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So testen Sie Ihren Finanzberater

Versicherungsvertreter und Makler gibt es wie Sand am Meer. Doch längst nicht alle empfehlen die passenden und günstigsten Produkte. Was eine gute Finanzanalyse ausmacht und wie Sie schwarze Schafe erkennen.
Irgendeinen Finanzberater zu finden ist leicht, an einen kompetenten zu geraten dagegen eine echte Kunst. Das haben verschiedene Studien ergeben, die Beratern, Vertretern, Maklern und Finanzdienstleistern auf den Zahn gefühlt haben. Trauriges Resultat: Die Qualität der meisten Beratungen lässt stark zu wünschen übrig. Die Empfehlungen sind von der Stange, den ahnungslosen Kunden werden zu viele und zu teure Produkte aufgeschwatzt. Zudem fehlt es vielen Beratern an den nötigen Qualifikationen, um eine gute Finanzanalyse durchzuführen. "Was so mancher Vertreter seinen Kunden andreht ist haarsträubend", fasst Frank Braun, Geschäftsführer des Bunds der Versicherten, zusammen.

Diese Erfahrung haben auch Brigitte Meyer und das Studentenpärchen Dagmar Schmale und Frank Paschen gemacht, die für Junge Karriere als Testkunden unterwegs waren. "In beiden Fällen haben sich die Berater ziemliche Klöpse geleistet und nicht die optimalen Produkte empfohlen", so die Quintessenz von Thomas Bieler, Altersvorsorge-Experte bei der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen.

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Umso wichtiger ist es, seinen Finanzberater genau unter die Lupe zu nehmen. Woran Sie im Einzelnen einen guten Makler erkennen, welche Fragen er stellen, was er wissen und welche Qualitätsmerkmale er erfüllen sollte, finden Sie in der Checkliste auf Seite 89.

Jagd nach Provisionen
Die meisten Finanzberater, egal ob Makler und Vertreter von Versicherungsgesellschaften, Mitarbeiter von Finanzdienstleistern, Berater bei Banken oder Sparkassen, haben eins gemeinsam. Sie leben von den Provisionen, die sie für die Vertragsabschlüsse bekommen. Konsequenz: Kaum ein Vertreter oder Makler orientiert sich bei der Produktauswahl in erster Linie am Interesse seiner Kunden. "Kein Verkäufer hat einen Anreiz, das günstigste Produkt zu empfehlen, wenn er dadurch weniger verdient", sagt Verbraucherschützer Thomas Bieler.

Eine Kapital-Lebensversicherung über 50.000 Euro bringt zum Beispiel zwischen 1.250 und 2.250 Euro Provision, plus jährlich rund 25 Euro für die Bestandspflege. An einer Risiko-Lebensversicherung verdient der Makler dagegen im Schnitt nur zwischen 500 und 1.000 Euro. Da überrascht es nicht, dass Kunden häufig unpassende Produkte angedreht bekommen.

Studenten falsch beraten
So schickte die Verbraucherzentrale NRW Studenten los, um sich über Altersvorsorge informieren zu lassen. Das Ergebnis: Die Bank- und Versicherungsberater hielten für die Studenten, die eigentlich überhaupt kein Geld übrig hatten, eine monatliche Anlagesumme zwischen 25 und 75 Euro für richtig. Nach dem Einkommen fragte vorher nur jeder zweite Berater; wie viel die Studenten im Monat ausgeben, wollte nur jeder vierte wissen. Das Geld sollte nach dem Willen der meisten Finanzexperten in private Renten- und Kapitallebensversicherungen fließen - die Produkte mit den fettesten Provisionen. Einige Berater versuchten sogar, den Studenten ihre komplette Produktpalette aufzudrücken: Von Dachfonds und Berufsunfähigkeitsversicherungen bis hin zu Hausrat- und Haftpflichtpolicen. "Ein erschreckendes Ergebnis", kommentiert Verbraucherschützer Bieler.

Im Gegensatz zu Maklern und Vertretern einzelner Versicherungen haben Finanzdienstleister wie AWD, MLP oder Bonnfinanz zwar Produkte verschiedener Gesellschaften im Angebot. Aber auch ihre Beratungsqualität wird meist durch den Provisionsdruck bestimmt, wie eine Studie der Management- und IT-Beratung Cap Gemini Ernst & Young zeigt: "Offensichtlich gibt es Vorgaben von den Konzernzentralen, welche Finanzprodukte besonders angepriesen werden sollen", stellt Robert Bopp, Senior Business Consultant und Leiter der Studie, fest. Weiteres Resultat: Die Beratungsqualität von AWD, MLP und Co. ist bestenfalls Mittelmaß. Die Leistungen zwischen den einzelnen Beratern schwankten so stark, dass eine kompetente Analyse für den Kunden zum Glücksspiel wird. Vielen Maklern fehlt elementares Basiswissen über Finanzanalyse, Börse und Geldanlage.

Zudem arbeitet die Mehrzahl der Finanzberater mit Standardkonzepten. "Individuelle Lösungen bleiben auf der Strecke", kritisiert Bopp. Kunden sollten deshalb darauf achten, dass zu Beginn der Beratung ausführlich der Status quo festgestellt wird. Gibt es Vorversicherungen, Eigentum, Vermögen? Wie sehen die Pläne und Ziele für die Zukunft aus, sowohl privat als auch beruflich? "Ein Makler, der schon nach wenigen Fragen mit einem ersten Anlageangebot kommt, kann nicht seriös sein", sagt Finanzfachmann Bopp.

Rechnen: Mangelhaft
Katastrophal sind die Rechenkünste vieler Berater. Das hat Bernd Klöckner, Buchautor und Finanzfachmann aus Phillipsburg, herausgefunden. Für das Versicherungsmagazin unterzog er 200 Vermittler der 20 führenden Versicherungsgesellschaften einem Rechentest - mit zum Teil niederschmetternden Resultaten: Viele scheiterten an einfachsten Zins- und Zinseszinsaufgaben, die zum Handwerkszeug gehören sollten und für die Planung einer privaten Altersvorsorge unerlässlich sind. Weiteres Manko: Bei den Musterrechnungen ließen die Vermittler häufig den Einfluss der Inflation auf die Entwicklung der Geldanlage völlig außen vor. "Wer sich auf einen Finanzverkäufer verlässt, der ohne Inflation rechnet, hat im Alter unter Umständen eine riesige Versorgungslücke", gibt Klöckner zu bedenken. Und genau die zu stopfen, sollte eigentlich Sinn und Ziel einer Finanzanalyse sein.

Damit Verbraucher im Nachhinein keine bösen Überraschungen erleben, sollten sie ihrem Finanzberater nicht blind vertrauen. Vielseitige und möglichst unabhängige Information ist der Schlüssel. Dabei sollte man im Hinterkopf haben: Kostet die Beratung nichts, finanziert sich der Makler über Provisionen - und hat unter Umständen eher das eigene Bankkonto als das seines Kunden im Blick. Wer dem entgehen will, kann sich gegen Honorar von unabhängigen Stellen beraten lassen - beispielsweise bei den Verbraucherzentralen oder beim Bund der Versicherten.

Katja StrickerInfos zur Honorarberatung:
www.verbraucherzentralen.de
www.bundderversicherten.de
www.bvvb.de
www.bundesverband-finanz-planer.de

Das sollten Sie fragen:
> Hat der Berater ein Büro und feste Öffnungszeiten?
Zum Schutz vor Leuten, die vom Wohnzimmer aus arbeiten und einfach irgendwelche Versicherungen verticken. Hat der Vertreter ein eigenes Büro, vielleicht sogar Angestellte, und geregelte Öffnungszeiten, ist das ein Indiz für eine professionelle Beratung.

> Welche Ausbildung und Qualifikationen hat er?
Sinnvoll ist beispielsweise eine kaufmännische Ausbildung oder ein Wirtschaftsstudium in Kombination mit Spezialisierung und Schulungen im Bereich Altersvorsorge und Versicherungen. Fragen Sie auch, wie lange er schon als Berater oder Makler tätig ist. > Wie viele Produkte/Versicherungen vertritt er?
Je mehr Versicherungen und Anbieter der Makler/Berater vertritt, umso neutraler kann er beraten. Bei der Hausbank: Werden auch Fremdprodukte angeboten?

Das sollte der Berater Sie fragen - und in der Beratung berücksichtigen:
> Familienstand: Sind Sie ledig oder verheiratet? Haben Sie Kinder?
> Beschäftigungsverhältnis: Sind Sie angestellt, selbstständig oder in der Ausbildung?
> Verdienst: Wie viel verdienen Sie? Welche fixen Ausgaben haben Sie?
> Eigentumsverhältnisse: Haben Sie Ersparnisse? Haben Sie Schulden? Ein eigenes Haus oder eine Wohnung?
> Vorversicherungen: Welche Versicherungen, Sparverträge et cetera haben Sie bereits? Gibt es steuerliche Besonderheiten?
> Zur Zukunft: Wie sieht Ihre persönliche und berufliche Planung aus? Wollen Sie Kinder? Haben Sie vor, ein Haus zu bauen? Planen Sie andere größere Anschaffungen wie Pkw oder Immobilie?
Mit diesen Fragen sollte zunächst der grobe Finanzrahmen abgesteckt werden. Daraus ergibt sich der individuelle Bedarf an Versicherungen oder Altersvorsorgeprodukten. Erst danach sollte es an konkrete Angebote für Policen gehen.
Daneben sind Berater laut Wertpapiergesetz verpflichtet, sobald es um das Thema Geldanlage geht, folgende Punkte abzufragen, um die Anlageerfahrung und den Anlagetyp des Kunden herauszufinden:
> Wie viel Geld haben Sie zurzeit in Fonds, Sparbriefe oder andere Verträge investiert?
> Welche allgemeinen Anlageziele haben Sie? Und welchen Zeithorizont? Sparen Sie
kurzfristig für eine Anschaffung oder eher mittel- und langfristig für Wohnung, Haus oder Altersvorsorge?
> Welche bisherige Anlageerfahrung haben Sie?
> Wie risikobereit schätzen Sie sich selbst ein?

Darauf sollten Sie ausserdem achten:
> Wie gut ist der Berater vorbereitet? Wie sicher geht er mit seinen Unterlagen, Prospekten/Angeboten und Computerprogrammen um?
> Ist das Auftreten insgesamt souverän? Oder verheddert er sich bei Erklärungen oft?
> Wie geht er mit Zwischenfragen um? Bringen die ihn aus dem Konzept oder kann er sie schlüssig beantworten? Scheint es ihm wichtig, dass Sie ihm folgen können?
> Lebt Ihr Berater von Provisionen oder Honorar?



Die besten Jobs von allen

Dieser Artikel ist erschienen am 17.01.2003