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Rosskur auf Rezept

Die Gesundheitsreform wirbelt den Generika-Markt durcheinander. Mit den patentfreien Arzneimitteln werden bald nur noch wenige große Hersteller im Geschäft sein. Das kostet Stellen. Und formt ein neues Berufsbild: den Health-Care-Manager.
Als er ihnen zum ersten Mal gegenübersaß, hatte Jens-Peter Schütz ein mulmiges Gefühl. Jahrelang war es ihm verboten gewesen, mit diesen Leuten zu verhandeln. Streng verboten. Per Bundesgesetz. Wer dennoch mit ihnen sprach, hatte ein Verfahren am Hals. Dann kam die Gesundheitsreform - und nun sitzen sie gemeinsam am runden Tisch: Jens-Peter Schütz, der Arzneimittelhersteller, und die Vertreter der Krankenkassen. Sie wollen Medikamente billig kaufen. Schütz dagegen will den Preiskampf überstehen, der in der jungen deutschen Generika-Branche tobt. Der trifft den 37-jährigen Apotheker Jens-Peter Schütz mit voller Wucht. Denn für mittelständische Unternehmen wie seine Cuxhavener TAD Pharma ist es am schwierigsten, dem Kostendruck im Generika-Geschäft standzuhalten.
Preise im Keller
Die einen nennen es Liberalisierung, die anderen Konzentration. Fest steht: Deutschlands Markt für Generika, also Nachahmerprodukte, ist kräftig im Umbruch. Früher galten deutsche Generika im Direktvergleich mit Frankreich oder Großbritannien als zu teuer. Doch im letzten Jahr sind die Preise derart in den Keller gesaust, dass sich Experten um die Zukunft der Zunft sorgen: "Den kleinen und mittleren Unternehmen wird die Luft abgedrückt", beobachtet Alexander Groschke von der Landesbank Rheinland-Pfalz. Kaufen oder gekauft werden, laute neuerdings die Devise. Den Anfang hat der Schweizer Pharmariese Sandoz vor zwei Jahren mit dem Kauf der bayerischen Hexal gemacht. Ihnen folgten ausländische Wettbewerber - wie die indische Dr. Reddy's - die sich im Fusionsfieber auf den deutschen Generika-Markt drängen. Die Preiskämpfe infolge der Gesundheitsreform dürften weitere Opfer fordern und das Tempo der Konsolidierung anheizen.

Die besten Jobs von allen

Diktat der Politik
Die Preissenkungen auf dem Arzneimittelmarkt sind politisch gewollt. Die hochdefizitären Krankenkassen sollen durch die Gesetze zur Gesundheitsreform entlastet werden, die seit vorigem Jahr erstaunlich erfolgreich greifen. Insgesamt belief sich der Umfang der Preissenkungen bei Generika nach Branchenschätzungen auf 650 Millionen Euro. Das lag vor allen Dingen an den Krankenkassen, die die Generika-Branche mit ein paar DIN-A4-Seiten Papier in Aufruhr versetzten. Darauf standen jene Wirkstoffe, die von der Zuzahlung befreit werden - wenn der Hersteller den Preis um stolze 30 Prozent senkt. Die Folge waren die heftigsten Preissenkungen, die die Branche jemals erlebt hat.
Hexal machte den Anfang und stutzte die Preise kräftig. Die Konkurrenz zog nach. So wie es jeder Tankwart machen würde, wenn der Konkurrent an der nächsten Straßenecke den Literpreis um fünf Cent senkt. Nur ging es für die einstige Guerilla-Branche nicht um ein paar Cent, sondern um die härteste Preissenkung aller Zeiten. "Wir haben ein knüppelhartes Jahr hinter uns", fasst Hermann Hofmann vom Branchenverband Pro Generika zusammen. Im Schnitt seien die Preise um ein Viertel, manchmal um bis zu 52 Prozent gesenkt worden. Das werde sich in den Jahresabschlüssen deutlich bemerkbar machen.Langfristig verkraften können das nur die ganz Großen der Branche. "Kleine und mittelständische Unternehmen werden mit ihren Bauchläden nicht mehr lange überleben", erwartet Roland Lederer vom Marktforschungsinstitut Insight Health. Jeder Hersteller, der nicht mit Masse überzeugen könne, müsse sich eine Nische suchen, dort zum Experten werden und sich als solcher gegenüber den Kassen verkaufen. Dafür brauche ein Pharmahersteller keine zigtausend Pharmareferenten mehr, die beim Arzt die Klinken putzen. Key-Accounter sind gefragt, die clever verhandeln und verkaufen können. Lederer weiß: "Wer diesen Trend nicht erkennt, wird sich gegen die großen Drei nicht behaupten können." Mächtiges Trio
Die großen Drei heißen Sandoz/Hexal, Ratiopharm und Stada. Sie hüten zusammen einen Marktanteil von weit über 50 Prozent. Unangefochtener Champion ist Hexal, der durch die Fusion mit Sandoz vor knapp zwei Jahren die Pole-Position im Generika-Geschäft erreichte. Dort hatte lange Zeit Ratiopharm fest im Sattel gesessen, die Pioniere der Generika-Sparte. Deren Gründer Adolf Merckle erkannte in den 70er Jahren als einer der Ersten, wie viele Millionen man mit dem Nachbau patentfreier Arzneimittel scheffeln kann. Heute versucht einer seiner Söhne, die skandalgeschüttelte Marke mit einem Vertriebsumbau auf die gewaltigen Zukunftsherausforderungen der knallharten Branche vorzubereiten.
Dritter Global Player ist Stada, der sich seit Jahren mit Auslandszukäufen über Wasser halten kann, in Deutschland aber einen Umsatzrückgang von zuletzt neun Prozent verkraften musste. Weltmarktführer Teva aus Israel steht bereits ante portas, ist jedoch nur mit einer kleinen Tochter auf dem deutschen Markt aktiv. Dagegen hat der indische Generika-Konzern Dr. Reddy's mit dem Zukauf der deutschen Betapharm auf Anhieb den Sprung auf Platz vier im hiesigen Generika-Geschäft geschafft. Experten erwarten, dass gerade die kapitalkräftigen ausländischen Player bald mit Zukäufen die deutsche Marktkonsolidierung vorantreiben werden.In Sechs Jahren auf den Markt
Lange Zeit kämpften die Generiker mit einem miserablen Ruf - dem der Billigheimer, die auf Kosten der forschenden Pharmaindustrie Kasse machten. Doch nach vielen Jahren intensiver Vertriebs- und Marketingarbeit haben Ärzte Vertrauen in die generische Arznei gewonnen.
Es ist ein altes Märchen, dass Generika-Hersteller ein gestandenes Präparat mal eben nachbauen, dann in die Massenpresse geben und damit zu Dumpingpreisen den Markt überschwemmen. Die Entwicklung eines Generikums dauert im Schnitt sechs bis sieben Jahre - das ist immerhin die Hälfte der Entwicklungszeit ihrer Vorlage.Stefan Glombitza, Leiter des globalen Projektmanagements bei Sandoz/Hexal, kann ein Lied davon singen. Bei ihm laufen rund 600 Entwicklungsprojekte aus aller Welt zusammen. Das sind Nachbauten von Medikamenten, deren Patente in der nächsten Zeit auslaufen. Schon zwei bis drei Jahre vor Patentablauf reichen die Münchener die Unterlagen über Nachahmepräparate bei Zulassungsbehörden in aller Welt ein, um am Tag eins nach Patentablauf auf den Markt gehen zu können.In weit mehr als 90 Prozent der Fälle klappt das auch. Doch der eine oder andere Hustensaft fließt dennoch den Bach hinunter und schafft es nicht bis zur Markteinführung. "Wenn alles nach Plan läuft, können wir mit ein und demselben Produkt in bis zu 100 verschiedene Märkte gehen", erzählt Glombitza. Das sei aber mit hohem Aufwand verbunden, da die Anforderungen der nationalen Behörden immer umfangreicher werden. Die Brasilianer zum Beispiel erkennen die EU-Studien nicht an. Deswegen müssen die Entwickler eigene Vergleichbarkeitsstudien anfertigen, bevor ein Präparat für den lokalen Markt grünes Licht bekommen kann. Auch andere Länder in Südamerika sowie im asiatischen Raum fordern eigene Studien. Für Länder in bestimmten Regionen müssen die Generika-Entwickler meist auch die Stabilität bei erhöhter Temperatur und Luftfeuchtigkeit nachweisen. Die vielen Tests machen die globale Generika-Einführung komplex, aufwändig und teuer.Die Studien laufen in acht globalen Entwicklungszentren, die rund um die Welt verteilt sind. Stefan Glombitza hält in Holzkirchen die Fäden zusammen. Morgens bearbeitet er E-Mails; über 80 landen pro Tag auf seinem Mailaccount. Bis zum Mittagessen führt er Meetings und trifft strategische Entscheidungen. Nach dem Mittagessen schreibt er Projektreports und stellt die Kennzahlen für Analystenberichte zusammen. Solch ein abwechslungsreicher Arbeitsalltag gefällt dem promovierten Apotheker.Langsame Konzernmühlen
Stefan Glombitza ist die Schnittstelle zwischen den Abteilungen, die zentrale Anlaufperson für Fragen rund um die Generika-Entwicklung. Darum hat er auch als einer der Ersten gespürt, was sich im Arbeitsalltag verändert hat, seit die Generika-Töchter Hexal und Sandoz zu einer Sparte mit zwei Marken unter dem Dach der großen Novartis zusammengelegt wurden: Die Organisation ist fast um das Dreifache gewachsen.
Sandoz steht inzwischen auch als Firmenname auf dem Gehaltsscheck von Stefan Glombitza, der seine Karriere bei Hexal im bayerischen Holzkirchen begonnen hat. Der 41-Jährige sieht die Zusammenlegung inzwischen positiv. Es gebe zahlreiche Entwicklungsmöglichkeiten und professionelle Fortbildungsangebote in einem modernen Pharmaunternehmen wie Novartis. Vor allem: "Wir sind stärker, denn wir haben nun einen starken Konzern im Kreuz." Und gerade das sei neben der internationalen Präsenz angesichts der raschen Konsolidierung im Generika-Geschäft ganz wichtig.Mit Rückendeckung des Schweizer Pharmariesen kann sich Hexal ein selbstbewusstes Auftreten erlauben. Als die gefürchteten Listen der Krankenkassen herauskamen, senkten die Bayern als Erste drastisch die Preise. Nach Ansicht von Marktbeobachtern sind sie für den Preiskampf im Generika-Geschäft langfristig am besten aufgestellt. Schachern war gestern
Eine starke Preispolitik allein garantiere allerdings noch keine langfristigen Erfolge, meint Rolf Fricker von der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton in München. Der Marktexperte erwartet eine intensivere Zusammenarbeit zwischen Industrie und Krankenkassen: "Da geht es nicht mehr allein um die größtmöglichen Rabatte, sondern um moderne Patientenprogramme und neue Wege im Arzneimittelvertrieb."
Als Vermittler zwischen Industrie und Kassen, vielleicht auch direkt zu den Apothekern, würden dann professionelle und hoch bezahlte Health-Care-Manager zum Einsatz kommen, die ebenso Rabattverhandlungen wie gesundheitsstrategische Gespräche führen. Auf diese Weise könnten in Deutschland in den nächsten Jahren "eine beträchtliche Anzahl" an Jobs im Bereich Gesundheitsökonomie entstehen. Die Kehrseite: "Die Zahl der Pharmareferenten wird sich mehr als halbieren." Das wären nach Schätzungen rund 1.000 Jobs, die auf dem Spiel stünden.Den Jobtrend zum Key-Accounting der Pharmaindustrie hat auch Jens-Peter Schütz erkannt. "Das sind die Topleute von morgen", sagt er. Wenn so einer sein Handwerk richtig gut beherrsche, sei er mindestens 90.000 Euro im Jahr wert. Der 37-Jährige hat bereits zwei seiner besten Pharmareferenten zu Key-Account-Managern weiterbilden lassen. Damit stellte er eine Weiche, um im gnadenlosen Verdrängungskampf der Generika-Industrie bestehen zu können.Erfolg in der Nische
Vor drei Jahren ist der ehemalige Hexal-Manager Jens-Peter Schütz zum "Tierarzneidienst" (TAD) an die Waterkant gewechselt. Das kleine Unternehmen mit 55 Millionen Euro Jahresumsatz gehört zur Wiesenhof-Gruppe, die mit Tiefkühlhähnchen ihr Geld verdient. Schütz kann als TAD-Chef weithin unabhängig arbeiten, solange er positive Zahlen präsentiert.
Der Generika-Hersteller konzentriert sich auf Urologie und Neurologie sowie auf Präparate gegen Herz-Kreislauf-Beschwerden und Stoffwechselprobleme. Zu dieser Nischenstrategie kommt strenge Kostendisziplin: In Cuxhaven sind nur noch Vertrieb, Qualitätskontrolle, Marketing und ein Teil der Forschung versammelt. Die Produktion läuft in weltweit 20 Werken, die meisten betreiben Lohnunternehmer. Nicht zuletzt führt Schütz TAD konsequent ins Ausland. Und zwar in jene Länder, wo sich sonst niemand hintraut: Irak, Bolivien, Syrien, Libyen. Und nach Portugal, in die Türkei oder Polen, wo der Generika-Markt noch in den Kinderschuhen steckt. "Ich brauche das internationale Geschäft als Standbein, also baue ich es schleunigst auf", erzählt er. Denn in Deutschland seien die Geschäfte heikel geworden. "Wenn ich die ganzen Preissenkungen mitgehe, bin ich über Nacht weg", weiß Schütz. Deswegen verhandelt er mit Krankenkassen und bald wohl auch mit Apotheken, um individuelle Leistungspakete zu schnüren.Alte Gegner, frisch versöhnt
"Die Industrie hat zurzeit noch ihre Schwierigkeiten, mit den Krankenkassen zu verhandeln", gesteht Jens-Peter Schütz und bezieht sich selbst mit ein. Nach dem jahrzehntelangen Abspracheverbot müsse zunächst ein "Paradigmenwechsel in den Köpfen" stattfinden. Vor allem aber müssen beide Seiten abzuschätzen lernen, was geht und was nicht. Klar, viele Hersteller könnten die Preise senken. Doch irgendwann sei dabei das Ende der Fahnenstange erreicht.
"Kein Hersteller der Welt kann ein Land wie Deutschland per Knopfdruck mit ein und demselben Wirkstoff versorgen. Dafür fehlen einfach die nötigen Kapazitäten", sagt der Arzneihersteller. Das hat er den Verhandlungsführern inzwischen klar gemacht. Acht Verträge sind schon unter Dach und Fach. Es geht doch. Da muss einem nicht mehr mulmig sein.Florian WillershausenRevolution von oben
Die Bundesregierung krempelt das Gesundheitswesen um. So kommt es den Generika-Herstellern vor, deren Umsätze infolge der Berliner Gesetzgebung im vorigen Jahr einknickten. Ursache waren in erster Linie neue Erstattungsregelungen, die sich hinter dem wortgewaltigen Arzneimittelverordnungs-Wirtschaftlichkeitsgesetz (AVWG) versteckten. Es trat im Mai vergangenen Jahres in Kraft und zwingt die Pharmaindustrie unter anderem zu einem zehnprozentigen Zwangsrabatt auf alle Generika. Medikamente, deren Preise mindestens 30 Prozent unter der Erstattungshöchstgrenze liegen, können von der Patientenzuzahlung befreit werden. Das gilt aber nicht für alle Medikamente. Die Regelung greift nur bei Wirkstoffen, die Krankenkassen für die Preisschlacht freigegeben haben. Die erste Runde des Preiskampfs begann im Juli 2006, als die erste Liste mit potenziell zuzahlungsfreien Wirkstoffen herauskam. Im November kam eine zweite, diesmal noch viel längere Liste hinzu.
Schon zum Jahresbeginn 2004 hatte die Bundesregierung eine heilige Kuh geschlachtet und das Abspracheverbot zwischen Krankenkassen und Pharmaherstellern gekippt. Doch erst seit im vergangenen Jahr gesundheitspolitisch Druck gemacht wurde, sitzen die Kassenvertreter am Pokertisch: Eine Krankenkasse schreibt einen Wirkstoff aus und wartet auf die besten Angebote. Hersteller, die die günstigsten Mittel mit der besten Qualität zuverlässig liefern können, bekommen den Zuschlag. Per Rezept erhalten Patienten dann in der Apotheke nur Medikamente von jenen Herstellern, mit denen ihre Krankenkasse für den jeweiligen Wirkstoff einen Vertrag geschlossen hat.Die großen DreiHexal
Umsatz: 1,1 Mrd. Euro (Hexal Deutschland)
3,9 Mrd. Euro (Sandoz/Hexal weltweit)
Mitarbeiter: 900 (Hexal in Holzkirchen, ohne Außendienst)
20.000 (Sandoz/Hexal weltweit)
Einstellungen: 30-55
Gesuchte Qualifikationen:
Pharmazie, Chemie, BWL/VWL, IT, Medizin, Pharmaingenieure
Einstiegsgehalt: ca. 43.000 Euro/Jahr
Kontakt:
Hexal AG
Tanja Lalin
Industriestr. 25
83607 Holzkirchen
08024.908-0, -1290
tanja.lalin@hexal.com
bewerber@hexal.com
www.hexal.de
Ratiopharm
Umsatz: 864 Mio. Euro (Deutschland), 1,62 Mrd. Euro (weltweit)
Mitarbeiter: 2.946 (Deutschland), 5.290 (weltweit)
Einstellungen: ca. 30
Gesuchte Qualifikationen: Pharmazie, Chemieingenieurwesen
Einstiegsgehalt: k.A.
Kontakt:
Ratiopharm GmbH
Graf-Arco-Str. 3
89079 Ulm
0731.402-02, -7832
job@ratiopharm.de
www2.ratiopharm.com/de/de/pub/jobcenter.cfm
Stada
Umsatz: 1,02 Mrd. Euro
Mitarbeiter: 1.042 (Deutschland), 3.892 (weltweit)
Einstellungen: k.A.
Gesuchte Qualifikationen: k.A.
Einstiegsgehalt: k.A.
Kontakt:
Stada Arzneimittel AG
Stadastr. 2-18
61118 Bad Vilbel
06101.603-0, -259
www.stada.de
Dieser Artikel ist erschienen am 07.03.2007