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Poker mit Banken

Peter Nederstigt
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen teuren Anzug kaufen – und der Verkäufer erwartet, dass Sie ?bittebitte“ sagen. Wie würden Sie reagieren? Vermutlich zur Konkurrenz gehen. Mit dieser Einstellung sollten Sie auch Verhandlungen mit Geldgebern führen.
?Verhandeln kann ich dann, wenn ich Alternativen habe“, sagt Peter Funke, Vorstand der Düsseldorfer SMP AG, die Startups bei der Kapitalsuche unterstützt. Er warnt Gründer, sich zu früh auf einen Investor zu konzentrieren. Außerdem bekommen sie mit jedem Gespräch mehr Routine.

André Gietzelt, Existenzgründerberater bei der Frankfurter Sparkasse, rät: ?Man sollte immer erst zu der Bank gehen, mit der man eigentlich kein Geschäft abschließen will.“ Wichtig ist es, die Gespräche parallel zu führen – liegen drei, vier Wochen dazwischen, lassen sich die Angebote oft nicht mehr vergleichen.

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Bevor Gründer die Kapitalsuche angehen, sollten sie über einen Businessplan inklusive detaillierter Finanzplanung verfügen. Aus ihr muss hervorgehen: Wie hoch ist der Kapitalbedarf und wofür ist das Geld gedacht? Banker Gietzelt empfiehlt: ?Planen Sie lieber großzügig, denn wenn Sie kurz darauf eine Nachfinanzierung brauchen, fragt die Bank garantiert nach dem Grund.“

Wer bei einer Venture-Capital-Gesellschaft vorspricht, sollte das Konzept in einer Powerpoint-Präsentation auf zehn bis 20 Seiten zusammenfassen. ?Einfach und schlüssig“ sei die perfekte Präsentation, meint Funke. ?Führen Sie sie ruhig einmal der Nachbarin vor.“

Gründerteams müssen zusätzlich klären: Wer übernimmt welchen Part? Eine klare Aufgabenverteilung signalisiert Kompetenz und Verlässlichkeit. Allerdings dürften Gründer ruhig auch Schwächen eingestehen, meint Alexander Eichner, Geschäftsführer für Deutschland, Österreich und die Schweiz bei der Venture-Capital-Gesellschaft Spark: ?Mut zur Lücke kommt an.“ Weniger gut ist dagegen Selbstüberschätzung: ?Wer sich beim ersten Gespräch gleich mit AOL oder Microsoft vergleicht, leidet unter Realitätsverlust.“

Zu einem gesunden Verhältnis zur Realität gehört auch, dass die Gründer ihr eigenes Gehalt nicht zu hoch ansetzen. Eine nennenswerte finanzielle Beteiligung der Gründer erwarten Venture-Capital-Gesellschaften in der Regel nicht. Im Gegensatz zu den Banken: ?Ohne 15 Prozent Eigenkapital läuft fast gar nichts“, sagt Sparkassenmann Gietzelt. Wer zusätzliche Sicherheiten nachweisen kann, erhöht seine Chancen.

Haben die Investoren erst einmal angebissen, muss der Gründer am Ball bleiben. Am besten, er vereinbart gleich den nächsten Gesprächstermin. Die Investoren wollen jetzt die Details klären, ehe sie ein Angebot machen. Die übliche Form hierfür ist ein so genannter Letter of Intent, ein rechtlich nicht bindender Vertrag.

In diesem steht auch, wie viele Unternehmensanteile die Venture-Capital-Gesellschaft erwartet. Peter Funke rät: ?Sprechen Sie dieses Thema nie als Erster an. Überlassen Sie zunächst der VC-Gesellschaft die Bewertung.“

Erst wenn mehrere Angebote vorliegen, beginnen die eigentlichen Verhandlungen. Dass ein Gründer versucht, mit dem Hinweis auf andere Interessenten einen guten Preis herauszuholen, findet Geldgeber Eichner legitim. ?Aber pokern Sie nicht zu hoch. Sonst kann nie eine Vertrauensbasis entstehen, und Sie stehen am Ende mit leeren Händen da.“ Ohnehin sollten Gründer neben dem Preis auch darauf achten, ob der Kapitalgeber Zusatzleistungen wie Kontakte und Know-how einbringt und ob die Chemie stimmt.

Spätestens wenn eine Venture-Capital-Gesellschaft in die Due Diligence geht, die umfassende Prüfung des Gründungsvorhabens, erwartet sie in der Regel Exklusivität. Trotzdem rät Peter Funke, die anderen Interessenten in der Warteschleife zu halten: ?Wenn Sie nach der Due Diligence keine Zusage erhalten, können Sie mit den anderen weiterverhandeln.“ Doch in der Regel führe die Due Diligence selten zu einer Absage, meint Kapitalgeber Eichner. ?Es sei denn, man hat vorher zu hoch gepokert.“




Nachschlag

Erfolgreich im Umgang mit Banken. Michael Vetter, Verlagsgruppe Handelsblatt, Düsseldorf, 45 Mark (zu beziehen über HB-Shop, Fax: 02 11/8 87-17 70).

Risikokapital für Unternehmensgründer. Isabel Geigenberger, Verlag C.H. Beck, München, 24,90 Mark.

Erfolgreich in die berufliche Selbstständigkeit. Günter Kirschbaum und Wilfried Naujoks, Haufe Verlagsgruppe, Freiburg im Breisgau, 49,90 Mark.

Profitipps Existenzgründung. Wolfgang Friedrich, Wilhelm Heyne Verlag, München, 12,90 Mark.
Dieser Artikel ist erschienen am 23.08.2001