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Rollenspiele

Sei einfach du selbst? Bloß nicht. Karrieren werden durch Außenwirkung gemacht - und beendet. Einfach ganz natürlich sein und mit dem angeborenen Charme überzeugen - so steht es in unzähligen Karriereratgebern. Schon die bloße Erwähnung des Wörtchens "authentisch" lässt Profis die Hände über dem Kopf zusammenschlagen. Wenn es um die Kunst der Selbstinszenierung geht, haben selbst Spitzenmanager noch einiges zu lernen.
Sei einfach du selbst? Bloß nicht. Karrieren werden durch Außenwirkung gemacht - und beendet. Wenn es um die Kunst der Selbstinszenierung geht, haben selbst Spitzenmanager noch einiges zu lernen

Das Selbstbewusstsein strahlt dem Chef der Deutschen Börse bei seiner letzten Bilanzpressekonferenz aus jedem Knopfloch. So könnte man sagen - wenn er denn welche hätte. Doch Werner Seifert präsentiert seine ehrgeizigen Visionen im schwarzen Rollkragenpulli und mit Cowboystiefeln an den Füßen, eingerahmt von seinen Vorstandskollegen in Krawatte und Hemd. Ins Korsett der branchenüblichen Kleiderordnung hatte sich der Topmanager nie schnüren lassen. Kariertes Jackett mit gepunkteter Krawatte gar hatte man bei ihm schon gesichtet

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Wenig später musste Seifert auf Druck von Investoren seinen Posten räumen. Seine Fehler sind schnell gefunden: Mangelnde soziale Kompetenz wird hier moniert, Überheblichkeit dort. Und sein Erscheinungsbild. "Um die in der Finanzszene gängige Kleiderordnung schert er sich wenig", stellte eine Tageszeitung nach seinem letzten Großauftritt pikiert fest. Vergessen die Momente, in denen er mit malerischen Gesten und ausdrucksstarker Stimme selbst dem Unbegabtesten unter den Kleinanlegern den Börsenhandel erklärt hatte. Im kollektiven Gedächtnis bleibt allein der Rollkragenpullover

Äußerlichkeiten werden als Signal für Kompetenz gewertet, beim jungen Berufseinsteiger im Vorstellungsgespräch ebenso wie beim Selbstständigen auf Kundenakquise oder beim Vorstandsvorsitzenden in der Hauptversammlung. Kleidung, Stimme, Gestik und Mimik, sogar der Nagellack und die Frisur entscheiden über Glaubwürdigkeit, über Sympathie und Antipathie, beeinflussen Kunden, Aktionäre und Vorgesetzte.

Kleider machen Karriere
"Die äußere Erscheinung macht die Karriere und hat selbst Karriere gemacht", sagt Sonja Bischoff, Professorin an der Universität Hamburg. Für ihre Langzeitstudie "Wer führt in (die) Zukunft?" hat sie Führungskräfte in Abständen von mehreren Jahren nach den maßgeblichen Erfolgsfaktoren gefragt. Ergebnis: Anfangs stuften noch rund sechs Prozent die äußere Erscheinung als wichtig ein, 1991 waren es bereits 15 Prozent, 1998 schon 21 Prozent, 2003 rund 27 Prozent. Persönliche Kontakte und Seilschaften folgen erst danach

Kein Wunder. Ohne einen guten ersten Eindruck kommen Seilschaften gar nicht erst zustande. Doch über die Wichtigkeit ihres Auftretens sind sich nur wenige im Klaren. Vor allem bei den Studenten stellt Forscherin Bischoff Nachholbedarf fest. Zu einem Ausflug in die Handelskammer erschienen manche im Trägerhemdchen, andere in kurzen Hosen. Kontakte knüpfen? Fehlanzeige

Mythos Authentizität
Einfach ganz natürlich sein und mit dem angeborenen Charme überzeugen - so steht es in unzähligen Karriereratgebern. Schon die bloße Erwähnung des Wörtchens "authentisch" lässt Profis die Hände über dem Kopf zusammenschlagen: "Bloß nicht!", stöhnt Stefan Wachtel, der Spitzenmanager für Auftritte fit macht. "Wer nur authentisch ist, erfüllt die Rolle nicht." Im Berufsalltag wollen Erwartungen bestätigt werden, und es ist nie gefragt, Inkompetenz oder Verunsicherung zu zeigen. Angefangen beim Outfit. Männern rät Gerd Müller-Thomkins, Geschäftsführer des deutschen Mode-Instituts in Köln, zu trendigen dünnen Streifen auf der Krawatte. Sie werden als Ausdruck von Dynamik interpretiert, sofern sie von links unten nach rechts oben verlaufen

Diese Symbolik kennen auch die Topmanager. Lufthansa-Chef Wolfgang Mayrhuber demonstriert seine Unternehmenszugehörigkeit gern mit einem Fliegerschlips, allerdings selten bei offiziellen Auftritten, weil sein Vorgänger Jürgen Weber, heute Aufsichtsratssprecher, stets dieses Modell wählte. Dafür darf der Firmen-Pin nicht fehlen. Der oberste Deutschbanker Josef Ackermann erscheint vor Investoren mit klein gepunktetem Binder, das strahlt Seriosität aus. Der Öffentlichkeit aber wird auf ewig sein Victory-Zeichen während des Mannesmann-Prozesses im Gedächtnis bleiben - da hilft auch kein korrektes Krawattenmuster mehr

Frauen haben in der Außenwirkung nur scheinbar einen optischen Vorteil. "Je maskuliner die Erscheinung, desto stärker die Zuschreibung von Führungskompetenz", korrigiert Sozialpsychologin Anke von Rennenkampff gängige Anschauungen über (weibliche) Attraktivität und Karrierechancen. Schon in Bewerbungsrunden triumphieren jene, die typisch männliche Attribute vorweisen können. Dazu gehören ein kantiges Kinn, breite Schultern und eine hohe, leicht eckige Stirn.

Auf der ersten Führungsebene sind weibliche Vorbilder noch rar. Einzige Frau in einem Dax-Vorstand ist bisher Karin Dorrepaal beim Pharmakonzern Schering. Ihr Erscheinungsbild: dunkler Blazer, dezentes Make-up. Ihre Wirkung: klassisch und kompetent. Klunker, schwere Parfüms und roter Nagellack sind tabu, wenn es um eine Führungsposition geht.

Alles unter Kontrolle
Das perfekte Outfit hilft jedoch wenig, wenn der Alltagsdarsteller ständig daran herumnestelt, an der Brille ruckelt und sich das Ohrläppchen reibt. Gestik spricht auch ohne Worte Bände. Der britische Sozialpsychologe Colin Clark hat über Jahre hinweg Vorstellungs- und Verkaufsgespräche untersucht: "Der Ansprechpartner registriert - meist unbewusst - jedes Anzeichen von Nervosität", so Clark. Schon ist die Überzeugungskraft dahin. Wer will, dass seine Worte wirken, sollte vor allem eins: Ruhe bewahren.

Das gilt ganz besonders für die Stimme. "Tiefere Stimmen werden mit Reife und Autorität in Verbindung gebracht und erzielen stets eine größere Wirkung", sagt Wachtel. Helle, piepsige Stimmen klingen unsachlich. Politikerinnen wie Maggy Thatcher haben sich deshalb für ihre Auftritte die hohe Stimmlage abtrainiert

Seine Stimmlage zu ändern, ist allerdings aufwändig und dauert lange, gibt der Sprechwissenschaftler zu bedenken: "Viel lohnender ist es, an seiner Rhetorik zu arbeiten. Wer sicher für Rede und Antwort gerüstet ist, bei dem sitzt auch die Stimme besser. Selbst wenn sie etwas höher ist."

Töne aus der Top-Etage
Dieter Zetsche, der neue Mann an der Spitze von DaimlerChrysler, strahlt mit seinem ausladenden Walross-Schnauzer nicht nur sympathische Gemütlichkeit aus, sondern wirkt mit seiner ruhigen, sicheren Ausdrucksweise zugleich äußerst zielstrebig, so dass er selbst harte Sparmaßnahmen souverän verkaufen kann. Sein Vorgänger Jürgen Schrempp hingegen irritierte die Öffentlichkeit bei Bilanzpressekonferenzen, weil er Sätze nicht zu Ende sprach und die Pausen mit enervierenden Ähs füllte

Zu glatt kommt allerdings auch nicht gut. Sozialpsychologe Clark fand heraus, dass jene, die in Bewerbungsgesprächen und Produktpräsentationen ihre Sätze perfekt abgespult hatten, die Entscheider nicht überzeugen konnten. Argument: Der Auftritt wirkte einstudiert. Guten Rollenspielern merkt man die Rolle eben nicht an

Wie wichtig eine gute Verpackung ist, wissen jene, die es geschafft haben. In der Erfolgsfaktoren-Studie von Sonja Bischoff gaben in der Gehaltsklasse über 100 000 Euro mit 46 Prozent überdurchschnittlich viele Männer an, die äußere Erscheinung habe ihnen zum Erfolg verholfen.

Wer dazu aus gutem Hause kommt, hat besonders gute Karten. Den Zusammenhang zwischen Background und Karriere hat Michael Hartmann, Soziologie-Professor an der Technischen Universität Darmstadt, studiert. "Die soziale Herkunft ist für den Aufstieg in die Chefetagen großer Unternehmen deshalb entscheidend, weil sie die Basis für Wiedererkennung bietet." Sei es Outfit, Habitus, Auftreten oder Ausdrucksweise - Gleich und Gleich gesellt sich eben gern

Brigitte Biehl

Wie komm' ich an?
7 Tipps für eine bessere Außenwirkung

  1. Loten Sie die Erwartungen an Ihre Berufsrolle aus. Wie geben sich die Leute in Ihrem Jobumfeld, in Ihrer Position?
  2. Testen Sie Ihre Wirkung. Holen Sie Feedback ein und nehmen Sie Reaktionen von außen, etwa von Kunden oder Kollegen, auf.
  3. Passen Sie sich an. Wer aus dem Raster fällt, irritiert. Wer auffallen will, sollte es mit Sinn und Verstand tun.
  4. Eine tiefe Stimme klingt zu Unrecht oft kompetent. Künstlich sonor zu reden, hilft nicht. Besser ist es, auf dem individuellen Grundton der Stimme zu bleiben, der so genannten Indifferenzlage. Ruhiges Sprechen verhindert, dass sich die Stimme überschlägt.
  5. Formulieren Sie Sätze sorgfältig, vermeiden Sie Ähs und Füllworte wie "sozusagen".
  6. Halten Sie Ihre Hände unter Kontrolle. Herumfummeln an Kleidung oder Gesicht signalisiert Unsicherheit. Setzen Sie Gesten gezielt ein, um etwa eine Aussage zu unterstreichen.
  7. Für Frauen: Tragen Sie wenig Schmuck, keinen grellen Nagellack und eine "seriöse" Frisur, wenn es um Führungspositionen geht. Das gilt für alle Branchen, auch die hippen.
Dieser Artikel ist erschienen am 22.02.2006