Das Portal von Handelsblatt und WirtschaftsWoche

Trade sale - die Exit-Alternative zum Börsengang?

Peter Funke
Bei der aktuellen Lage am Aktienmarkt sind die Aussichten auf einen erfolgreichen Börsengang eher ungünstig. Die Möglichkeit, auf diesem Weg aus dem Unternehmen auszusteigen, ist damit mehr oder minder versperrt. Als alternative Möglichkeit für den so genannten Exit wird oft der "Trade sale" genannt.
Bei der aktuellen Lage am Aktienmarkt sind die Aussichten auf einen erfolgreichen Börsengang eher ungünstig. Die Möglichkeit, auf diesem Weg aus dem Unternehmen auszusteigen, ist damit mehr oder minder versperrt. Als alternative Möglichkeit für den so genannten Exit wird oft der "Trade sale" genannt

Damit ist der Verkauf von Teilen oder des ganzen Unternehmens an einen strategischen Investor gemeint. Im Gegensatz zum Börsengang, der Unternehmensanteile über den öffentlichen Kapitalmarkt platziert (public placement), werden hier Anteile im privaten Kapitalmarkt platziert.

Die besten Jobs von allen


Nicht immer geht es Inhabern bei einem Verkauf darum, möglichst viel Privatvermögen anzuhäufen. Manchmal steht auch die Überlegung im Vordergrund, in einem schwierigen Markt mehr Rückendeckung durch solvente Partner zu bekommen. Oder aber schlicht das Überleben der Firma zu sichern, weil beispielsweise dringend benötigtes weiteres Wachstumskapital ausgeblieben ist.

Die Vorteile sind schnell aufgezählt: Der Trade sale ist schneller, billiger abzuwickeln und wesentlich einfacher zu strukturieren als ein Börsengang. Zusätzlich sind Sie weniger abhängig vom aktuellen Marktumfeld. Das Vorurteil, nur über den Kapitalmarkt lasse sich der echte Unternehmenswert feststellen, straft die aktuelle Entwicklung an den Börsen Lügen. Getrieben vom Regelwerk der Börse müssen die Unternehmen ihre tatsächliche, manchmal komplexe Situation einem breiten Publikum offenbaren und verständlich darlegen. Das führt oft zu haarsträubenden Kursreaktionen. Bei einem Trade sale kann auch eine längere Durststrecke als "Weg zum Ziel" verkauft werden und beeinträchtigt nicht so stark die Wertfindung.

Ein Trade sale muss äußerst diskret und zügig verlaufen. Auch hierfür gibt es Spezialisten - und die sollten Sie einsetzen. Ein spezialisierter Berater, der die Instrumente beherrscht und den wichtigen Marktzugang hat, ist Gold wert. Fragen Sie bei der Suche nach so einem "Goldstück" Ihre Bank, Ihre Anwälte und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. Hören Sie sich im Markt nach guten Referenzen um.

Solch ein Dealmaker strukturiert und führt nicht nur den gesamten Prozess, er begleitet auch die einzelnen Schritte: Von der Formulierung eines "Teasers" (Kurzprofil), Erstellung einer Liste der Interessenten (Long- und Shortlist) bis hin zur Ansprache der Investoren und der Verhandlungsführung. Bei den Kosten müssen Sie mit einer Größenordnung von etwa 500 000 Mark rechnen; üblich ist eine Kombination aus einer fixen und einer erfolgsabhängigen Vergütung. Kalkulieren Sie für den gesamten Prozess mindestens drei Monate ein. In der Regel dauert es länger.

Überlassen Sie die Verkaufsverhandlungen in der entscheidenden Phase den Juristen. Will oder soll der Alteigentümer nicht im Unternehmen bleiben, werden oft Wettbewerbsklauseln vereinbart. Das kann so weit gehen, dass Sie sich in diesem Marktsegment weltweit nicht mehr betätigen dürfen - eine Klausel, die Sie sich teuer abkaufen lassen sollten. Wichtig auch: Wie wird der Verkaufserlös realisiert? Von Anteilen am neuen Unternehmen bis hin zum schlichten Scheck ist alles Verhandlungssache.

Noch ein paar Worte zu den Fehlern, die verkaufswillige Inhaber immer wieder machen: zu wenig Diskretion, zu hohe Preisvorstellungen, emotionale Beurteilung potenzieller Käufer, ungeschickte Verhandlungsführung, Unentschlossenheit, wenn es ernst wird. Wenn Sie es sich später anders überlegen, fügen Sie Ihrem Unternehmen irreparablen Schaden zu.

Wahren Sie absolute Diskretion, sonst fliehen sofort Ihre besten Mitarbeiter - Ihr wichtigstes Kapital. Werden Sie sich frühzeitig darüber klar, warum Sie Ihr Baby verkaufen, und versuchen Sie dann, den Prozess und den Käufer emotionslos zu betrachten. Oft legt der Käufer Wert darauf, dass der Gründer im Unternehmen bleibt. Üblicherweise wird das sogar für einen bestimmten Zeitraum vertraglich festgeschrieben. Aber eines ist klar: Künftig reden andere mit, wenn es um die Geschicke Ihrer Firma geht.
Dieser Artikel ist erschienen am 18.06.2001