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Liebes Kleinvieh

Lange war das Walldorfer Software-Unternehmen Hoflieferant für große Konzerne. Doch der Markt stagniert. SAP bläst jetzt zur Mittelstandsoffensive, um Umsatz zu machen. Zu den neuen Kunden zählen Weingüter und Krematorien.
"Jedes Jahr sterben 858.000 Menschen in Deutschland. Schätzungsweise 40 Prozent werden verbrannt, so dass auf jedes der rund 140 Krematorien im Schnitt 2.450 Bestattungen entfallen." Christopher Knörr von SAP zuckt zusammen: So ein Thema kam in seinem Job noch nie vor. Doch sein Vertriebspartner referiert und rechnet frisch und munter weiter

"Gesetze und Verordnungen regeln den Ablauf: Der Leichnam wird überführt, aufgebahrt, es findet eine zweite amtsärztliche Leichenschau statt, dann die Einäscherung, schließlich wird die Urne zur Beisetzung versandt. Totenschein, Sterbeurkunde und Gebührenrechnung hinterlassen eine Datenspur, die vom Bestatter über die Rechtsmedizin zur Kommune führt. Auch Geld fließt reichlich in der Branche, allein das jährliche Gebührenaufkommen dürfte um 200 Millionen Euro liegen.

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Kunde Krematorium
Ein bisschen makaber war die Präsentation schon. König Kunde Krematorium? Im Software-Geschäft? "Ich habe erst mal gestutzt", gibt Christopher Knörr zu, "aber der Vertriebspartner hat schlüssig erläutert, wie eine sinnvolle Software-Adaption für diese Kundengruppe aussehen könnte und welches Potenzial für uns dahintersteckt."

Heute sind zahlreiche Krematorien SAP-Kunden. Das 1972 in Walldorf bei Heidelberg gegründete Systemhaus verkauft ihnen Software für jede Anforderung des so genannten Business Process Managements - vom Einkauf bis zur Lohnbuchhaltung. Vor einigen Jahren jedenfalls hätte der Weltmarktführer für Unternehmenssoftware über solche Kunden die Nase gerümpft. Da gefiel sich SAP als Hoflieferant der Konzerne. Eine Internetblase und diverse Irrungen später - beispielsweise wurden eine Zeit lang in alle möglichen Anwendungen webbasierte Handelsplattformen integriert, die niemand wirklich brauchte - ist man allerdings ein wenig ernüchtert

So bedeutet der für 2006 veröffentlichte Gesamtumsatz von 9,4 Milliarden Euro zwar ein Plus von elf Prozent gegenüber dem Vorjahr, doch Management und Analysten hatten mehr erwartet. Sorge bereitet die Produktivität, Umsatz und Gewinn halten nicht mit dem Beschäftigungswachstum Schritt

Baggern im Mittelstand
Ausgerechnet im Mittelstand will SAP nun Boden gutmachen. Dafür investiert das Unternehmen einen dreistelligen Millionenbetrag, schaltet Werbespots bei n-tv und erweitert sein Geschäftsmodell. Klassisch läuft dieses so: SAP installiert Software beim Kunden, der die Lizenzgebühr größtenteils sofort überweist und später nur noch für die Wartung zahlt. Künftig soll es möglich sein, die Programme je nach Bedarf über das Internet zu "mieten" - offiziell nennt sich das "Software as a Service" - und die Lizenzgebühr quasi abzustottern, was natürlich weniger betuchten Kunden entgegenkommt. 10.000 von ihnen will SAP neu gewinnen. Der Vorstandsvorsitzende Henning Kagermann, dessen Vertrag gerade bis Mai 2009 verlängert wurde, verspricht sich davon einen satten zusätzlichen Umsatz von einer Milliarde Dollar.
Viele Kanäle zu den Kunden
Christopher Knörr gehört zu den Leuten, die die Mittelstandsinitiative anschieben. Er ist verantwortlich fürs Channel-Management, den indirekten Vertrieb, in Deutschland, Österreich, der Schweiz und den Benelux-ländern: Knörr steuert 250 Vertriebspartner, überwiegend kleine Software-Häuser, die zu rund 7.200 mittelständischen Kunden in der Region ausschwärmen. Wobei Mittelstand für SAP erst bei 500 Millionen Euro Jahresumsatz oder bei 2.500 Mitarbeitern aufhört. Diese Klientel gilt es, für die Linien SAP Business One - das kleinste Einmaleins in der SAP-Welt - oder SAP All-in-One zu begeistern

"Wir konzentrieren uns bei unseren Marktanalysen natürlich auf Industrien, die ein gewisses Potenzial versprechen", sagt der 32-jährige Betriebswirt, "aber wir sind uns nicht zu schade, kleine oder auch exotische Kundengruppen ins Visier zu nehmen." Krematorien beispielsweise. Gemeinsam mit seinen Channel-Managern pickt Christopher Knörr die Rosinen heraus, plant Marketingaktionen und Schulungen und legt Umsatzziele fest. Er fühlt sich sogar angesprochen, wenn ein Vertriebspartner Mitarbeiter sucht und nicht findet. Dann wird Knörr vorübergehend zum Headhunter, der im eigenen Haus oder extern nach einem passenden Kopf ausschaut

Bedarf bei den Kleinen
Der Aufwand, den SAP um das Kleinvieh treibt, lohnt sich. Das Frankfurter Marktforschungsinstitut IDC rechnet den Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern rund 53 Prozent der jährlichen IT-Ausgaben in Westeuropa zu. Auf Deutschland bezogen sind das fast 33 Milliarden Euro. Mittelständler werden als Kunden umso attraktiver, als der IT-Markt insgesamt nur noch mäßig wächst: 2007 erreicht er ein Volumen von voraussichtlich 61,5 Milliarden Euro in Deutschland. Das sind nur magere 4,5 Prozent mehr als im Vorjahr

IDC-Analyst Frank Naujoks kommt zu dem Ergebnis, dass drei Viertel der mittelständischen Unternehmen bis zum Jahr 2009 ihre IT für das Prozessmanagement ausbauen wollen. Priorität hat dabei die "Lösung aus einem Guss" - denn so genannte Software-Inseln, die mühsam in die Unternehmensabläufe eingepasst werden müssen, sind höchst unbeliebt. Auf großes Interesse stoßen dagegen Angebote wie "Software as a Service", weil sie die Kosten überschaubar halten. SAP sieht sich in dem neuen Geschäft ungewohnter Konkurrenz gegenüber: Nicht nur Erzrivale Oracle, sondern auch Spezialisten wie Salesforce oder die Suchmaschine Google spielen hier ganz vorne mit

Der Weg über die Vertriebspartner hilft SAP, alte Vorurteile bei neuen Kunden zu umgehen. "Für euch bin ich doch bloß ein kleiner Fisch", schallte es früher den Walldorfern entgegen. Zwar trägt der Mittelstand bereits 30 Prozent zum Umsatz bei, doch herumgesprochen hat sich das bislang noch nicht. Dem Computerhändler um die Ecke, der vielleicht schon seit Jahren Hard- und Software liefert, öffnen sich eher die Türen - ein Trojanisches Pferd für SAP-Anwendungen

Hauptsache einfach
Aber Vertrieb ist nicht alles. Die Produkte müssen stimmen. Dafür sorgt Patrick Schmidt. Er entwickelt die nächste Generation von Prozessmanagement-Software. "Das Einstiegsniveau muss immer gleich sein, egal ob wir es auf der Kundenseite mit einem Konzern oder mit einem mittelständischen Unternehmen zu tun haben", sagt er. "Das heißt, die Software-Tools müssen für den End-User sehr einfach zu verstehen sein. Auf der Ebene der Experten-User, die bei den Kunden die Prozesse festlegen und optimieren, gibt es dagegen schon unterschiedliche Anforderungen." Was damit zu tun hat, dass die Mittelständler einfachere Systemlandschaften haben als Konzerne, die meist mehrere Systeme von SAP oder auch von Konkurrenten nutzen

Alles für den Durchblick
Der 35-jährige Wirtschaftsinformatiker Schmidt leitet ein Entwicklerteam, dessen Mitglieder über Walldorf, Indien und Bulgarien verstreut sind - eine wunderbare Herausforderung für einen Prozessoptimierer. Einfache, klare Strukturen muss Patrick Schmidt sowohl an seinem eigenen Arbeitsplatz als auch bei seinen Kunden schaffen. Mit geschwurbeltem Fachchinesisch kommt er im Mittelstand nicht weiter: "Ich habe das meiner Oma so erklärt, dass Prozessautomatisierung bedeutet, die richtige Arbeit zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu bringen.

Ging es früher darum, Geschäftsprozesse überhaupt zum Laufen zu bringen, so sind die Fachleute heute drei Schritte weiter. Schmidt arbeitet am "Business Activity Monitoring", womit gemeint ist, dass sich sämtliche Prozesse lückenlos nachvollziehen lassen. Totale Transparenz also, unabhängig davon, ob ein Unternehmen verschiedene SAP-Module oder sogar Software von Wettbewerbern einsetzt. Das ist sie, die "Lösung aus einem Guss", ohne leidige Software-Inseln, von der die IDC-Analysten so begeistert sprechen

Tief in den Wein schauen
Schmidts Kollege Christopher Knörr im Channel Management würde sich solche Transparenz auch für seine Marktanalysen wünschen. Doch Daten wie Marktpotenzial oder bisherige Marktdurchdringung mit SAP-Produkten für Kleinstbranchen zu erheben, ist nach wie vor Kärrnerarbeit. Der Wermutstropfen in seinem Job, gewissermaßen. Apropos Wermut: Zurzeit beschäftigt sich Knörr intensiv mit Weingütern und -händlern. Die können nämlich auch eine vernünftige Software für ihren Betrieb gebrauchen.

Christoph Stehr

Dieser Artikel ist erschienen am 27.04.2007