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Streicheleinheiten für Klinkenputzer

Von Caspar Dohmen
Ist Eugène Teysen der richtige Mann, um dem frustrierten Vertrieb der deutschen Axa neues Leben einzuhauchen? Jedenfalls arbeitet er hart daran. Schnell verschafft sich der Belgier, der zuvor für den Finanzdienstleister Fortis die Versicherungssparte betreute, bei den Angestellten Respekt.
HB KÖLN. Die 3 000 Vertreter sind erleichtert, auch darüber, dass ihr neuer Chef auf Kuschelkurs eingeschwenkt ist. Aber ist der 54-jährige Teysen, der im vergangenen September die Wacht am Rhein übernommen hat, der richtige Mann, um dem frustrierten Vertrieb der deutschen Axa neues Leben einzuhauchen?Jedenfalls arbeitet er hart daran, von früh bis spät, wohnt in den ersten Monaten gar auf dem Firmengelände, in einem von vier kleinen Studios. Dann vermittelt ihm Aufsichtsrat Claas Kleyboldt eine Wohnung in einer Altbauvilla im Kölner Süden. Schnell verschafft sich der Belgier, der zuvor für den Finanzdienstleister Fortis die Versicherungssparte betreute, bei den Angestellten Respekt. Bereits an seinem ersten Arbeitstag spricht er mit dem Betriebsrat, gemeinsam sitzt man im Salon Paris, einem der geräumigen Säle mit Restaurantbetrieb in der Kölner Zentrale.

Die besten Jobs von allen

Quer durch die Republik protestieren in diesen Tagen Versicherungsbeschäftigte in einer für die Branche ungewöhnlich harten Tarifauseinandersetzung, fordern angesichts sprudelnder Gewinne den Verzicht auf betriebsbedingte Kündigungen durch die Arbeitgeber. Genau dies ist eine von Teysens ersten Amtshandlungen: Er verlängert das Bündnis, welches betriebsbedingte Kündigungen bei der Axa bis zum Jahr 2012 ausschließt. ?Es gibt in Deutschland kein Unternehmen mit einer solch langen Jobgarantie?, sagt Teysen. Für den studierten Juristen und Ökonom ist dies kein Altruismus, sondern eine wichtige Voraussetzung, um die Mitarbeiter für Veränderungen zu gewinnen, ?und Veränderungen werden kommen?, sagt Teysen in einer Journalistenrunde am Mittwochabend. Jetzt könnten sich die Beschäftigten ganz auf ihre Arbeit konzentrieren.Teysen, dessen Ehefrau weiter als Rechtsanwältin bei Antwerpen lebt und arbeitet, wirkt bodenständig. Als solcher scheint er wenig von hochfliegenden Plänen zu halten. So wandert der Plan seines Vorgängers für den Vertriebsumbau in den Papierkorb. Die Axa Kundenbetreuung AG, so der Arbeitstitel, sollte Mitte 2006 an den Start gehen. Doch die freiberuflichen Vertreter, bis heute das Rückgrat eines jeden Versicherers in Deutschland, sehen dies ganz anders: Sie machen Front, wollen kein Anhängsel einer externen Vertriebsgesellschaft werden. Bei Teysen finden sie Gehör. ?Ich erwarte eine Evolution, keine Revolution beim Vertrieb von Versicherungen?, begründet er seine Entscheidung, wobei er die nächsten fünf Jahre im Blick hat. Ein Axa-Insider spricht dagegen von einer weniger grundsätzlichen als vielmehr von einer ?opportunistischen Entscheidung? des Kölner Unternehmens ? welches damit auch von der Unruhe bei Konkurrenten, insbesondere beim Marktführer Allianz, profitieren wolle. Unter dem Strich hat die Axa bereits ihre Vertriebstruppe leicht ausbauen können.Lesen Sie weiter auf Seite 2:Angesichts des neuen Kuschelkurses wolle er erst einmal abwarten.?Die Botschaft hör? ich wohl, allein mir fehlt der Glaube?, sagt ein Vertreter. Angesichts des neuen Kuschelkurses wolle er erst einmal abwarten. Die Skepsis ist berechtigt, schließlich leiden die Vertreter seit Jahren unter Entscheidungen der Zentrale. Da ist der fehlgeschlagene Versuch, die Riester-Rente über den Kaffeeröster Tchibo zu vertreiben, wodurch die Vertreter ihre Beratungskompetenz angegriffen sehen. Da ist die Etablierung des Internetvertriebs, bei dem die Vertreter leer ausgehen. Da ist die Umstrukturierung der Regionaldirektionen, bei denen Vertreter ihre Ansprechpartner verlieren. Gehör finden die Vertriebler selten, deshalb zeigen viele der Axa die rote Karte. Jahrelang sinkt die Vertreterzahl, und damit sinken die Marktanteile des Axa-Konzerns, der aus Traditionshäusern wie Colonia, Nordstern und Albingia entstand.Teysen setzt nun auf Angriff. Dank Maßnahmen direkter Kundenansprache gewinnt sein Haus im umkämpften Kfz-Versicherungsmarkt rund 110 000 neue Kunden. Gleichzeitig sucht Teysen den Kontakt zu den Vertrieblern: Mittels eines Zehnpunkteplans will er die Hauptärgernisse beseitigen. Dabei geht es um Dinge wie eine schnellere Bearbeitung von Verträgen oder bessere Schulungen. Teysen vertraut hier dem 39-jährigen Wulf Böttger, der den in den Augen vieler Vertreter ungeschickt agierenden Andreas Torner erst kürzlich als Vertriebsvorstand abgelöst hat.Nach der Kfz-Versicherung will Teysen in diesem Jahr das Firmenkundengeschäft und die Lebensversicherung auf Vordermann bringen. In der Lebensversicherung setzt Teysen dabei auf eine ganz neue Produktwelt, über die er angesichts einer ausstehenden Entscheidung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht aber noch keine Einzelheiten nennen will.Teysen hat Verständnis für die Entscheidungen seiner Vorgänger. Lange hätten andere Aufgaben wie eine Verbesserung der Abläufe und Organisation oder die Bewältigung der Börsenkrise deren Alltag bestimmt. Unter Druck geriet das Management auch regelmäßig durch die Pariser Muttergesellschaft. Deren Chef de Castries spießte regelmäßig Schwächen des Deutschlandgeschäfts auf. Ende Januar war es der Einbruch des Lebensversicherungsgeschäfts von fast einem Drittel in Deutschland. Seine Vorgabe für die Deutschland-Tochter: Sie soll jetzt um acht Prozent jährlich wachsen ? vergangenes Jahr waren es nur 1,7 Prozent.Doch Teysen widersetzt sich dem Eindruck, er sitze als DeutschlandChef nur am Ende einer Befehlshotline der Pariser Zentrale. ?Man hat nur die Macht, die man sich nimmt?, sagt er und fordert ein entschlossenes Handeln seines Vorstandsgremiums. Und dann schwenkt er wieder auf Kuschelkurs. Als mancher gesagt habe, jetzt übernähmen die Franzosen das Kommando, habe er gekontert: ?Kein Franzose, sondern ein Unterfranzose.? Dabei lächelt er verschmitzt.Lesen Sie weiter auf Seite 3: Das Kölner Sorgenkind.
Das Kölner Sorgenkind LebensversicherungDie Einnahmen der Axa Deutschland stiegen 2005 in der wichtigsten Vorsorgesparte um 2,9 Prozent auf 2,68 Mrd. Euro. Gleichwohl gab es wie in der Branche einen Einbruch beim Neugeschäft wegen des Wegfalls des Steuerprivilegs. Bei der Axa sank der Absatz um 31,6 Prozent. Steigern konnten die Kölner den Marktanteil in der fondsgebundenen Lebensversicherung. Anders als in der Branche verlief der Absatz von Policen gegen Einmalbeitrag schleppend. Dies liegt an den vergleichsweise niedrigen Verzinsung der Kölner, die zuletzt sogar die Teilnahme an Renditeversgleichen von Map oder Assekurata scheuten.KrankengeschäftIn dieser Sparte gab es mit einem Plus von 1,1 Prozent bei den Beitragseinnahmen nur ein schwaches Wachstum.SachversicherungHier punktete die Axa in der Kfz-Versicherung mit 110 000 Neukunden.GesamtgeschäftInsgesamt blieb das Einnahmenplus von 1,7 Prozent auf 6,45 Mrd. Euro unter dem durchschnittlichen Marktwachstum von rund 2,1 Prozent.
Dieser Artikel ist erschienen am 10.02.2006