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Maß nehmen

Hans Lang
Franchise-Nehmer sind gut beraten, wenn sie sich auf ein klar strukturiertes Auswahlverfahren einlassen. Die Kriterien erfolgreicher Franchise-Systeme sollten sie aber kennen.
Franchise-Nehmer sind gut beraten, wenn sie sich auf ein klar strukturiertes Auswahlverfahren einlassen. Die Kriterien erfolgreicher Franchise-Systeme sollten sie aber kennen.

Bei der Suche nach dem richtigen Franchise-Geber sind zukünftige Franchise-Nehmer im Augenblick in einer glücklichen Lage. Denn da jeder von den gegenwärtig rund 800 Franchise-Gebern in Deutschland eine Vielzahl von Franchise-Partnern gewinnen möchte, gibt es mehr Angebote als interessierte und geeignete Franchise-Nehmer. Diese Situation führt dazu, dass viele Franchise-Systeme entweder nicht im gewünschten Maße wachsen und scheitern oder aber mit fragwürdigen Verhaltensweisen versuchen, die Franchise-Partner zu überzeugen.

Die Franchise-Nehmer prüfen zwar zunehmend kritischer, was die verschiedenen Franchise-Systeme zu bieten haben, und sind zum großen Teil auch gut über die Funktionsweise des Franchising informiert. Auf ein transparentes und klar strukturiertes Auswahlverfahren legen sie aber kaum Wert. Angesichts der wirtschaftlich so folgenreichen Entscheidung für ein bestimmtes Franchise-System ist es aber vor allem im Interesse des Franchise-Interessenten, wenn er ein professionelles und zum Franchise passendes Auswahlverfahren durchläuft. Es steigert seine Entscheidungssicherheit erheblich und erlaubt einen Ausstieg noch vor Abschluss des Franchise-Vertrags.

Erfolgreiche Franchise-Systeme sehen stets die gleichen Elemente des Auswahlverfahrens vor. Der Zeitrahmen variiert aber, und die einzelnen Stufen können unterschiedlich ausgeprägt und gewichtet sein.

Schon die erste Antwort des Franchise-Gebers auf eine Anfrage zeigt neben Daten und Fakten zum Franchise-Geber, ob ein schlüssiges Partnerprofil existiert. Der zukünftige Franchise-Nehmer sollte erkennen können, ob er die nötige fachliche Qualifikation hat. Dazu können erwartete Ausbildungsabschlüsse genauso gehören wie eine bestimmte Branchenerfahrung.

Problematisch sind Partneranforderungen, die sich auf Qualifikationen wie Leistungsbereitschaft, Kommunikationsfähigkeit oder Motivation beziehen, die nichts mit der Funktion zu tun haben und die in diesem Rahmen ohnehin jeder für sich beansprucht.

Als entscheidende Stufe für den Franchise-Interessenten erweist sich in der Praxis meist die Einladung zu einer Informationsveranstaltung. Sie wird weniger als Teil eines Auswahlverfahrens verstanden. Der Interessent schätzt vielmehr die Möglichkeit zu einer persönlichen Bekanntschaft mit den Leistungs- und Entscheidungsträgern des Franchise-Gebers.

Dieser wiederum kann die Diskussion über sein Franchise-Konzept als Möglichkeit nutzen, einen ersten persönlichen Eindruck von den Franchise-Interessenten zu erhalten. Darauf folgen mehrere Einzelgespräche, die mindestens einmal in der System-Zentrale und einmal in der Wohnung des Franchise-Interessenten stattfinden.

An diesen - vorher thematisch abgestimmten - ausführlichen Gesprächen nehmen bei guten Franchise-Gebern zwei Vertreter der System-Zentrale teil. Wenn die Geberseite den Fragenkomplex systematisch abarbeitet und den Gesprächsverlauf dokumentiert, ist das für den Franchise-Nehmer als positives Zeichen zu werten.

Spätestens an diesem Punkt wird der Franchise-Interessent auch Fragen, die in seinen persönlichen Bereich gehen, beantworten müssen. Es ist legitim, wenn der Franchise-Geber neben Bonitätsauskünften, etwa der Schufa-Selbstauskunft, Fragen stellt, die sich auf den bisherigen Lebenslauf des Interessenten beziehen. So wäre zum Beispiel gerade beim Franchising die Frage "Haben Sie schon einmal auf einem Flohmarkt verkauft?" durchaus nicht ungewöhnlich, weil auch das zur Biografie gehört.

Negativ ist es dagegen, wenn der Franchise-Geber Instrumente benutzt, wie sie bei der Personalauswahl eines Angestellten üblich sind, ohne zu überprüfen, ob das für die Aufgaben eines Franchise-Nehmers und zukünftigen Unternehmers angemessen ist. Grundlegende Erkenntnisse über erfolgsrelevante Merkmale von Franchise-Nehmern und ihre Identifikation hat Professor Heinz Schuler, ein Experte für Personalauswahl, zusammen mit dem Deutschen Franchise-Institut (DFI) in Nürnberg erforscht.

Damit ist aber schon fast ein Bereich von Testverfahren erreicht, den man als Franchise-Interessent nicht akzeptieren sollte, wenn es sich dabei um Persönlichkeits- oder Intelligenztests handelt. Denn sein eigenes Verhalten, ein weiteres wichtiges Kriterium bei der Auswahl, sollte der Bewerber schon aus Eigeninteresse unbedingt unter realen Bedingungen überprüfen - indem er bei einem Franchise-Nehmer oder in einer Filiale des Franchise-Gebers probehalber mitarbeitet.

Nachrichten über die Franchise-Branche und Angebote von Franchise-Gebern gibt es unter www.dfv-franchise.de oder www.franchise- net.de.
Dieser Artikel ist erschienen am 05.02.2001