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Vertriebsleute sind gefragt

Von Ingo Narat
Der deutsche Anlagemarkt gilt als wachstumsträchtig, weil die Investoren ihre Depots stärker international ausrichten. Nun drängen vermehrt große ausländische Vermögensverwalter ins Land und reißen sich um Experten, die Kundenkontakte knüpfen können.
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HB FRANKFURT. Die Asset-Manager suchen vor allem erfahrene Vertriebsexperten, die Kontakte zu potenziellen Investoren wie Pensionskassen oder Versicherungen schaffen und deren Gelder akquirieren. ?Es ist das heißeste Personalthema in der Anlagebranche?, sagt Karin Schambach von der auf Asset-Management spezialisierten Personalberatung Smith & Jessen. Der Drang nach Deutschland überdehnt den Personalmarkt. Es werden Knappheitspreise bezahlt. ?Oft muss abgeworben werden, um an die guten Leute zu kommen?, sagt Beraterin Schambach.Mehr als ein Dutzend großer internationaler Adressen bereitet den Einstieg in Deutschland oder den Ausbau ihres lokalen Geschäftes vor. Auffälligstes Haus ist der 430 Mrd. Dollar große US-Verwalter Blackrock unter seinem Chef Laurence Fink, der noch im Dezember ein Büro in München eröffnen wird. Büroleiter Steve Bayly spricht von sechs Mitarbeitern. Darunter werden zwei erfahrene Vertriebsexperten sein. Im Branchenjargon heißt diese Position ?Senior Manager Institutional Sales?.

Die besten Jobs von allen

Wie eng der Personalmarkt für diese Fachleute geworden ist, hat Heiko Schuleit bereits erfahren. Er leitet beim ebenfalls großen US-amerikanischen Asset-Manager Principal Global Investors das Geschäft im deutschsprachigen Raum. Schuleit sucht ebenfalls einen Experten für sein eigenes Münchner Büro. Vor drei Jahren war seiner Erfahrung nach ein Fixgehalt von etwa 120 000 Euro üblich. ?Heute gehen wir eher Richtung 200 000 Euro, dazu ein Bonus von vielleicht 15 Prozent der Managementgebühr für die an Land gezogenen Gelder.?Für ein internationales Aktienmandat von beispielsweise 100 Mill. Euro Größe verlangen Verwalter nach Auskunft von Insidern um die 0,35 Prozent an jährlicher Managementgebühr. Würde ein Verkäufer ein derartiges Mandat gewinnen, könnte er im erwähnten theoretischen Fall mit 15-prozentigem Anteil an den Einnahmen aus der Managementgebühr 52 500 Euro einstreichen.Schambach bestätigt den tendenziellen Anstieg der Fixgehälter, sieht aber die aktuellen festen Sätze eher bei 160 000 Euro. Bei den variablen Entlohnungskomponenten erkennt sie einen Trend weg von Absatzzahlen, an die die Boni gekoppelt sind, hin zu der von Schuleit erwähnten Lösung.Dirk Klee, Geschäftsführer für das institutionelle Geschäft bei Allianz Dresdner Global Investors, sieht ?heute oft eine Gehaltsaufteilung von fix und variabel im Verhältnis 50 zu 50?. Im Trend zur Betonung variabler Gehaltskomponenten erkennt er eine ?Amerikanisierung der Verhältnisse?. Auch Personalberater registrieren eine Verschiebung in den Gehaltsstrukturen hin zu einer stärkeren Gewichtung erfolgsabhängiger Bestandteile.Boni sind für die Vertriebsexperten ausgesprochen attraktiv. ?Gute Leute können ihr Festgehalt auf diese Weise mindestens verdoppeln, und absolute Spitzenkräfte gehen dann vielleicht mit bis zu einer halben Million Euro im Jahr nach Hause?, sagt ein Sprecher in der Deutschland-Niederlassung von Fidelity. Fidelity stellte erst vor drei Wochen mit Jochen Lucht einen neuen Vertriebsmann ein und hat jetzt innerhalb von zwei Jahren ein siebenköpfiges Team für institutionelle Anleger aufgebaut.Auch einige britische Häuser steigen jetzt ein. Threadneedle, hier zu Lande bisher nur als Anbieter von Fonds für Privatanleger aktiv, stellte im Sommer Rainer Schröder als neuen Deutschland-Chef ein. ?Wir suchen jetzt einen zweiten Mann, der mit mir das für uns neue Geschäft mit institutionellen Kunden aufbaut?, sagt Schröder. Neben Threadneedle steht mit Scottish Widows ein weiterer britischer Verwalter in den Startlöchern. Die Gesellschaft wird nach langer Suche wahrscheinlich im Januar einen Leiter des Deutschland-Geschäftes ernennen können, der sich dann um die institutionellen Kunden kümmert.Außer den angelsächsischen Asset-Managern zieht es auch westeuropäische Adressen nach Deutschland. Mit Hochdruck baut Fortis Investment Management seinen Personalstamm aus. Josef Pfannenstill, der unter anderem das Deutschland-Geschäft verantwortet, hat im Oktober zwei weitere Vertriebsexperten eingestellt. ?Es ist sehr schwer, gute Leute zu finden?, bestätigt er die Erfahrungen seiner Branchenkollegen. Boris Rischow ist ebenfalls auf der Suche. Der Deutschland-Chef bei Société Générale Asset Management hätte gerne noch mindestens einen weiteren Verkäufer für die Profianleger an Bord.
Dieser Artikel ist erschienen am 08.12.2005