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Unternehmen aus 2. Hand

Peter Nederstigt
35.000 mittelständische Betriebe suchen jährlich einen Käufer - für potenzielle Unternehmer eine interessante Alternative zur Gründung. Doch so manches scheinbare Schnäppchen ist in Wirklichkeit schon scheintot. Worauf Sie beim Kauf achten müssen und wie Sie einen guten Preis aushandeln.
Wofür er seinen ersten Euro ausgegeben hat, wird Dieter Densborn in 20 Jahren noch wissen. Der 38-Jährige hat Ende Dezember ein Unternehmen gekauft. Die Alwo Kunststoff GmbH im pfälzischen Erfenstein, einen Automobilzulieferer mit 30 Mitarbeitern.

Ein Euro für ein Unternehmen, für das ursprünglich 1,25 Millionen Euro veranschlagt waren. Das Schnäppchen kostete Densborn vorher viele schlaflose Nächte und Telefonate mit den Verkäufern, die in Beleidigungen endeten. Densborn gibt zu, dass er nicht unschuldig ist: ?Ich bin denen ziemlich auf den Nerven herumgetrampelt.“

Die besten Jobs von allen


Sieben Jahre hatte Densborn mit dem Gedanken gespielt, sich selbstständig zu machen. Aber er fand keine Geschäftsidee. Dass der Kauf eines Unternehmens die Sache nicht einfacher macht, weiß er heute.

Marktplatz für Unternehmen

An Gelegenheiten mangelt es nicht. ?Bis 2004 suchen jährlich 76.000 mittelständische Unternehmen einen Nachfolger“, hat Gunter Kayser, der Geschäftsführer des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn, errechnet. Weniger als die Hälfte dieser Unternehmen hat einen Nachfolger in der Familie.

?Es gibt ein großes unentdecktes Potenzial, denn etliche Unternehmer haben Scheu, sich dem Problem zu stellen“, sagt Kayser. Um ?ein günstiges Klima für den unternehmerischen Generationswechsel zu schaffen“, ließ Bundeswirtschaftsminister Werner Müller im Mai 2001 die Unternehmensnachfolgeinitiativen von Wirtschaftsverbänden und Banken in der Kampagne ?Nexxt“ bündeln.

Im Zentrum steht die Nachfolgebörse Change der Deutschen Ausgleichsbank (DtA). ?Allein 2001 gab es hochgerechnet 1.100 erfolgreiche Vermittlungen“, berichtet Ingo Schlesing, Leiter der DtA-Nachfolgeagentur in Berlin. Er beruft sich auf die Zahl der gelöschten Inserate. Härtere Indizien hat er nicht, denn der Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer läuft über die mehr als 700 Netzwerkpartner von Change, vor allem die Industrie- und Handelskammern (IHK). Sie stellen die Inserate ein, weshalb Schlesing sagt: ?Angebote und Gesuche sind gefiltert.“

Dieter Densborn hat andere Erfahrungen gemacht. Für ihn sind im Frühjahr 2001 IHK und Change die ersten Anlaufstellen, als sein Job als Einkaufsleiter bei einem Frankfurter Startup auf der Kippe steht. ?Aber die IHK hat 500 Mark für ein Gesuch verlangt.“ Erfolglos auch seine wöchentlichen Stippvisiten in der Change-Börse. Vier Betriebe schaut er sich an: ?Die hatten alle kaum noch eine Überlebenschance. Ein Unternehmen war sogar schon tot. Die haben es nur nicht gewusst.“

Professionelle Vermittlung ist teuer

Carsten Lympius hat die Suche in den öffentlichen Börsen aufgegeben, nachdem der ehemalige Vertriebsleiter eines Metall verarbeitenden Betriebs in anderthalb Jahren rund 35.000 Kilometer zurückgelegt und 70 Unternehmen analysiert hatte. ?Viele waren in meinen Augen eine blanke Katastrophe.“

Den Küchenhersteller, den der 34-Jährige im Mai 2001 übernommen hat, fand er in der Datenbank der Concess M+A-Partner, einem Zusammenschluss von 14 regionalen Unternehmensvermittlern. Sie enthält mehrere Hundert zum Verkauf stehende Unternehmen. ?Im Unterschied zu Adressdatenbanken wie Change handelt es sich dabei um geprüfte vermittelbare Unternehmen“, betont Concess-Geschäftsführer Hans-Peter Gemar. ?Wir vermitteln keine Adressen, sondern eine Unterschrift unter einen Vertrag.“ Dafür verlangt die Agentur vier Prozent Provision vom Kaufpreis, meist vom Verkäufer, denn der ist in der Regel der Auftraggeber. Obwohl Concess Käufer und Verkäufer bei den Verkaufsverhandlungen begleitet, scheitern vier von fünf Anläufen. Zu schwer fällt vielen Verkäufern der Abschied. ?Es ist ein bisschen wie Familienberatung“, sagt Gemar.

Carsten Lympius glaubt: ?Ohne die Begleitung durch Concess hätte der Verkäufer den Übergabevertrag nicht unterschrieben.“ Lympius hat aber auch andere Unternehmensmakler kennen gelernt. ?90 Prozent davon können Sie vergessen!“

Der erste Eindruck täuscht

Im September 2001 wird auch Dieter Densborn in der Concess-Datenbank fündig. Die Alwo ist Direktzulieferer für die Automobilindustrie mit fünf großen Kunden, die innerhalb von Monatsfrist zahlen. Kurz darauf fährt er mit dem Concess-Berater Friedrich Bergmann nach Erfenstein. Der erste Eindruck ist enttäuschend: ?Das Unternehmen sah schlecht aus. Da ist 25 Jahre kein Müll weggeräumt worden.“ Schnell ist Densborn klar: ?Wir reden nicht über 1,25 Millionen Euro. Wir reden über einen Euro.“

Geld hat er dank einer Abfindung genug - im Gegensatz zu vielen Käufern. ?Ich war bereit, 75.000 Euro zu investieren. Aber nicht in bestehende Schulden.“ Obwohl sein Unternehmensberater Olaf Sommer für einen Unternehmenskauf ?neun Monate - wie bei einer guten Schwangerschaft“ veranschlagt, will Densborn die Sache in drei Monaten durchziehen. In dieser Zeit nehmen die beiden die Bücher der Alwo unter die Lupe und bringen die Muttergesellschaft dazu, 300.000 Mark Schulden und 250.000 Mark Kontokorrent zu begleichen. Denn Densborn erkennt den Leidensdruck der Verkäufer: ?Die Alwo hätte in einem halben Jahr Schiffbruch erlitten. Der Muttergesellschaft drohte dann ein Sozialplan in siebenstelliger Höhe.“

Sparwut kommt vor dem Fall

Michael Bormann kennt die Fallgruben beim Unternehmenskauf. Der Steuerberater ist Partner der Berliner Sozietät Bormann, Demant und Partner, die auf Unternehmensübergaben spezialisiert ist. ?Wenn die Erträge in den letzten Jahren leicht gesunken und die Schulden gleichzeitig gestiegen sind, ist das ein Warnsignal“, sagt Bormann. Diese Schnellanalyse könnten Branchenkenner in einer halben Stunde selbst vornehmen.

Doch die sorgfältige Untersuchung der Bilanzen und Verträge, die Due Diligence, bleibt Fachleuten wie Bormann überlassen. ?Ich überprüfe die Leistungs- und Beschaffungsverträge, Arbeitsverträge, schaue, ob das Ergebnis stimmt oder nur durch unfertige Leistungen und Bestände erhöht wurde, und ob alle Forderungen bilanziert wurden“, erzählt Bormann. Die Due Diligence kostet bei kleineren Unternehmen rund 5.000 Euro. Dafür sparen die Käufer viel Geld bei den Preisverhandlungen.

Nicht zu früh freuen

Obwohl die Verkäufer bei Dieter Densborn schnell auf seine Forderungen eingehen, droht die Übergabe bis Dezember mehrfach an Details zu scheitern. ?Ich musste acht Absichtserklärungen entwerfen“, berichtet Vermittler Bergmann. Kurz vor Weihnachten will Densborn das Handtuch werfen. Über die Feiertage, erzählt Bergmann, führt er lange Telefonate mit allen Beteiligten.

Dass der Unternehmensverkauf bis zuletzt scheitern kann, hat Christian Menczik gleich zweimal erfahren, als er vor zwei Jahren eine Personalberatung kaufen wollte. ?In einem Fall stand schon fest, wann ich anfange, und die Verträge waren auch schon fertig“, erzählt der 39-Jährige. Vorher fuhr der Verkäufer in Urlaub. ?Danach wollte der Herr dann doch nicht aufhören“, bemerkt Menczik ironisch.

Hüte Dich vor Witwen

Im zweiten Fall war der Verkäufer verstorben. Kaufpreis und Notartermin standen fest, Menczik war bereits als Geschäftsführer bestellt. ?Einen Tag später rief die Witwe an und sagte, sie wollte doch mehr Geld.“ Mencziks Konsequenz: Er gründete sein eigenes Unternehmen und vermittelt Übergangsmanager. ?Die suchen gemeinsam mit dem Unternehmer einen Nachfolger aus.“ So könne sich der Besitzer langsam mit dem Ausstieg vertraut machen. ?Denn man muss davon ausgehen, dass die Leute ihren Stuhl nicht räumen wollen.“

Neben Risikoscheu der Käufer und unrealistischen Kaufpreisen sind überzogene Erwartungen der Besitzer ein Hauptgrund für das Scheitern. ?Die wollen sich am liebsten selbst klonen“, sagt Ralf-Peter Thürbach. Der Geschäftsführer der Düsseldorfer Beratungsgesellschaft Matrix hat für das nordrhein-westfälische Wirtschaftsministerium bis Ende 2001 das Pilotprojekt ?Nachfolge“ betreut, bei dem 400 Unternehmer auf die Übergabe vorbereitet wurden.

Thürbach rät dem Käufer, einfühlsam vorzugehen. ?Er muss das Lebenswerk des Verkäufers würdigen.“

Wie wichtig der psychologische Faktor ist, beweist das Beispiel von Andreas Nannen. Im Mai 2001 stieß der 40-Jährige bei Change auf die AfU Unternehmensberatung, einen Betrieb mit sechs Mitarbeitern. Mit Dieter Papenfuß, dem Besitzer der AfU, versteht er sich auf Anhieb.

?Unsere Vorstellungen lagen konzeptionell nicht weit auseinander“, sagt Nannen. ?Über den Preis haben wir dann gar nicht weiter gesprochen.“ Seit Jahresbeginn ist er Geschäftsführer der AfU, Papenfuß steht ihm noch ein Jahr als Vertriebsdirektor zur Seite. Der endgültige Ausstieg ist bereits per Vertrag geregelt.

Ende gut, alles gut?

Auch Dieter Densborn und der Verkäufer landen schließlich am 28. Dezember beim Notar. ?Dank meiner Vermittlungsbemühungen“, sagt Vermittler Bergmann. ?Weil die unbedingt bis Jahresende verkaufen wollten“, sagt Densborn. Nachdem er den Vertrag unterschrieben hat, geht er mit seiner Frau essen. ?Sekt haben wir nicht getrunken.“

Mittlerweile hat er 17 Container Schutt wegräumen lassen und die erste Kiste Bier mit seinen Mitarbeitern geleert. Er weiß, dass die schwierigste Zeit noch vor ihm liegt. ?Ich habe mit dem Unternehmenskauf ein Lebensziel erreicht. Ob ich mir damit auch einen Lebenstraum verwirklicht habe, wird sich noch zeigen.“
WER.WAS.WO.

?Unternehmensnachfolge: Der richtige Zeitpunkt - optimale Nachfolgeplanung“, heißt eine Broschüre des Bundeswirtschaftsministeriums, die Tipps für Käufer und Verkäufer von Unternehmen, Adressen und Literaturhinweise enthält. Die 100-seitige Broschüre kann man von der Homepage des Ministeriums unter Existenzgründer - Tipps für den Start - Unternehmensübernahme auf seinen Computer laden.

Internet: www.bmwi.de

Der ?Leitfaden zur Unternehmensnachfolge“ fasst auf rund 200 Seiten die Erfahrungen zusammen, die das nordrhein-westfälische Wirtschaftsministerium zwischen 1998 und 2001 bei seinem Pilotprojekt Unternehmensnachfolge gesammelt hat. Beschrieben werden alle Phasen der Übernahme, von der Suche nach Interessenten bis zur Zeit nach der Übergabe. Der Ordner kostet 40 Euro.

Matrix GmbH, Andrea Suski, Management Center Schloss Elbroich, Am Falder 4, 40589 Düsseldorf
Tel.: 0211/75707-910, 5-909, E-Mail: info@matrix-gmbh.de

Die Kampagne ?Nexxt“ fasst die öffentlichen Initiativen zur Unternehmensnachfolge zusammen. Die Seite bietet neben Planungshilfen auch die Verbindung zur Nachfolgebörse Change.

Internet: www.nexxt.org

Die Nachfolgebörse Change der Deutschen Ausgleichsbank enthält zurzeit 7.000 Unternehmen, die zum Verkauf stehen, und 3.000 Gesuche von Käufern. Außerdem enthält die Seite Hinweise auf Veranstaltungen, Literatur und Ansprechpartner.

Internet: www.change-online.de

Angebote und Gesuche stehen auch regelmäßig im Handelsblatt, in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung und im Wirtschaftsmagazin Impulse.

Die Concess M+A-Partner betreiben eine eigene Datenbank mit Unternehmen, die zum Verkauf stehen. Die Unternehmensvermittlung ist Kooperationspartner des Bundesverbandes mittelständischer Wirtschaft.

Internet: www.concess.de/angebot

Fragen zum Thema Unternehmensnachfolge haben Experten im Chat und Forum des Wirtschaftsmagazins DM-Euro beantwortet.

Internet: www.dmeuro.com/unternehmens nachfolger/boerse

Die Deutsche Ausgleichsbank informiert auf ihrer Homepage unter Finanzierung über Förderdarlehen und Konditionen. Beim Unternehmenskauf stehen die gleichen Fördermittel zur Verfügung wie bei der Existenzgründung.

Internet: www.dta.de
Dieser Artikel ist erschienen am 25.02.2002