Das Portal von Handelsblatt und WirtschaftsWoche

Vorbeugender Brandschutz - auf welche Feuermelder Sie achten müssen

Peter Funke
Das Sterben der Startups ruft derzeit die Erbsenzähler auf den Plan. Wenn auch so mancher visionäre Unternehmer insgeheim stöhnt über besserwisserische Buchhalterseelen, so haben sie in einem Recht: die kaufmännischen Grundregeln gelten für alle. Schließlich bauen Sie als Gründer ein Unternehmen auf, um erfolgreich Geld zu verdienen.
Das Sterben der Startups ruft derzeit die Erbsenzähler auf den Plan - getreu dem Motto "hinterher weiß man immer mehr". Wenn auch so mancher visionäre Unternehmer insgeheim stöhnt über besserwisserische Buchhalterseelen, so haben sie in einem Recht: die kaufmännischen Grundregeln gelten für alle. Schließlich bauen Sie als Gründer ein Unternehmen auf, um erfolgreich Geld zu verdienen. Auch Investoren stellen Wagniskapital zur Verfügung, weil Sie es vermehren wollen.

>> Doch ist erst mal genügend Startkapital vorhanden, ignorieren viele Gründer geflissentlich die ersten Rauchzeichen. Auf einmal ist die Krise da. Erst verbrennt das Wagniskapital, später häufig das ganze Unternehmen. Der Umsatz ist unter Plan, die Kosten laufen aus dem Ruder, Mitarbeiter müssen entlassen werden, die Stimmung sinkt. Soweit sollten Sie es gar nicht kommen lassen. Installieren Sie Feuermelder, bevor es an allen Ecken und Enden brennt. Setzen Sie sich dazu Fixpunkte, von deren Erreichen Sie weitere Schritte abhängig machen.

Die besten Jobs von allen


>> Die wichtigsten Knotenpunkte in Ihrem Frühwarnsystem sind die Zahlen zu Umsatz, Kosten, Ergebnis, Auftragseingang und Liquidität. Entwickelt sich der Auftragseingang nicht wie geplant, überprüfen Sie Ihre Vertriebsleistung. Idealerweise sollten Sie sechs Monate im Voraus verkauft sein. Viele Gründer machen den Fehler, erst komplexe Organisationen aufzubauen, anstatt in Vertriebspersonal zu investieren. Gerade den so genannten Overhead, von der Personalabteilung bis hin zum technischen Support, können Sie in der Aufbauphase fremdvergeben und erst ab einer gewissen Größe installieren. Erst wenn Sie dauerhaft ausgelastet sind, sollten sie das Personal aufstocken.

>> Wie sieht es aus mit Ihrem Preismodell? Vielleicht sind Sie mit manchen Produkten zu teuer, mit anderen zu billig? Oder ein neuer Wettbewerber macht Ihnen ein Segment streitig. Behalten Sie Ihren Markt und Ihr Geschäftsmodell ständig im Auge und suchen Sie nach Möglichkeiten, das Geschäftsmodell zu optimieren. Durchforsten Sie Ihr Angebot nach unrentablen Produkten. Nur der Vollständigkeit halber eine breite Produktpalette zu führen, macht wenig Sinn. Werfen Sie die Renditekiller aus Ihrem Sortiment und hoffen Sie nicht auf den Markt von übermorgen.

>> Schließen Sie strategische Partnerschaften ab und überlegen Sie, wie Sie sich mit Zusatzleistungen von Ihren Konkurrenten abheben können. Achten Sie auf Ihre Kundenstruktur. Sie sollte möglichst heterogen sein. Die Abhängigkeit von einigen Großkunden ist gefährlich, wenn Aufträge ausbleiben. Andererseits sorgen sie mit ihrer verlässlichen Zahlungsmoral für Sicherheit.

>> Umsatz allein garantiert noch keinen Erfolg. Die Rendite muss stimmen. Überwachen Sie Ihre Kostenstruktur und behalten Sie die interne Kalkulation im Auge. Klassische Kostentreiber sind die Budgets für Reisekosten und Extras. Viele machen im Ernstfall den Fehler und streichen blindwütig alles. Besser, Sie messen die Ausgaben daran, ob sie absatzrelevant sind. Fragen Sie sich: Unterstützt diese Investition die Akquise?

>> Zeigt Ihr Frühwarnsystem bereits erste Rauchzeichen, gilt es, Sofortmaßnahmen zu treffen. Also interne Kosten reduzieren, Lagerbestände abbauen, auf die Liquidität achten. Gerade Letzteres wird stets unterschätzt. Schöpfen Sie Ihre Zahlungsziele aus und achten Sie gleichzeitig auf Ihren Rechnungseingang. Vereinbaren Sie erste Zahlungen bereits bei Abschluss eines Auftrags und schlagen Sie lieber eine monatliche Zahlung oder teilweise Rechnungsstellung bei Abschluss von bestimmten Projektfortschritten vor als komplette Abrechnung zum Schluss.

>> Stärken Sie Ihr gutes Verhältnis zur Hausbank, indem Sie Transparenz herstellen, vielleicht Ihren Bankbetreuer auch einmal mit zu einem großen Kunden nehmen. Kontokorrentlinien sollten Sie allerdings eher in guten Zeiten verhandeln und dann langfristig festschreiben. So verschaffen Sie sich Partner, die Ihnen helfen, kleinere Brände zu löschen, bevor sie zum Großbrand werden.
Dieser Artikel ist erschienen am 28.05.2001