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Vom Bankschalter auf die Couch

Von Katharina Kort, Handelsblatt
Es ist acht Uhr abends, es klingelt an der Tür, und herein kommt der Berater von der Bank. Am Küchentisch spricht er mit dem Ehepaar über mögliche Anlagen und rät zu einem Fondssparplan.
Ja, und eine Direktversicherung wäre sicherlich auch eine gute Wahl, bevor die Steuervorteile wegfallen. Und den Freistellungsauftrag müsste man noch erhöhen. Das Formular dafür hat er im Kofferraum.Ein Wunschtraum frustrierter Bankkunden, die es wieder einmal nicht zu den Öffnungszeiten in ihre Filiale geschafft haben? Nein, das ist der Alltag für Stephan Engel. Der 36-jährige Vater dreier Kinder ist Berater der Postbank Vermögensberatung in Riedstadt. Er besucht seine Kunden zu Hause, am Arbeitsplatz oder in der Lounge am Bahnhof.

Die besten Jobs von allen

Immer mehr Banken setzen auf die mobile Beratung. Statt in der anonymen Filiale sollen die Berater ihre Kunden daheim oder am Arbeitsplatz besuchen ? selbstverständlich auch und gerade außerhalb der Öffnungszeiten der Filialen. Schließlich machen ihnen Finanzvertriebe wie AWD und MLP vor, dass man mit dem flexiblen Dienst vor Ort Geld verdienen kann. Die Banken suchen daher händeringend Berater für ihren Außendienst.Die Citibank will bis Jahresende 200 mobile Mitarbeiter haben. Die Postbank liegt noch unter der 400er-Marke, sieht aber noch Potenzial. Die Deutsche Bank hat die Zahl der selbstständigen Berater seit 1991 von 26 auf heute 1 300 aufgestockt. Tendenz steigend. Das Gleiche gilt für die Commerzbank, für die 350 mobile Berater arbeiten.?Es gibt eine Renaissance des mobilen Vertriebs?, stellt Jochen Panzer, Unternehmensberater von Towers Perrin fest. Gefragt ist dabei ein neuer Typus Banker. Der klassische Filialmitarbeiter, der darauf wartet, dass der Kunde sein Anliegen zu ihm trägt, hat ausgedient. Heute sollen die Bankmitarbeiter zum Kunden kommen. Damit ähnelt das Berufsbild immer mehr dem von Versicherungsvertretern.Lesen Sie weiter auf Seite 2 über die Probleme, gute Leute zu findenDas gilt häufig auch für die Arbeitsverträge: Da die Arbeit am Abend und am Wochenende kaum mit dem Bankentarif zu vereinbaren ist, stellen die Banken ihre mobilen Berater meist nicht fest ein, sondern geben ihnen Verträge als freie Handelsvertreter. Sie arbeiten auf Provision und gehen ein höheres Risiko ein. Sie können aber auch mehr verdienen als mancher Festangestellte.Das wagt nicht jeder. ?Die Banken haben Probleme, gute Leute zu finden?, stellt Jörg Engelmann von der Personalberatung IFP fest. Von den Bankern klassischer Prägung sei kaum einer bereit, weniger Fixgehalt in Kauf zu nehmen, auch wenn er dafür doppelt so viel variabel verdienen könne. Viele wollten auch nicht abends und am Wochenende zum Kunden rausfahren.Postbank-Berater Engel hat damit kein Problem. Im Gegenteil: ?Mir macht es Spaß, frei zu arbeiten und mir die Zeit selbst einzuteilen?, betont er ? auch wenn damit auch Besuche ?zu unchristlichen Zeiten? verbunden sind. Er ist jedoch die Ausnahme.?Woher sollen die Leute denn kommen?? fragt Dirk Ewert, Unternehmensberater von Towers Perrin, ?Sie brauchen jemanden, der hungrig ist, flexible Arbeitszeiten akzeptiert und auch noch Ahnung hat?. Davon gebe es nicht viele. ?Man kann jemanden, der heute nur zu einem Fünftel variabel bezahlt wird, nicht auf einmal auf 50:50 umstellen?, unterstreicht Ewert.Besonders schwer sei es, Banker für den mobilen Vertrieb zu gewinnen, berichtet Personalberater Engelmann. ?Bei Bankmitarbeitern rufen wir 100 Leute an, und einer sagt vielleicht zu.? Dass Banker dem Berufsfeld skeptisch gegenüber stehen, liegt nach Ansicht von Ulrich Hoyer von der Unternehmensberatung Mercer Oliver Wyman auch an dem schlechten Image von Finanzvertrieben: ?Die freien Handelsvertreter haben immer noch mit dem Vertreter- oder sogar Drücker-Image zu kämpfen?, erklärt Hoyer, ?und in die Ecke will ein Banker nicht gerne rein, auch wenn er alle Fähigkeiten eines guten Verkäufers mitbringt.?Ewert sieht riesige Chancen für gute Berater, gerade weil talentierte Verkäufer so rar gesät sind. Die Risiken sind gering: ?Der Trend zur mobilen Beratung ist beständig. Auch wenn einzelne Banken den mobilen Vertrieb wieder einstellen, wird es andere geben, die sie aufnehmen?, ist er überzeugt.Ob Postbank-Berater Engel die Kollegen in den Filialen mit ihren festen Arbeitszeiten nicht manchmal beneidet? Er antwortet mit einem klaren Nein. Und dann bereitet er sich für seine Termine am Freitag Abend und am Samstag vor.
Dieser Artikel ist erschienen am 19.11.2004