustoßen und durcheinander reden. Am besten neben dem ranghöchsten Araber Platz nehmen und humorvoll, aber eindeutig ans Geschäft erinnern. Und reichlich Spielraum fürs Feilschen einkalkulieren.

Skandinavien - Weniger ist mehr
Bazartechniken sind bei Skandinaviern verpönt. Realistische Angebote, Zuverlässigkeit und Understatement dafür hoch geschätzt. Zu viel Dominanz oder Extrovertiertheit des Gegenübers verschreckt die Verhandlungspartner aus dem Norden. Hierarchisches Denken spielt bei Verhandlungen eine geringe Rolle. Wert legen Skandinavier aber auf Fairplay und eine gerechte Aufteilung des Gewinns

Frankreich - Esprit gefragt
Franzosen arbeiten sich vom Abstrakten zum Konkreten vor. Das ist für Deutsche, die zuerst relevante Details klären und am Ende die gemeinsame Philosophie würdigen, eher gewöhnungsbedürftig. Wer auf diesen Verhandlungsstil mit Esprit und Eloquenz einsteigt, hat schon fast gewonnen. Mit taktischem Geschick und Flexibilität lässt sich der Deal dann unter Dach und Fach bringen.
Dieser Artikel ist erschienen am 29.09.2006